협상삼국지 : Belly-up 전술(허허실실)

협상기법 중에 Belly-up 전술이라는 것이 있다.

이는 흔히 '양의 탈을 쓴 늑대전략(Wolf in sheepskin)'이라고도 말하는데, 고도의 숙련된 협상가가
뭔가 허점이 있고 잘못된 협상가처럼 의도적으로 행동하는 것이다. 이같은 Belly-up 전술을 쓰면

- 상대의 동정심을 얻어내고
- 상대로 하여금 방심하도록 만들 수있다.

즉 협상자가 Belly-up 전술에 말려들면 상대에 대해 동정심을 가지는 한편 안도감에 휩싸이게 된다.
상대를 대수롭지 않게 보기 때문이다. 이렇게 되면 협상테이블에서 방심을 하여 상대로부터 허를 찔리기 쉽다.

일반적으로 협상에서 옷은 단정하게 입는 것이 좋다. 상대에게 좋은 개인적 이미지를 부각시키기 위해서다.
그러나 숙련된 협상가는 종종 Belly-up 전술의 일환으로 의도적으로 허술한 복장을 하는 수가 잇다.

와이셔츠 단추를 풀거나 넥타이를 느슨하게 맨다. 그리고 실수로 테이블의 물컵을 쓰러뜨려 물을 엎지르는 등의 행동이다. 그러면 상대는 협상자를 우습게 보고 방심할 수도 있다.

조조와 유비의 담판이 생각난다.