협상삼국지 : 사례분석 - 서희의 강동 6주 협상

협상 책에서 자주 등장하는 서희의 거란 협상.
살펴봅시다.

[배경지식]

고려 성종 말년인 993년 거란의 침입. 소손녕 휘하 대군을 몰고 옴. 고려는 항전파와 화친파로 나뉨.

화친파 주장 : 서경(평양) 이북 땅을 떼어주고 거란에 항복하자!
항전파 주장 : 결사항전!

이 상황에서 서희 장군은 수행원 몇 명만 데리고 소손녕 만나서 맞짱. 거란군은 자진철군.
나아가 고구려 옛땅이던 강동 6주까지 돌려 받음,.

[서희 장군의 협상 성공 요인]

1. 정확한 거란의 침공의중 파악 - 송나라 출별시 고려의 배후 기습 우려차단

- 거란이 고려 침공한 의도는 고려땅 차지하기 위함 아님.
- 당시 거란과 송나라는 영토분쟁으로 전쟁직전.

- 즉 거란의 궁극적 목표는 송나라 정벌
- 거란의 두려움? 중국대륙으로 거란 군사 남하시켰다가 송나라와 동맹이던 고려의 배후기습 받는 것
- 즉 거란은 송나라 출병에 앞서 후환 없애기 위해 고려를 먼저 무력화 시키고 싶었던 것.

- 이에 서희는 약속. I Promise!. '고려는 송나라와의 관계를 단절하겠음!'

2. 친송파 제압을 명분으로 한 강동 6주 할양 요구

- 서희가 소손녕에게 내놓고 흔든 카드는 고려 조정 내의 '친송파'임
- '보소, 손녕장군. 솔직히 내가 송나라와 동맹 단절하겠다고 약속했지만, 조정에 돌아가면 친송파
   영감들이 난리를 칠텐데, 그것때문에 고려왕 설득시키기 힘들 수 있소" (핑계대기 전법)

- 따라서 서희는 손녕에게, 친송파의 반대를 누르고 고려왕을 설득할 수 있는 선물을 하나 달라고 요구.
- 그것은 바로 고구려의 옛 영도인 강동 6주를 돌려 달라고 한 것임.
- 송나라 정복 야심에 들떠 있던 거란으로서는 고려의 후환을 제거할 수만 있다면 변방의 땅은 줘도 된다고 생각.

[결어]


몇 가지 포인트

(1) 송나라의 position에 매몰되지 않고 interest와 hidden interest를 잘 파악했음.
(2) good guy - bad guy 전략의 사용. 즉 친송파를 bad guy로 위치시킴 - 이 부분은 '핑계대기' 전법이기도 함
(3) Trade off : 즉 송과의 관계를 단절할테니 너희들은 뭘 줄래?