협상삼국지 : 누가 먼저 가격제안을 하는 것이 유리한가?

가격협상에서 일반적으로 제일 먼저 제기되는 의문은 "누가 먼저 가격제안을 하는 것이 유리한가?"이다.
여기에 대해서는 학자들 간에 의견이 둘로 갈라지고 있다.

1. Never first open

상대가 먼저 가격제안을 하도록 하고 후에 자신이 여기에 맞춰 적당한 가격제안으로 맞받아치는 것이다.
일반적인 상식과 일치한다.

2. Anchoring 효과(닻내리기 효과)

Anchoring 효과를 주장하는 학자들은 먼저 가격제안을 하는 게 유리하다고 주장한다.
인간은 상대가 먼저 제안한 가격에 구속되는 경향이 있다. 즉 자신도 모르게 상대가 제안한 가격 수준에서부터
협상하려 한다는 것이다.

따라서 먼저 가격제안을 하면 Anchoring 효과 때문에 자신에게 유리한 수준에서 가격을 결정할 수 있다.
(일종의 frame을 먼저 제시한 것과 같은 효과가 있다)


2-1. Anchoring 효과의 성공조건 - 정보

Shell에 의하면 첫 가격제시 여부를 결정하는 것은 상대와의 정보력 차이이다.

- 협상자가 상대보다 월등한 정보를 가졌다고 확신하면 첫 가격제시를 하여 Anchoring 효과를 활용하는 게
  유리하다.

- 하지만 정보에 대한 자신이 없으면 Never First Open Rule에 따라 상대가 먼저 가격제시를 하도록
   하는 것이 낫다. 이 때 조심해야 할 점은 상대의 Anchoring 효과에 말려들지 않도록 주의해야 한다.