조우성변호사의 인생내공

가슴에 와 닿은 광고문구 하나. "나는 당신을 설득하지 않겠다. 당신을 사로 잡겠다." - 어느 수입차 광고에서-

협상/미정리 2011. 12. 31. 22:26

1. 가장 먼저 인간의 마음을 포착할 수 있는 것 - 동공(瞳孔) 가. 동공은 의식적 통제가 불가능하므로 거짓말 못함. 아무리 애절한 눈짓을 하더라도 동공이 수축돼 있으면 거짓말을 하고 있을 가능성 높음 나. 좋아하는 것을 보면 동공은 팽창. 다. 불쾌하거나 놀라면 수축함. 2. 미소와 입 가. 진짜 미소를 지을 때는 입 가장자리가 위로 끌어 올려짐. - 관골근을 사용. 나. 거짓미소를 지을 때는 소근(笑筋)을 사용하므로 입꼬리가 비스듬히 늘어나기만 함. 3. 코 - 자신감을 대변 가. 자신감이 없거나 걱정이 생기면 코는 바닥으로 향함. 나. 범죄자들은 첫 심문을 받을 땐 공통적으로 코를 높이지만, 취조가 진행될수록 아래로 떨어짐. 다. 결정적 증거를 들이대면 완전히 바닥으로 향함. 4. 얼굴보다 더 정..

협상/body language 2011. 12. 31. 22:21

협상배경(양측의 상황 및 입장) 1) 미국의 E사 상황 미국에 있는 E사는 한국에 자사의 의류브래드(K)를 런칭하기 위해 한국 내 라이센시(Licensee)를 찾고 있었다. K 브랜드는 신생 브랜드로서, 미국에서는 1년 전쯤부터 유명세를 타기 시작했지만 국내에는 아직까지 그렇게 큰 인기를 얻지 못하는 상황이었다. 2) 한국의 B사 상황 B사는 2년 전부터 E사의 K 브랜드에 대한 라이센스를 받기 위해 접촉 중이었다. 3) 교섭의 진행 E사와 B사는 미국에서 여러 차례 만나서 거래 조건에 대한 협의를 진행했다. 4) 본격적인 협상의 시작 E사와 B사는 여러가지 논의를 진행한 끝에, E사에서 자신들이 주로 사용하는 표준 영문 라이센스 계약서 초안을 B사에게 보내왔고, B사는 그 라이센스 계약서 초안을 들고 ..

협상/계약협상 2011. 12. 31. 22:20

- 스님에게 빗을 팔아라! ※ 아래 사례는 제가 상상해 본 것입니다. ◎ 사례 윤석관군은 대학 4학년생으로 남다른 추진력과 기획력이 장점인 학생이다. 취업 준비 중인데 국내 굴지의 CK그룹 마케팅 부문에 지원하여 1차 시험을 통과했다. 2차 시험은 실제 제품을 판매하는 과제를 수행해야 한다. 100명의 2차 지원자들에게 주어진 과제는 ‘머리빗는 빗’ 500개를 최단 시간에 팔아오라는 것이다. 그런데 문제는 ‘가장 창의적인 방법으로 판매해 온 사람 20명’만 2차에 합격시킨다는 것이다. 빗을 가장 창의적으로 팔아야 한다? 석관군은 고민에 빠졌다. 그러다가 번득 스치는 생각이 있었다. 평소 어머니와 함께 가던 절(제심사 ; 齊心寺 - 마음을 가지런히 하는 곳)의 주지 스님은 ‘영철 스님’에게 가서 판매하리라..

협상/interest 2011. 12. 31. 22:01

윈윈협상을 위해서는 이슈를 만들라 ◎ 사례 끌림전산의 박정민 대표는 대기업인 에사렘전자에 핵심부품인 PCB 보드를 납품하고 있다. 이번에도 PCB 보드 1,000개를 납품해야 하는데 솔직히 최소 단가가 12만 원 정도는 되어야 한다고 생각하고 있다. 그런데 에사렘 전자의 구매담당인 윤호상 부장은 단가에 대해서 대단히 빡빡하게 나오고 있다. 윤부장이 박대표에게 보내온 계약서 초안에 따르면 단가를 10만 원으로 확정지어 놓고서는, 단가는 조정하기 힘들다고 했다. 회사의 방침이라고 하면서. 과연 박정민 대표는 이 상황에서 어떤 협상을 진행할 수 있을까? ◎ 설명 1. 윈윈협상에 대한 오해 ° 이런 상황을 생각해 보자. 나는 이 물건을 1만 원에 사고 싶다. 그런데 판매자는 이 물건을 5만 원에 팔고 싶어 한다..

협상/미정리 2011. 12. 31. 21:56

협상에서 시한의 중요성 1. 일반론 - 일반적으로 협상을 할 때 시한(時限)이 중요하다는 것은 알려져 있다. - 양보의 80%가 협상이 끝나기 전 마지막 20%의 시간 동안에 이루어진다는 설명도 있다(협상에서의 20/80 법칙) - 통상 시간 압박을 받고 있을 때 사람들은 좀 더 유연해 진다고 한다. 다시 말해서 즉 시간압박을 받게 될 때 사람들은 다른 상황 같으면 하지 않을 양보도 하게 된다는 것이다. 2. 협상의 마감시한이 있음을 상대방에게 알려주지 마라 - 협상에 마감시한이 있다는 것을 상대방에게 알려주게 되면 우리의 ‘패’를 보여주는 것과 같으므로 상당히 불리해질 위험이 있다. - 따라서, 협상시에 “마감시한”이 있음을 누설하는 것은 금물임(우리 패를 보여주는 셈임) 3. 협상 막판에 몰리는 우를..

협상/미정리 2011. 12. 31. 21:36

협상테이블에서 오라클을 이기는 법 오라클이 회계년도 기준 4분기를 맞았다. 벤더와 고객 모두 회계연도가 끝나는 5월31일 이전에 새로운 계약을 맺기 위해 분주하다는 뜻이다. 매년 있는 일이기도 하다. 오라클은 협상하기 가장 어려운 회사로 알려졌다. 전문가들에 따르면, 이런 '어려움'은 올해에도 바뀌지 않을 전망이다. 그러나 일부 사용자와 컨설턴트, 애널리스트들은 가능한 가장 좋은 조건에 계약을 성사시키기 위해 소비자들이 활용해 봄직한 몇 가지 전략을 소개했다. 한가지 방법은 '크게 생각하는 것’이다. 포레스터 리서치의 애널리스트 던컨 존스는 지난 주 발간된 보고서에서 "오라클의 세일즈 담당자들은 단기적인 관점을 중시한다. 예를 들어 앞으로 3년 동안 조금씩 조금씩 주문을 하겠다는 제안 보다는 지금 당장 ..

협상/미정리 2011. 12. 31. 21:34

맞바꾸기(Trade-Off) - 상대방 제안을 수용할 때엔 반드시 그에 상응하는 요구를 하라는 원칙임 - 상대방이 계약 물품을 상당히 빠른 시일 내에 납품해 줄 것을 요청한다. 이 때 우리는 대뜸 “물론 가능합니다.”라고 말하지 말고 뜸을 들여라. -->“솔직히 말해서 그렇게 빨리 납품할 수 있을지 모르겠습니다. 사람들과 일정을 점검해 보아야 하겠습니다(모호한 상급자 전략을 구사). 그들 말을 들어봐야 확실히 대답할 수 있겠습니다.그런데 한 가지 물어보겠습니다. 좀 더 빨리 납품하면, 당신은 무엇을 해 주시겠습니까?” - 당신이 이렇게 질문을 할 때 발생할 수 있는 경우의 수는 다음의 3가지. - 첫째, 무엇인가를 얻을 것이다. 상대방은 생각한다. ‘이런! 일이 쉽게 넘어가지 않는군, 빨리 납품해 주는 ..

협상/협상하는인간 2011. 12. 31. 21:33