협상삼국지 : 라이센스 협상시 hidden interest를 활용한 사례

협상을 진행할 경우, 상대방의 숨어있는 욕구를 자극해서
협상을 성공적으로 이끌 수 있는 경우가 있다.

예를 들어보면, 

외국 기업과 특정 상표에 대한 라이센스 계약 협상을 하는 경우

라이센서는 매출액의 6%를 로열티로 강력하게 요구하고 있는 상황이고
라이센시로서는 매출액의 3% 이상은 힘들다는 상황이다.

이 경우 나는 라이센시의 변호사이다.
어떻게 라이센서를 설득할 것인가?

이런 방법이 가능할 것이다.

이 경우, 라이센서의 interest(욕구)는 "로열티를 많이 챙겨서 경제적인 이익을 얻는 것"으로 일응
생각해 볼 수 있다.

하지만 과연 이 욕구 밖에 없을까? 변호사인 내가 볼 때는 라이센서로서는, 돈을 많이 챙기는 것도
중요하지만, 자신의 브랜드를 한국에 론칭하는 상황이기 때문에 "이 상표가 한국에서 제대로 뿌리내리
도록 하는 것" 또한 중요한 욕구 중의 하나일 것이다.

그래서, 나는 해당 라이센서에게 

"라이센시는 최대한 계약을 이행하려는 노력을 할 것이다. 그런데 당신도 알다시피 라이센시로서는
브랜드 론칭을 위해 초도 비용이 많이 들어가는데, 처음부터 로열티 rate를 높여 놓으면
추후 별다른 이익을 내지 못하고 초반에 상당기간 마이너스로 진행될 가능성이 크다.

만에 하나, 초반에 마이너스로 진행되는 것 때문에 결국 이 사업이 실패로 돌아간다면
라이센시로서는 '에라 모르겠다' 싶어서, 이미 만들어 놓은 물건을
싸게 땡처리할 수도 있다.

물론 라이센서 입장에서야 계약 해지하고 법대로 한다고 하지만, 
라이센시로서는 자신의 투하자본을 회수하기 위해

무리하게 땡처리할 수도 있는데, 
이 경우 결국 귀사의 브랜드 reputation이 나빠질 수도 있지 않을까요?

로열티 몇 % 더 먹겠다고 무리하게 밀어 붙이다가
라이센시로 하여금 나중에 극단적인 조치를 하지 않도록
슬기롭게 격려해 주는 것이 현명한 것 아닐까요?"

라고 설득할 수 있다.

즉, 라이센서의 또 다른 숨어 있는 욕구, "해당 브랜드를 한국에서 잘 론칭하며 그 이미지가 손상되지 않도록 하는 것"을 건드려 보는 것이다.

실제 이런 협상을 통해 라이센서의 무리한 요구를 상당 부분
방어할 수 있습니다.