협상삼국지 : 대립되는 의견을 조화시키는 옵션 개발의 방법

1.

쌍방이 서로 대립되는 입장에 놓여 있을 때, 이를 해결하는 방법으로는 크게 다음의 세가지를 듭니다.

① 협상파이의 확대

② 협상 쟁점들 사이의 맞교환

③ 상대방에게 보상

  

2.

예를 들어 보겠습니다.

주말 저녁 남편은 매운탕을 먹고 람보4를 보고 싶고, 부인은 파스타를 먹고 산뜻한 로맨틱 코미디 영화인 ‘유브갓 메일’을 보고 싶어합니다.

이렇게 서로 대립된 쟁점을 갖고 있을 경우 위 3가지 방법으로 문제를 해결해 보겠습니다.

 

3.

첫째, 협상파이를 확대하는 것입니다.

즉, 식사로 매운탕과 파스타를 먹고, 영화는 람보4와 유브갓 메일을 다 보는 방법입니다. 그러나 이렇게 하려면 시간과 비용이라는 리소스가 확대되어야 할 것입니다.

또한 이 방법을 쓰려면 서로 상대방이 선호하는 음식과 영화를 볼 수 있어야 합니다. 만약 남편에게 밀가루 알러지가 있다면 이 방법은 불가능할 것입니다.

 

4.

둘째, 협상의 쟁점들 사이에 맞교환(trade-off)을 하는 방법입니다.

‘저녁식사’와 ‘영화’라는 두 가지 쟁점이 있으므로, 맞교환이 가능합니다.

예를 들어 부인은 매운탕도 먹을 수 있으나 폭력 영화는 정말 싫어하며, 남편은 유브갓 메일은 볼 수 있으나 도무지 파스타가 싫을 경우, 두 사람은 하나씩 양보해서 매운탕을 먹고 유브갓 메일을 보면 됩니다.

이렇듯 협상에서 해결되어야 할 쟁점들의 중요성이나 가치에 대해 협상자들 각자가 서로 다르게 평가한다면, 각자 더 중요하거나 더 나은 가치의 쟁점에서 보다 나은 만족을 얻을 수 있도록 옵션이 개발될 수 있습니다.

이 두번째 방법이 가능하려면 상대방에 대한 정보가 있어야 하고, 그 정보가 부족할 때에는 그 정보를 알아내기 위해 충분한 질문을 해야만 합니다.

 

5.

상대방에게 보상을 하는 것.

남편이 부인에게, '내가 원하는 대로 매운탕을 먹고 람보 4를 봅시다. 대신 다음 달 월급날에 근사한 선물을 사주겠소"라고 제안을 하는 방식입니다.

 

6.

일반적으로 협상론자들은 두번째 방법, 즉 상대방의 관심사(interest)를 파악한 다음 서로 교환할 수 있는 쟁점을 교환하여(trade-off) 문제를 해결하는 방법을 가장 선호합니다.