낚시 바늘에 초콜렛을?

협상에 관한 논의에서 
가장 중요하고도 본질적인 것은
철저히 타인의 입장을 이해하고, 거기에 맞추라는 것이다.

아주 단적인 예가 있다.

고기를 잡을 때, 미끼로 왜 지렁이를 쓸까? 그 징그러운....
내가 좋아하는 초콜렛이나 쿠키를 쓰면 안되는가?

당연히 안되지.
왜? 고기들은 지렁이를 좋아하지 초콜렛이나 쿠키를 좋아하진 않기에...

여기에 진리가 있다.
우리는 고기를 잡기 위해서
고기들이 좋아하는 지렁이를 미끼로 쓰는 것이다.

협상도 다를 바가 없다.

역사상 최대의 바람둥이였다는 카사노바는 실제
갑부나 미남이 아니었다.
하지만 사랑과 로맨스를 위해서는 어떠한 노력도 아끼지 않고 열심히 기술을 습득했다고 한다.

목표를 정하면 바로 대상에 대한 연구와 분석에 돌입했다.
그 대상에 따라 본인은 철학자로, 예술가로, 정력가로, 환자로, 어린애로 스스로의 모습을 바꾸었다. 

그는 상대의 기분을 잘 맞춰줄 뿐만 아니라 상대의 삶에서 부족한 부분을 채워주었다. 
사랑에 빠진다는 것은 마술적으로 이루어지는 운명이 아니라, 심리적으로 만들어지는 결과임을
카사노바는 보여 준 것이다.

사람과의 관계,그리고 그 사람을 내사람으로 만드는 것,
이는 내가 그 사람에게 맞춰주는 것에서 시작된다고 해도 과언이 아니다.