조우성변호사의 인생내공

[사례1] : 중국정부와의 이중과세방지협상 김국장은 민관협상팀을 이끌고 북경을 방문하여 중국정부 대표와 이중과세방지 협상을 진행했다. 월요일부터 금요일까지 5일 예정으로 시작된 협상인데 수요일까지 전혀 협상이 진전되지 않았다. 중국대표는 매일 저녁 한국 대표를 만찬에 초대하여 주연을 베풀며 환대하기만 했다. 공식협상에는 별 관심을 보이지 않았다. 그동안 양국대표가 저녁을 같이 하며 한 일이라고는 한중간의 일반적인 경제정치 관계와 개인적인 취미나 생각을 교환하는 아주 개인적인 친교일 뿐이었다. 이렇게 제자리를 맴돌던 협상이 목요일부터 급진전하여 예정된 금요일에는 원만한 합의에 도달했다. [사례2] : 미국 통상대표부와의 통상협상 한미 통상회담을 위해 일주일 예정으로 워싱턴 DC를 방문한 김국장과 한국정부 ..

협상/미정리 2011. 12. 31. 22:44

여러분들은 협상을 함에 있어 항상 BATNA를 마련할 필요가 있다. BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)는 협상에서의 '최선의 대안'을 의미한다. 또 다른 카드를 갖고 있으면 분명 협상에서 우위를 점할 수 있을 것이다. 협상에서 BATNA의 역할은 다음의 3가지이다. 1. 협상력의 강화 다른 대안을 갖고 있늘 경우 상대방으로 하여금 더 적극적인 자세로 협상에 임하도록 할 수 있다. 2. Poor Deal의 회피 협상성과에 가장 나쁜 영향을 미치는 것은 '이번에 꼭 협상을 성사시켜야 한다'라는 강박관념임. 이렇게 되면 협상자는 합의에 도달하기 위해 많은 양보를 하는 Poor Deal을 하게 된다. 이 같은 Poor Deal은 차라리 협상 자체를 결렬시키는..

협상/미정리 2011. 12. 31. 22:37

협상을 진행하다가 아니다 싶으면 협상을 중단하고 자리에서 일어나는 것도 필요하다. 이를 협상탈출이라고 하는데, 많은 경우 이러한 협상탈출을 실패하는 경우가 많다. Bazerman과 Neal 교수는 협상탈출실패 방지를 위한 방법으로 다음의 두가지를 제시한다. [1] 완벽한 실패(Perfect Failure)를 인정하는 기업협상 문화 협상이란 불확실한 여건 속에서 불확실한 정보를 가지고 상대방과 해야 하는 행위이므로 의사결정에는 위험부담이 따른 다는 것을 인정해야 한다. 이같은 의사결정의 리스크를 조직이나 협상자 본인이 인정하면 협상의 중단을 완벽한 실패로 간주해 버리면 된다. 즉, 협상자가 때로는 의사결정에서 실수할 수 잇다는 것을 인정해 주는 조직문화에서는 협상자가 '무리한 협상의지속'이라는 오류에 빠질..

협상/미정리 2011. 12. 31. 22:36

[아이아코카 - 포드 - GM 협상] 1986년, 미국에서 포드, GM, 크라이슬러 3사간 가격할인 경쟁이 붙었다. 불황의와중에 자사의 시장점유율을 높이기 위해 경쟁사가 내세운 할인가격에 다른 두회사가 '더 큰 할인가격'으로 맞받아치는 무리한 협상이 지속된 것이다. 이 같은 지나친 할인경쟁 때문에 3사는 이익을 낼 수 없었고, 급기야 자동차를 판매해봤자 손해를 보는 상황에까지 이르렀다. 이 때 크라이슬러의 아이아코카 회장이 기자회견을 열고 다음과 같은 사실을 발표했다. a. 3사의 할인판매기간이 금년에 끝나게 되어 있다. 그런데 크라이슬러는 무리한 경쟁을 위해 할인판매기간을 연장할 의사가 없다. b. 만약 GM과 포드가 할인판매기간을 내년으로 연장한다면 크라이슬러는 GM, 포드보다 더 큰 할인가격 정책을..

협상/미정리 2011. 12. 31. 22:35

많은 협상자들은 협상이란 상대방과의 제로섬 게임 똔느 '파이 갈라먹기(Pizza-cutting)'라고 생각한다. 즉, 실제로는 그렇지 않은 상황임에도 불구하고 협상으로 얻을 수 있는 성과는 정해져 있어 상대방이 많이 차지하면 그만큼 자신에게 돌아오는 몫이 적어진다고 생각하는 것이다. 협상자가 이같은 오류에 빠지면 정보의 공개를 통해 상대방과 협조적이고 호혜적인 협상을 하기보다는 파괴적인 협상을 하게 된다. 이처럼 협상자가 제로섬 편견에 빠지면 협상에서는 다음과 같은 문제가 발생한다. 실제로 양 당사자가 공통된 협상이익을 갖고 있어 합의가능성이 존재함에도 불구하고, 서로가 전혀 다른 협상이익을 가지고 있어 호혜적 합의를 할 수 없다고 생각하는 것이다. 즉, 협상자가 제로섬 편견에 빠지면 양 당사자간의 협상..

협상/interest 2011. 12. 31. 22:34

[승자의 불안 혹은 승자의 저주(Winner's Curse)] 협상이 예상했던 것보다 너무 쉽게 타결되었을 때 협상자는 의아심과 불안감을 가진다. 이는 보통 상대방이 자신의 제의를 즉각 수용할 때 발생하는데 이 때 협상자는 승자이면서도 자신이 뭔가 오류를 범하지 않았나 하는 불안감에 휩싸인다. 이를 승자의 불안이라고 한다. -사례- 정부장은 지방에 출장갔다가 우연히 그 곳 토속시장에서 바자회가 벌어지는 것을 발견했다. 지역 특산물을 재료료 해서 만든 이쁜 기념품이 있길래 애들에게 사주면 좋겠다고 생각했는데 정가표에는 2만 원이라고 되어 있었다. 그래서 정부장은 협상을 하기 위해서 과감하게 1만 6000원에 달라고 했다. 그러자 그 상인은 '흔쾌히' 그렇게 하자고 했다. 정부장으로서는 가격에 대해서 약간은..

협상/미정리 2011. 12. 31. 22:34

후배 변호사들에게 자주 하는 잔소리 중의 하나입니다. 의뢰인이 최초 방문해서 상담을 할 때는 반드시 의뢰인이 가장 궁금해 하는 부분(interest)을 정확히 언급해 주라는 것입니다. 하고 싶은 말만 하지 말고, 의뢰인이 듣고 싶은 말을 해 주라는 것입니다. 제 경험에 따르면 의뢰인들에게 반드시 해 주어야 할 포인트는 다음 세가지입니다. 첫째, 사건의 승패 전망 통상 변호사들은 승패 전망에 대해서 대단히 모호한 설명을 하지만 저는 가능하면 현 상황에서 나타난 자료만에 근거한다는 것을 전제로 깔고서, 최대한 명확하게 승패에 대한 예상을 해 드리려고 합니다. 어떤변호사들은 "그런 식으로 말했다가 나중에 책잡히면 어쩌려고 그러노."라고 하지만 적어도 최초 상담 단계에서 사건의 승패에 대한 자신의 생각을 말해 ..

협상/interest 2011. 12. 31. 22:28

전 '비유' 중에서도 '은유(메타포)'를 중요하게 생각합니다. 요즘 강조되는 스토리텔링의 경우도 사실 어떻게 은유를 잘 활용하는가에 달려있다고 봅니다. 세련된 은유는 상대방의 저항감을 없애면서 나의 메시지를 전달하기 때문입니다. 이 시대의 가장 훌륭한 은유가로서 저는 정진홍 선생(인문의 숲에서 경영을 만나다의 저자)을 꼽습니다. 정진홍 선생이 책에서 '변혁'과 '뒤집음'이 필요하다는 이야기를 하면서 이런 비유를 듭니다. 역시 적절한 비유는 훨씬 impact있게 다가오죠? '은유를 지배하는 자가 세상을 지배한다' 을 쓴 아리스토텔레스의 말이랍니다. 대상체 간 유사성을 발견하여 비유를 통해 설명하는 정진홍 선생. 이 시대의 탁월한 스승이자 이야기꾼입니다.

협상/skill 2011. 12. 31. 22:26