조우성변호사의 인생내공

협상을 진행할 때, 나에게 BATNA가 있으면 그만큼 힘을 쓸 수 있다. 그러나 BATNA가 없거나 아주 부실할 때는 어떻게 해야 하나? 보통 2가지 방법을 제시한다. 첫째, 외부의 힘을 빌리는 방법 - 사례 1 1998년 디즈니랜드가 홍콩정부와 놀이공원 건설협상을 벌일 때, 홍콩 정부의 강공책 때문에 협상이 불리하게 돌아가자 언론에 이를 흘리고, 언론으로 하여금 홍콩정부를 비판하는 글을 쓰도록 함으로써 불리한 협상을 유리한 국면으로 전환시킨 적이 있음. - 사례 2 한국의 부실기업을 외국에 매각하는 협상을 할 때, 국내 언론이, 외국기업이 너무 터무니없이 싼 값을 불러 '거저먹으려고 한다'는 요지의 기사를 쓰면서 여론을 선도해 가는 경우, 매각 협상에 많은 도움이 됨. - 사례 3 최근 쇠고기 재협상시..

협상/미정리 2012. 1. 1. 00:19

예전에 실제 경험했던 일이고 요즘 협상강의 때 재밌는 사례로 자주 써먹는 케이스이다. ============================ 요새 초등학생들은 이 게임기를 갖는 것이 소원이라고 한다. 슈퍼마리오나 카트라이더 등을 할 수 있다고 하는데... 그런데 분명 이 게임기를 사주면 게임만 할 것이고, 또 눈도 나빠질 것이라서 애 엄마는 안된다고 하고. 오늘도 아침부터 그 실랑이를 하고 있었다. 둘째는 계속 내게 구원의 손길을 보내고 있었다. 요새 애들은 워낙 영악하고 똑똑해서 얼른다고 해서 말을 듣지 않는다. 그래서 뭔가 설득력있는 방법을 통해야만 한다. 애들 둘 다 공부를 잘하려는 욕구가 강하다. 공부를 잘해야 애들에게 인기가 있다는 것이다. 그래서 시험은 잘 치려고 무지 노력한다. 그래서 나는 그걸..

협상/interest 2012. 1. 1. 00:14

우리는 뛰어난 협상가가 되고 싶어한다. 협상에 관한 여러 책과 강의를 들으면서 나 스스로 협상 고수가 되어 상대방을 내가 원하는 대로 조종하고 거꾸러 뜨리고 싶은 욕망을 갖고 있을 것이다. 내 친구(편의상 C라고 한다)가 있다. 이 친구는 항상 자랑처럼 내게 하는 말이 있다. "조변호사, 나의 강점은 역시 1:1이야. 그 어떤 놈이든 내 앞에만 갖다 놓으면 내가 확실히 뿌러뜨릴 수 있어. 결국은 밀고 당기는 심리전이거든. 내가 사업을 하면서 그 동안 갈고 닦은 내공이라고나 할까. 하여튼 그 누구든 나랑 1시간만 대화하면 다 내 친구나 부하가 되거든. 하하하!" 실제 그 친구는 카리스마도 있고, 머리 회전력이 정말 빨랐다. 그 친구 말을 듣고 있노라면 거짓말도 진짜같이 느껴질 수밖에 없었다. 아.... 그..

협상/미정리 2012. 1. 1. 00:08

협상에 관한 논의에서 가장 중요하고도 본질적인 것은 철저히 타인의 입장을 이해하고, 거기에 맞추라는 것이다. 아주 단적인 예가 있다. 고기를 잡을 때, 미끼로 왜 지렁이를 쓸까? 그 징그러운.... 내가 좋아하는 초콜렛이나 쿠키를 쓰면 안되는가? 당연히 안되지. 왜? 고기들은 지렁이를 좋아하지 초콜렛이나 쿠키를 좋아하진 않기에... 여기에 진리가 있다. 우리는 고기를 잡기 위해서 고기들이 좋아하는 지렁이를 미끼로 쓰는 것이다. 협상도 다를 바가 없다. 역사상 최대의 바람둥이였다는 카사노바는 실제 갑부나 미남이 아니었다. 하지만 사랑과 로맨스를 위해서는 어떠한 노력도 아끼지 않고 열심히 기술을 습득했다고 한다. 목표를 정하면 바로 대상에 대한 연구와 분석에 돌입했다. 그 대상에 따라 본인은 철학자로, 예술..

협상/interest 2012. 1. 1. 00:06

1. 상대방을 잘 이해하기 위해서, 그리고 상대방에게 "난, 당신을 존중하고 있어요"라는 느낌을 주는 가장 확실한 방법은, 그 사람의 말을 잘 들어주는 것(경청)이다. #2. 데일 카네기는 가장 단순하고, 효율적인 아부는 바로 경청하는 자세라고 한다. 인간은 누구나 자신만을 생각하기 때문에(이 부분이 카네기 이론의 핵심이다), 자신과 공감하는 사람을 무조건 반기게 되어 있다. #3. 스티븐 코비는 자신의 베스트셀러인 "성공하는 사람들의 7가지 습관"에서 설득에서 가장 중요한 것은 상대와 '공감'하며 경청해야 한다고 주장하고 있다. 공감적 경청이란 나의 사고틀 속에서 다른 사람의 이야기를 듣는 것이 아니라, 다른 사람이 가진 준거의 틀 내면으로 들어가는 것을 의미한다. 귀로 말을 들을 뿐만 아니라, 동시에..

협상/good will 2012. 1. 1. 00:05

#1. 미카엘 엔데의 "모모"라는 동화에서 보면 모모는 상대방에게 아무런 주문도 하지 않는다. 대신 그는 사람들이 결정을 내리지 못하거나 어떻게 해야 할지 모를 경우, 자신이 무엇을 원하는지 정확하게 알 수 있게끔 귀 기울여 들어줄 뿐이다. 사람들은 자신이 모모에게 말을 하다보면, 자기가 근본적으로 잘못 생각하고 있다는 것을 깨닫게 된다. 들어주는 것이 말하는 것보다 더 힘을 발휘할 수 있다. #2. 여기서 깨달을 수 있는 중요한 진리 하나. 논쟁을 통해서는 결코 그 사람을 설복시킬 수 없다는 것이다. 논쟁을 통해 순간적으로 그 사람에게 승리할 수는 있으나 결코 그 사람의 마음을 본질적으로 돌릴 수는 없다는 것이 옛 선현들의 가르침이다. 특히 미국의 가장 유명한 인간관계 전문가인 데일 카네기가 자신의 저..

협상/good will 2012. 1. 1. 00:04

지난 번 태평양 시니어 워크샵 때 특히 수임을 많이 하시는 선배 변호사님이 당신은 어떻게 의뢰인과의 관계를 형성하고 유지하시는지에 대해 말씀하신 바가 있었다. 느낀 바가 많아서 소개한다. 보통 변호사들은 각 기업의 법무팀장이나 법무팀원들과 친분관계를 갖고 있다. 한 번씩 식사도 하고, 골프도 치고, 경조사를 챙기기도 한다. 변호사 입장에서는 기업의 법무팀원들은 '고객'이므로... 그런데 그 선배님은 법무팀원들 중 좌천을 당한다거나 해고를 당하는 사람들은 더 끔찍이 챙긴다고 한다. 그 선배님 자체가 인격적으로 훌륭한 분이시기에 그런 어려운 처지를 당한 사람들을 보면 마음이 아파서 자발적으로 그러신다고 하더라. 그런 고객들에게는 따로 만나서 식사를 하고 작은 선물을 드리면서 힘을 내라고 격려해 주신다고 한다..

협상/협상하는인간 2012. 1. 1. 00:01

어떤 세미나가 끝나자 상사가 젊은 직원들에게 묻는다. 조금 전의 강사나 강의내용을 어떻게 생각하냐고. 그러자 한 친구는 보통이며 흥미가 없었다고 답변한다. 별로 도움이 안 되었다는 말투다. 그런데 다른 친구는 거꾸로 상사는 어떻게 보셨냐고 질문한다. 그러자 상사가 답하길 그 강사는 내가 존경하는 은사라고 했다. 순간, 앞서 흥미 없다고 말했던 사원은 얼굴이 빨개지면서 사실은 그렇게 나쁘지는 않았다고 변명했지만 이미 늦었다. 이 때 상사가 이야기했다. 사실은 그 강사가 은사는 아니라고. 그렇지만 자네가 당황한 것은 상대의 입장을 알지 못하고 말했기 때문이라는 것이고, 옆의 친구처럼 상대의 의견을 먼저 물었던 것이 더 현명하지 않겠느냐고 말을 했다. 직장생활을 함에 있어 새겨들을 만한 말 아닌지...

협상/interest 2011. 12. 31. 23:09