조우성변호사의 인생내공 매거진

<협상 현장에서의 가장 강력한 최후의 무기 : “거래를 포기할 각오”>

가. 서론

- 원하는 바를 얻지 못할 경우에는 협상을 깨고 나갈 수 있다는 인식을 심어주는 것, 그것이야 말로 실제로 당신을 지금보다 10배쯤 뛰어난 협상가로 만들 수 있는 방법일 것이다.

- 포기할 수 있는 힘을 기를 것을 권한다.

- 원하는 바를 손에 넣을 수 없으면 언제라도 손 털고 나갈 수 있다는 것을 상대방에게 인식시켜 줄 수 있을 때 파워 영업 협상가가 된다. 물론, 손을 털겠다고 협박하기 전에 전제되어야 할 것은 당신 제품/서비스에 대한 구매욕을 충분히 키워 놓아야 한다는 것이다.

나. BATNA가 있을 때 효용성 증대

- '우리에겐 사실상 다른 대안이 있습니다‘로 압박하는 것이 필요하다.

- 바로 이런 이유로 ‘버리는 카드’로 쓰기 위해 BATNA를 두는 경우 있음

- 실제 협상과정에서, 아닌 것 같은데도 상대방쪽에서 확실한 대안이 있으며, 그 대안과도 조만간 협의할 계획이 잡혀있다는 이야기를 들으면 마음이 급해짐(변호사 입장에서, ‘저건 아무래도 작전인 것 같아요¡?’라고 조언하지만, 그럼에도 불구하고 의뢰인의 입장에서는 마음이 부담스러워 지는 것을 느낄 수 있었음)

- 진짜든 가짜든, 무언가 기댈 수 있는 Back-up 요소가 있다는 점을 상대방에게 은근히 이야기할 수 있어야 함.

- 결국 이래서 소위 양다리 작전이 필요할 수도 있는 것임. 한쪽으로만 몰아갈 경우 나중에 낭패를 당하게 됨.

- 바로 이런 이유로 Business에서는 ‘절대로’, ‘결단코’ 식으로 잘라버리는 것은 좋지 않음. 항상 또 다시 이어질지도 모른다는 가능성을 갖고 있어야만 함. 즉, main으로는 사용하지 못한다 하더라도 2차, 3차 대안으로서 main target을 흔들 수 있는 하나의 무기로 사용할 수 있는 가능성을 열어두는 것이다.

다. 사례 : N사의 일본진출

N사는 일본진출을 준비하면서 A사와 B사를 놓고 저울질을 하고 있었다. 그리고 이 사실을 그들에게도 알렸다. A사가 서류를 보내오면, 그 중에서 N사에게 유리한 내용만 추출해서 B사에게 보여주고, B사에게서 뭐가 와도 똑같은 방식으로 처리했다. 결국 N사 입장에서는 내심 1순위 후보자였던 A사로부터 좀 더 좋은 조건을 얻어 내기 위해 B사를 적절하게 활용한 것임.

라. 협상에는 결말이 있어야 한다는 믿음에 사로잡히지 말라

- 종종 협상에 임하는 당사자들은 일단 협상을 시작하면 무엇인가 약속을 하고 협상을 종결해야 한다고 생각한다.

- 일단 시작한 협상에서 무엇인가 합의를 하지 않으면 실패라고 생각한다. 아무리 자신에게 불리한 내용이라도, 무엇인가 합의를 해서 협상을 완수하려고 한다. 이렇게 협상자들은 종종 합의하지 말았어야 할 합의도 하게 된다.

- 특히 회사나 조직의 대표가 직접 협상을 수행하는 경우에는 책임감 또는 위신 때문에 무리해서 협상을 종결하려 한다. 또는 회사나 조직의 대표는 자신을 대리하는 협상자가 무엇인가 결과를 만들어 오기를 기대한다.

- 이렇게 되면 협상자는 무리해서라도, 즉 자신의 조직에 이익이 되는지 그 여부에 관계없이 협상에서 상대방에게 합의를 '해 주려'할 것이다.

- 협상을 하는 이유는 협상을 통하여 무엇인가 얻을 수 있다고 기대하기 때문이다. 협상은 당신이 필요로 하는 것을 얻기 위한 수단이다. 그런데 종종 협상이 목적 자체로서 인식된다. 따라서 분명 자신에게 손해가 되는 내용인데도 합의를 하는 것이다. 협상을 목적 달성을 위한 하나의 수단으로서 인식한다면, 그 목적의 달성을 위해서는 두 번 이상의 협상이 필요할 수 있다. 또는 당신 바로 앞에 있는 상대방과의 협상이 기대했던 목적의 달성에 전혀 기여하지 않을 수도 있다, 이번 협상에서 합의를 이루진 못했지만 상대방과의 협상이 필요한 것이라면, 다음에 협상을 하면 그만이다.

마. 보완해야 할 부분 - 매몰원가, 콩코드 사례, 남북협상회담 사례

<상대방의 마음을 사로잡는 4개의 전략>

1. 에드워드 존스

- 미국의 사회학자.

- 사람들은 의식적이든 무의식적이든 자신이 원하는 이미지를 만들기 위해 전략적으로 자신을 드러내고 있다.

- 존스가 40여년에 걸쳐 연구한 '전략적인 자기표현'의 방식은 바로 환심사기였다.

- 존스는 사회학 용어를 빌려, '환심사기'란 인간이 자신만의 '결과'를 조작하고 관리하기 위해 사용하는 보편적인 전략이라고 정의했음.

- 존스는 환심사기와 아부가 어떻게 기능하는가, 사회 조직을 어떻게 와해시키는가에 대하여 새로운 이론을 내놓는다.

- 그는 사회학자 조지호먼이 주장하는 '분배적 정의'를 인용한다. 분배적 정의란 정상적인 상호작용 속에서 보상과 이익이 정당하게 분배되고 있음을 의미한다. 사실 사람들은 이렇게 여기고 살아간다.

- 그런데 환심사기와 아부는 시도하는 사람이 유리하도록 판을 짜는 행위와 같아서 최소 비용으로 최대이익을 안겨준다.

- 그는 "다른 사람이 자신을 좋아하거나 존경한다는 생각이 들면, 그 감정에 보답하겠다는 마음을 자연스레 갖게 된다"는 심리학자 프리츠 하이더의 이론을 그대로 인용함.

- 하이더는 애정에 불균형이 생기면 불안감을 느끼기 때문에 상대에게 보상하겠다는 마음이 든다고 주장(균형상태를 유지하려는 것이 인간의 본성이라고 강조)

- 사람은 누구나 자신을 좋아하는 사람을 선호하는 법. 따라서 사람들은 아부꾼을 좋게 생각함. 아부꾼을 좋게 여기는 태도는 상호이타주의가 아니라 상호 친화주의다. 존스는 "상대방이 나를 좋아한다는 '사실'이 아니라 나를 좋아한다는 '느낌'만으로도 상대방을 좋아하게 되는 법"이라고 말함.

2. 에드워드 존스가 말하는 상대방의 마음을 사로잡는 4개의 전략

가. "정말 대단해!"?상대방 띄워주기

존스는 데이트하는 동안 남성이 여성에게 즐겨하는 "어쩜 이렇게 아름답고 감각이 뛰어날까!" 라는 찬사를 예로 든다. 그에 따르면, 이런 찬사에 보이는 여성의 반응은 다섯 종류이다.

(1) 이 친구가 무언가 나에게 원하는 것이 분명해.

(2) 항상 긍정적인 발언한 하는 사람인가 봐!

(3) 데이트를 하는 데 적절한 발언이지 뭘

(4) 내 기분을 상하지 않게 하려는 것 같아.

(5) 마음속 진심을 얘기하고 있어,

여자가  (1)의 반응을 보이면 데이트는 시들해진다.  (2)의 반응을 보이면 기존상태가 계속 유지된다.  (3)의 반응을 보여도 기존상태가 계속된다. (4)의 반응을 보이면 여성은 남성에게 호감을 갖게 된다. (5)의 반응을 보이면 여성은 남성을 더욱더 좋아하게 된다.

따라서 칭찬할 때는 무언가를 원하는 듯이 보이지 않도록 해야 한다. 또한 많은 사람에게 똑 같은 칭찬을 하지 말아야 한다.

판박이 칭찬보다 상황에 맞도록 색다르게 칭찬하라. 상대방을 동정하거나 자신감을 높여주려는 것처럼 보이지 않아야 한다. 환심을 사려는 사람은 상대가 아부 받으면서도 그것이 아부인지 전혀 눈치채지 못하도록 어떻게 아부할 것인가? 존스는 이에 대해 몇 가지 전략을 제시했다.

(가) 칭찬과 동시에 부탁하지 말라.

이를테면 "교수님, 강의가 정말 알차다고 생각합니다. 그런 뜻에서 과제 제출을 조금 연기해주시면 안될까요?"라고 말하지 말라. 마크 트웨인은 "상대방에게 책임을 맡기는 칭찬은 말짱 도루묵"이라고 했다.

(나) 본인이 없는 곳에서 칭찬하라

어떤 이를 제삼자 앞에서 칭찬하고, 그것이 자연스럽게 전달되도록 하면 칭찬의 진정성이 의심받지 않는다.

(다) 그럴듯하게 칭찬하라.

아주 뚱뚱한 사람에게 날씬하다고 말하는 것은 결코 현명하지 않다.

(4) 누구나 아는 사실은 칭찬하지 마라

체스터필드가 아들에게 준 조언 -"상대가 잘하는 점은 칭찬하지 말고, 잘하려고 노력하는 부분을 칭찬하라"

존스는 칭찬의 저의를 숨기는 여러 가지 방법도 제시한다.

(가) 칭찬과 함께 사소한 비난을 곁들인다.

"당신의 소설은 정말이지 대단해. 하지만 말 한마리가 나오는 대목은 없어도 될 것 같은데.."

(나) 항상 긍정적이지 말고, 비교도 하지 말라.

(다) 처음에는 모르는 척 중립적이었다가 서서히 칭찬하는 방향으로 바뀌어라.

- 존스의 실험결과 : 만나는 순간 바로 좋아하는 쪽보다 점진적으로 좋아할 때 상대방이 그를 더 따뜻하게 느끼는 것으로 나타남.

나. "전적으로 동의합니다!" - 의견에 동조하기

이 전략은 아주 간단하다. 인간은 자신을 좋아해주는 사람을 좋아하는 것처럼, 가치관과 신념이 자신과 비슷한 사람 또한 좋아해주는 사람을 좋아하는 법이고, 자기 의견에 동조하는 사람을 좋아하게 마련이며, 우리는 이 경우 '우리편'이라고 받아들인다.

다. 자신을 잘 표현하기

자신을 표현하는 전술은 솜씨가 필요한 전략이다. 연구 결과에 따르면, 사람들은 자기자랑하는 사람을 싫어한다. 그러나 환심을 사야 할 사람에게 허락받을 일이 있으면 자기자랑을 동원해서라도 허락을 받아내야 한다. 이것은 여성보다 남성에게 필요한 전략이다. 많은 연구에 따르면, 자신이 매력적으로 보일 필요가 있을 때, 사람들은 있는 그대로보다 더 유리하게 자신을 설명한다. 자기자랑도 딜레마에 빠지기 쉽다. 스스로 비행기 타는 행위를 너무 눈에 띄게 해서 오히려 상대의 관심이 멀어지게 할 수 있다는 것이다. 따라서 지나친 자기자랑은 하지 말라.

라. "제가 해드릴게요" 친절한 행동

다른 사람에 대한 친절은 '인간이란 잘 대해주는 사람을 좋아하는 법'이라는 원리에 바탕하고 있다. 존스는 친절과 보상을 매끄럽게 설명한 조지 호먼의 책을 인용하고 있다. "상대가 간절히 소망하는 것을 해주고, 그로 하여금 내가 원하는 것을 내놓도록 한다."

바디랭귀지 교육 안내

1. 바디랭귀지에 관심을 가지게 된 이유

(1) 15년간 로펌에서 Business Lawyer로, 또한 법정에서의 소송변호사로 활동하면서, 
협상상황, 증인신문상황, 변론상황에서 끊임없이 상대방의 의도, 판사의 의도 등을 파악하기 위해 

노력해왔습니다. 그리고 그 과정에서 나름대로 체득한 감(感)이 있었기에, 그 감을 믿고 
또 다른 협상과 소송에 임하고 있습니다.

   


(2) 그런데 이러한 바디랭귀지는 단순한 감(感)의 차원을 넘어선 ‘과학’이라는 사실을 
폴 에크만 교수의 책들을 보면서 알게 되었고, 에크만 교수의 이론을 바탕으로 제작된 
FOX 채널의 Lie To ME 라는 미국드라마를 보면서 그 유용성에 대해 눈을 뜨게 되었습니다.

    


(3) 결국 바디랭귀지는 제가 원래 진행하고 있던 협상 강의 과정의 ‘보완과정’으로서 
필요하다는 판단 하에 국내 출판된 서적들과 외국의 웹사이트, 

그리고 저의 개인적인 경험 등을 바탕으로 연구가 진행되었습니다.

2. 바디랭귀지가 중요한 이유

(1) “아니, 어떻게 저 사람이 내게 이럴 수가 있지? 이거 완전히 뒤통수를 맞았는데?” 
라고 말씀하시는 의뢰인들이 있습니다. 

하지만 사실 그 사람은 오래 전부터 배신(?)을 꿈꾸고 있었고, 그런 징후들은 그 사람의 
말과  행동에서 어느 정도 표출되어 왔습니다. 다만 이를 느끼지 못했기 때문입니다.

(2) “담당자 말이 협상은 잘 진행되고 있다고 해서 믿고 있었는데, 완전히 엉망으로 가고 
있었지 뭡니까? 나원참”

담당자 말만 믿고 있다가 협상이 엉망으로 가고 있음을 뒤늦게 알게 된 사장님의 하소연. 
하지만 이는 그 담당자가 상대방의 정확한 의도를 제대로 파악하지 못했기 때문일 수 있습니다.

(3) “아니 김대리 저친구, 아무런 문제 없었잖아? 근데 왜 갑자기 그만 둔다는거지?”

여러분이 만약 팀장일 경우, 전혀 문제점을 찾아볼 수 없었던 팀원의 돌연한 사퇴표시에 
어리둥절해 질 것입니다. 

하지만 그 팀원은 오래전부터 여러 가지 시그널을 보내고 있었습니다.

(4) 같은 영화를 보고 나와도 영화평론가들은 일반인들보다 훨씬 더 다양한 장면을 
깊게 이해하고 각 장면에서의 감독의 의도까지 파악하곤 합니다. 

이는 그만큼 전문적인 Frame으로 영화를 살펴보았기에 가능한 것입니다. 

바디랭귀지도 마찬가지입니다. 

전문적인 Frame으로 상대방의 행동을 관찰하게 되면 예상보다 많은 징표들을 
발견할 수 있습니다.

(5) 결국 바디랭귀지의 중요성은, 상대방의 언어적인 정보에서 감지할 수 있는 그 이상의 

정보를 미리 감지해서 상대방의 숨은 의도와 욕구(Hidden Interest)를 파악할 수 
있다는  점에  있습니다.

3. 중요 키워드 : Interpersonal Sensitivity(대인민감도)

(1) 현대의 리더들에게 강조되는 능력 중의 하나가 바로 Interpersonal Sensitivity, 
즉 대인민감도입니다. 

리더는 팀원들이 굳이 말로 하지 않아도 팀원들이 어떤 고민과 욕구를 갖고 있는지를 
감지해 낼 수 있는 능력이 절대적으로 필요합니다. 

그래야만 팀원들의 능력을 극대로 발휘할 수 있는 여건을 만들 수 있기 때문입니다.

(2) 아울러 영업이나 대외 협업을 하는 모든 이들 역시 상대방의 드러나지 않는 속마음을 
민감하게  감지하는 것은 자신의 업무를 완수하는 데 결정적인 도움이 됩니다.

4. 바디랭귀지는 과학입니다.

(1) 폴 에크만 교수의 헌신적인 노력으로 바디랭귀지는 단순한 감이 아닌 과학의 영역에서 
인정을 받게 되었습니다. 

그리고 바디랭귀지는 인간의 어쩔 수 없는 생존 본능에 따라 뇌의 변연계에서 자동으로 
반응한 결과라는 것도 밝혀졌습니다.

(2) 그렇다면 우리가 할 일은 이러한 바디랭귀지의 과학적 결과물을 습득하고, 
실제 생활에 지혜롭게 활용하는 것입니다.

5. 교육의 단계

(1) 바디랭귀지 교육은 크게 3단계로 진행될 계획입니다.

1단계 : 바디랭귀지의 기초지식 이해(폴 에크먼 교수의 이론 바탕)

2단계 : 바디랭귀지 독해법

▷ 신체 부위별

- 얼굴(눈, 코, 입)

- 손과 팔

- 몸통

- 다리

▷ 7대 감정별

행복 슬픔 분노 놀라움 공포 경멸 혐오

3단계 : 바디랭귀지 응용편(내가 원하는 방식으로 내 의도를 전달하는 법)

(2) 교육의 특색

- 실제 영화/드라마 장면과 관련 사진들을 보면서 다양한 사례 연구

- 실습을 통한 체득화 과정 도입

   

6. 결어

“見하지 말고 觀하라”는 말이 있습니다.

바디랭귀지 교육을 통해 觀할 수 있는 능력을, 그것도 왜곡됨이 없이 直觀할 수 있는 
능력을 키워보는 시간을 갖도록 해 보시죠.

인간을 지키는 3단계 생존 매커니즘

° 인간의 뇌 시스템 중 스스로를 생존하게 만드는 시스템이 바로 변연계(Limbic System)이다.


예를 들어 선사시대의 남성이 무서운 짐승과 맞닥뜨렸을 때, 또는 현대인이 위험에 처했을 때 변연계는 즉각 반응한다.­­ 

---> 3개의 뇌에 대한 보충설명..  http://www.jowoosung.com/book/book_view.asp?number=359&category_number=1   ...

° 생존을 확보하기 위해 또는 고통이나 위협에 대응하기 위해 뇌가 즉각 취하는 반응은 바로 3F라고 불리는 정지(Freeze), 도망(Flight), 그리고 투쟁(Fight)이다.

° 실제로 인간을 포함한 많은 동물이 위험에 반응하는 방식은 정지, 도망, 투쟁의 순서로 이루어진다.

1. 정지반응 : 위험하면 일단 멈춘다.

° 위험한 상대를 만나면 일단 정지한다. 움직임은 주의를 끌기 때문이다. 대부분의 동물, 특히 대다수의 포식자는 움직임에 반응해 주의를 집중하므로 위험 앞에서 정지하는 능력은 생존하는 데 큰 도움이 된다.

° 실제로 1999년 콜럼바인 고등학교 총기난사 사건과 2007년 버지니아 공대 총기 난사 사건에서 학생들은 치명적인 공격자에게 대응하기 위해 본능적으로 정지반응을 보였다.

° 현대 사회에서 정지반응은 더욱 미묘하게 이용된다. 특히 속이거나 몰래 훔치다 발각된 경우에 흔히 관찰되는데, 위험이 감지되거나 자신이 노출됐다고 느끼면 조상들이 한 것과 똑같이 반응한다. 즉 정지하는 것이다. 사람은 누구나 위험을 감지하면 정지한다.

° 변연계는 물리적이고 시각적인 위협에 직면했을 때는 물론 청각적 위협 앞에서도 경보를 울린다. 예를 들어 꾸중을 들을 때는 대개 거의 움직이지 않는다. 누군가가 자신에게 대답하기 곤란한 질문을 할 때도 똑같은 행동이 나온다.

° 범행과 관련된 조사를 받는 사람들은 보통 자신의 다리를 꼬거나 의자다리에 걸쳐 안전한 위치에 고정시키려 한다(의자 다리 뒤에서 두 다리를 교차시킴). 이런 행동이 뚜렷하게 보인다면 그 사람에게 뭔가 문제가 있음을 의미한다. 그가 거짓말을 하고 있을 수도 있고 그렇지 않을 수도 있다. 속임수는 한 가지 행동만으로 곧바로 알아차릴 수 있는 것은 아니다. 그렇지만 이러한 행동은 중요한 단서가 된다.

° 열린 공간에서 몸을 숨기는 또 다른 방식은 자신의 머리를 최대한 노출하지 않는 것으로, 어깨를 올리고 머리를 내리는 행동으로 나타낸다. 이를 ‘거북이 효과’라고 하는데, 경기가 끝난 뒤 패배한 선수가 운동장을 걸아 나가는 모습을 떠올리면 쉽게 이해할 수 있다.

2. 도망반응 : 멈춰서 해결되지 않을 때 도망쳐라.

° 정지반응이 위험을 극복하는 데 적절하지 않거나 최선의 행동이 아닐 경우(예컨대 위협이 너무 가까이 있는 경우) 변연계는 두번째 방법인 도망반응을 내보낸다.

° 도망은 위험으로부터 벗어나도록 뇌가 1,000년 동안이나 인체에 명령해 온 효과적인 생존 매커니즘이다. 하지만 야생이 아니라 도시에서 살고 있는 현대인이 세상위협으로부터 도망치기는 어렵다. 이에 따라 도망반응은 현대적인 상황에 맞게 바뀌어 나타나고 있다.

° 예를 들어 달갑지 않은 사람이나 사건이 있을 때면 아예 피하거나 거리를 둔다. 누구든 다른 사람의 지나친 관심이 부담스러워 회피하는 어떤 행동을 취한 적이 있을 것이다.

° 이런 행동은 눈을 가리거나 비비는 형태, 아니면 손으로 얼굴을 가리는 형태로 나타나기도 한다. 몸을 기울여 약간 거리를 두는 것, 무릎에 지갑 같은 물건을 올려 놓는 것, 출입구 가장 가까운 곳으로 다리를 돌리는 것도 다른 사람과 거리를 두는 행동이다. 이 모든 행동은 변연계가 통제하며 원치 않는 사람이나 환경 또는 지각된 어떤 위협으로부터 거리를 두고자 한다는 것을 암시한다.

° 차단하는 행동은 또 다른 형태로 나타나기도 한다. 눈을 가리는 행동은 놀람, 불신, 그리고 의견차이를 강력하게 보여준다. 자신의 눈을 가리거나 비비며 손으로 얼굴을 가리기도 한다.

3. 투쟁반응 : 도망칠 수 없다면 싸워라.

° 변연계가 생존을 위해 최후로 선택하는 전략은 공격적인 투쟁반응이다.

° 현대적인 투쟁반응 중 하나는 논쟁이다. 특히 과열된 논쟁은 비물리적으로 ‘싸우는’ 것이다. 모욕, 인신공격성 발언, 반증, 직업적인 명예훼손, 몰아세우기. 빈정거림은 모두 투쟁반응의 현대적 산물이다.

4. 관련주제 : 왜 아픈 상처는 잊혀지지 않을까?

° 변연계가 일단 어떤 상대를 위험한 것으로 등록하면 그 인상은 기억장치에 깊이 박혀 다음에 그 상대를 본 순간 즉각 반응하게 된다. 마찬가지로 학창시절에 폭력을 휘두른 친구를 20년 뒤에 만났을 때도 변연계는 오래전의 부정적인 감정을 들춰낸다.

° 과거의 상처를 잊기 어려운 이유는 그 경험이 즉각 반응하도록 설계된 원시적인 뇌, 즉 변연계에 등록돼 있기 때문이다.

난 정말 편안해요 - ‘머리 기울이기’

° 상대방이 나에 대해 불만감을 갖고 있는지를 파악하는 것 못지 않게, 상대방이 나에 대해 진정으로 편안함을 느끼고 있는지를 파악하는 것도 때로는 대단히 중요하다.

° 정말로 상대방이 나를 편안하게 느끼고 있는지를 파악할 수 있는 확실한 징표 중의 하나가 바로 ‘머리를 기울이는 것’이다.

° 정말로 편안할 때는 얼굴 근육이 이완되고 머리는 가장 취약한 부위인 목을 드러내며 약간 옆으로 기우는 경향이 있다(불안하거나 불편할 때는 본능적으로 목을 가리게 된다).

° 이는 상당히 편안하다는 것을 보여주는 표현으로, 불편하거나 긴장하고 있거나 위협을 받을 때는 흉내조차 내기 어렵다.

° 낯선 사람들로 가득 찬 엘리베이터 안에서 머리를 옆으로 기울여보고, 거기 타고 있는 동안 그대로 가만히 있어 보라. 대부분의 사람에게 이런 행동은 쉽게 할 수 없는 과제다. 왜냐하면 머리 기울이기는 정말로 편안할 때만 하는 행동이기 때문이다.

° 모르는 사람에게 둘러싸인 엘리베이터 안에서 그런 행동을 하기는 정말 어렵다. 엘리베이터 안에서 누군가를 똑바로 쳐다보며 머리를 기울여 보라. 완전히 불가능하지는 않더라도 매우 어려운 일이라는 사실을 알게 될 것이다.












° 아울러 여성들이 자신을 좀 더 매력적으로 보이고 싶을 때 이런 동작을 사용하기도 한다.

자신감을 나타내는 손 모양 - 첨탑모양

° 배심원들에게 확신과 신뢰를 주는 것에 대단한 관심을 갖고 있는 미국의 법정 변호사들이 자신의 주장을 펼칠 때 자주 사용하는 손 모양이 바로 ‘첨탑 모양’이다.

° 기도하는 손과 비슷한 동작으로 양손의 펴진 손가락 끝을 서로 대지만 깍지는 끼지 않고 양쪽 손바닥도 서로 닿지 않는다. 손이 교회 첨탑의 뾰족한 꼭대기처럼 보여 첨탑모양이라고 한다.

   

° 이 첨탑모양은 (1) 본인 스스로 확신이 있을 때 자연스레 나오는 동작이면서, (2) 의도적으로 상대방에게 자신의 확신을 보이고 싶을 때 연출하는 동작이기도 하다.

° 여성은 흔히 허리 높이에서 첨탑모양을 하지만 남성은 가슴 높이에서 하는 경향이 있기 때문에 남성의 첨탑모양이 더 눈에 잘 띄고 강력해 보인다.

° 첨탑모양을 하는 것은 자기 생각과 입장을 스스로 확신한다는 의미이다. 나아가 어떻게 느끼는지, 자신의 견해에 얼마나 몰입하는지 정확히 보여준다.

° 미국의 경우 법정에서 이 자세가 자주 사용된다.

° 증인은 핵심을 강조하거나 자신의 말에 대한 높은 자신감을 나타낼 때 첨탑모양을 한다. 그들의 증언은 자신의 손을 무릎 위에 두거나 깍지 낄 때보다 배심원에게 더 강하게 인지되는 경향이 있다고 한다.

° 흥미롭게도 변호사는 자신의 증인이 증언할 때, 변호사는 손을 첨탑모양을 만든 상태에서 진지하게 경청해도 증언의 가치가 높아진다는 연구결과가 있다(미국의 경우는 배심원제와 관련된 다양한 실험결과가 있다).

° 지위가 높은 사람은 자신에 대한 자신감으로 첨탑모양 하기를 일상적으로 나타낸다. 

° 사실 첨탑모양 하기는 그 수준도 다양하고 스타일도 각각 다르다.

° 변형된 첨탑모양도 자주 쓰인다(쭉 핀 검지와 엄지만 서로 대고 나머지 손가락은 깍지를 끼는 것 같은)

° 반대로 깍지를 끼는 것은 스트레스를 받거나 걱정을 할 때 보여주는 보편적인 방식이다.

° 상대방의 손이 첨탑모양(높은 자신감)에서 순식간에 깍지끼기(낮은 자신감)로 바뀌는 경우에는 확신이 의심으로 변화됐음을 감지할 수 있다.

거짓말을 하지 않는 신체 부위 - 발과 다리

- 사람의 몸 가운데 가장 정직한 부분은? 사람의 진실한 의도를 가장 잘 드러내는 곳, 그래서 그가 생각하는 것을 정확히 반영하는 비언어 신호를 볼 수 있는 곳은 바로 발이다.

- 영국의 동물학자이자 인류학자인 데스몬드 모리스는 발이 몸의 다른 어떤 부분보다 더 정직하게 생각과 느낌을 전달한다는 것을 발견했다. 그 이유는 무엇일까?

- 인간의 언어가 등장하기 오래 전부터 다리와 발은 수백 년간 환경적인 위협에 즉각 반응했다. 이를테면 뜨거운 모래, 기어다니는 뱀, 성질 고약한 사자 등에 민감하게 반응했다.

- 변연계 뇌는 필요할 경우 멈추기나 도망치기 또는 차기 등으로 발과 다리가 반응하도록 했다.

- 오랜 세월을 거친 이러한 반응은 인간의 몸 안에 그대로 내장되어 있고 위험하거나 마음에 들지 않는 상대를 만나면 여전히 선사시대와 마찬가지로 반응한다. 먼저 정지하고 거리를 두려고 하며 대안이 없을 경우에는 싸우고 걷어찰 준비를 한다.

- 이 중요한 진화적 발달은 집단과 개인 모두에게 도움이 됐다. 인간은 같은 위협을 동시에 보고 반응하고 다른 사람이 경계하는 행동에 적절히 행동함으로써 생존해 왔다.

- 순찰근무에 나선 군인들은 선봉장에게 주의를 집중한다. 선봉장이 멈추면 나머지 군인들도 정지한다. 그가 돌진하면 군인들도 따라간다. 이러한 집단행동은 500만 년간 거의 변하지 않았다.

- 오늘날의 춤추기와 뛰기는 수백만 년 전의 사람들이 사냥을 성공적으로 끝낸 후에 보이던 축하 행동의 연장이다. 제자리에서 높이 뛰는 마사이 전사들이나 흥분에 겨워 춤을 추는 전세계의 커플들을 보라. 그들의 발과 다리는 행복을 말한다.

- 스포츠 경기를 지켜보면서 자기 팀을 응원할 때도 사람들은 발을 구르며 함성을 지른다.

- 발이 드러내는 감정의 증거는 일상생활에도 풍부하게 나타난다. 예를 들어 밥을 먹기 위해 식탁에 앉아 있는 어린이의 발을 세심하게 관찰해 보라. 아직 밥을 덜 먹었는데 밖에 나가 놀고 싶을 때 아이의 발은 어떻게 움직일까? 분명 아이의 발은 식탁에서 조금씩 멀어져 갈 것이다. 비록 몸은 애정 어린 부모에게 잡혀 있을지라도 발과 다리는 자신의 마음을 보여주듯 문 쪽으로 더욱 다가간다. 어른의 경우 이 변연계 표출을 애써 자제하지만, 그래도 완전히 숨길 수는 없다.

■ 전 FBI 수사관 조 내버로의 설명

- TV에서 포커선수권 대회를 보던 나는 한 선수의 다리가 테이블 아래에서 제멋대로 움직이는 것을 보았다. 그의 다리는 마치 디즈니랜드에 놀러가는 어린이의 기쁨에 들뜬 다리처럼 상하좌우로 움직이고 있었다.

- 테이블 위의 태도는 침착하고 표정도 냉정했지만, 그 아래에서는 난리가 났던 것이다.

- 나는 마음 속으로 다른 선수들에게 어서 손을 털고 게임을 포기하라고 재촉했다. 그들에게 직접 조언할 수 없어 안타까울 뿐이었다.

- 결국 두 선수가 판돈을 불렸고, 그들은 모두 돈을 잃었다.

- 냉정한 표정으로 돈을 쓸어 담은 그 선수는 최고의 포커페이스를 보여줬다. 하지만 분명 최고의 포커피트(pocker feet)는 아니었다.

- 언젠가 공항에서 옆에 앉은 젊은 여성이 휴대 전화로 가족과 통화하는 것을 듣게 되었다. 처음에 그녀의 발은 바닥에 닿아 있었지만 아들이 전화를 받자 말이 아래위로 힘차게 움직였다.
 
- 나는 그녀가 아들에 대해 어떻게 생각하는지, 그녀의 삶에서 아들이 얼마나 큰 비중을 차지하는지 들을 필요가 없었다. 그녀의 발이 나에게 큰소리로 말해 주었기 때문이다.

--> 위 그림처럼 발가락이 위쪽을 향하면 대개 기분이 좋거나 어떤 긍정적인 생각을 하고 있거나 좋은 얘기를 듣고 있음을 의미한다.

- 카드놀이든 비즈니스든, 아니면 단순히 친구들과 대화를 하든 “행복한 발”은 뇌가 진심으로 “나는 아주 행복하다”고 소리쳐 말하는 가장 정직한 방식이다.

- 행복한 발을 발견하기 위해 테이블 아래를 볼 필요는 없다. 그냥 셔츠나 어깨를 보라. 만약 발이 좌우 또는 상하로 흔들리고 있으면 셔츠나 어깨도 진동하거나 아래위로 움직이고 있을 것이다.

- 위 사진 속 오른쪽 여성의 다리는 바깥으로 향하고 있다. 그녀의 어색한 웃음과 결합해 볼 때 그녀는 이 자리를 떠나고 싶은 것이다.

- 대기업 인사 담당 임원으로 일하는 어떤 이의 경험이다.

“제가 사원들 중에서 해외 파견자를 선발하게 됐는데요, 한 후보자에게 외국 근무를 희망하는지 물었을 때 그녀는 행복하게 발을 구르며 ‘예’라고 대답했습니다. 

그런데 근무지가 인도 뭄바이라고 하자 그녀의 발은 갑자기 움직임을 멈췄습니다. 그 비언어 행동을 보고 그녀에게 왜 그 곳에 가길 원치 않는지 묻자 그녀는 깜짝 놀라더군요. 

‘어떻게 아셨어요? 저는 아무 말 하지 않았는데요?’ 저는 근무지를 말했을 때 그녀가 기뻐하지 않음을 감지할 수 있었다고 말했습니다. 

그녀는 자기 감정을 인정했습니다. ‘맞아요. 저는 홍콩일 거라고 생각했어여. 거기에 친구가 몇 명 있거든요.’ 그녀는 인도로 가길 원치 않았고 발이 그 감정을 고스란히 보여준 것입니다.”

배꼽이야말로 가장 정확한 거짓말 탐지기

- 사람을 만나 이야기를 나눌 때 그 사람의 ‘배꼽’이 어디를 향하고 있는지만 제대로 파악해도 많은 것을 확인할 수 있다고 한다.

- 배꼽의 법칙은 1930년대 제임스(W. T. James)가 수행한 연구를 통해 처음 밝혀졌다. 사진을 본 응답자들이 사진 속 인물들의 다양한 포즈에서 대략 350여 가지 의미를 구분해 내는 실험을 통해 제임스는 ‘몸통의 방향’이 한 사람의 관심 정도를 결정하는 핵심요소임을 발견했다.

- 제임스는 배꼽의 방향성을 접근(관심)과 회피(무관심), 팽창(강한 관심과 확신)과 수축(불안과 약간의 흥미 감소)이라는 네 가지 중요 그룹으로 구분함.

- 30년 후 앨버트 메라비언(Albert Mehrabian) 박사는 제임스의 연구를 더욱 심화하여 배꼽의 방향이 한 사람의 의도를 읽어내는 가장 중요한 요소라고 밝혔다.

- 그 이후 이어진 수많은 연구에서도 배꼽의 법칙이 한 사람의 관심과 의도를 측정하는 가장 정확한 방법이라는 사실이 밝혀짐.

- 우리의 배꼽이 향하고 있는 방향은 우리의 태도를 반영하고 감정상태를 드러내 줌.

- 갑자기 배꼽을 문이나 출구 쪽으로 돌리거나 어떤 사람을 향하고 있던 배꼽을 다른 방향으로 돌린다면, 무의식적으로 그 사람과의 대화에서 벗어나고 싶다거나 접촉을 피하고 싶다는 신호를 보내고 있는 것임.

- 보디랭귀지가 대체로 그렇듯, 배꼽의 법칙은 말 한마디 없이 타인의 감정을 읽고 타인에게 영향을 미칠 수 있는 매우 정확한 도구임.

- 남녀의 호감 관계에서도 배꼽의 법칙은 적용 가능함.

- 여자의 배꼽은 오른쪽 남자를 향하고 있는 반면, 여자의 얼굴은 왼쪽에 있는 남자를 바라보고 있다.이 경우 여자가 오른쪽 남자에게 관심이 있을 확률이 굉장히 높다.

- 오른쪽 남자가 배꼽의 법칙을 모른다면 여자의 ‘얼굴’이 다른 남자를 보고 있다는 이유만으로 혼란스러워하거나 심지어 좌절할지도 모른다.

- 처음 만난 사람들에게 접근할 때도 사람들의 배꼽 방향을 살펴 개방성 정도를 살펴볼 수 있다. 만약 대화를 나누고 있는 두 사람의 배꼽이 마주하고 있다면, 둘만의 대화를 나누고 싶다는 의미일 수 있다.

- 반면에 배꼽이 서로 다른 방향을 향하고 있다면, 아무리 얼굴을 마주하고 있다 해도 다른 사람이 참여하기를 원하고 있는 것이다.