나의 BATNA가 없거나 부족할 때

 협상을 진행할 때, 나에게 BATNA가 있으면 그만큼 힘을 쓸 수 있다.
그러나 BATNA가 없거나 아주 부실할 때는 어떻게 해야 하나?

보통 2가지 방법을 제시한다.

첫째, 외부의 힘을 빌리는 방법

- 사례 1

    1998년 디즈니랜드가 홍콩정부와 놀이공원 건설협상을 벌일 때, 
    홍콩 정부의 강공책 때문에 협상이 불리하게 돌아가자 언론에 이를 흘리고, 
    언론으로 하여금 홍콩정부를 비판하는 글을 쓰도록 함으로써 불리한 협상을 
    유리한 국면으로 전환시킨 적이 있음.         

- 사례 2

   한국의 부실기업을 외국에 매각하는 협상을 할 때, 
   국내 언론이, 외국기업이 너무 터무니없이 싼 값을 불러 '거저먹으려고 한다'는 요지의 
   기사를 쓰면서 여론을 선도해 가는 경우, 매각 협상에 많은 도움이 됨.

- 사례 3
                                        
    최근 쇠고기 재협상시, 미국에 간 김종훈 대표가 미국측의 강력한 요구에 대응하기 위해 
    시위하는 시위대의 사진을 보여 주면서, '나도 별 대안이 없어요'라고 강변했다고 함.

둘째, 배수진을 치는 방법

        일명 '벼랑끝 전술' 
        나의 선택권을 스스로 제한하고, 이를 상대방에게 공표함으로써 상대방을 내가 원하는 방향으로 
        유도하는 방법. 

- 사례

    노사협상 할 때 회사 측에서 노조에게 
    이번에 협상이 타결되지 않고 파업이 일어나면 회사 문을 닫겠다고 
    선언해 놓고 협상하는 것.

   (나에게 배트나가 없다는 것을 도리어 상대방에 대한 압박수단으로 사용하는 것.)