협상삼국지 : 공감적 경청을 막는 4가지 요소

#1.

상대방을 잘 이해하기 위해서, 그리고 상대방에게 "난, 당신을 존중하고 있어요"라는

느낌을 주는 가장 확실한 방법은, 그 사람의 말을 잘 들어주는 것(경청)이다.

#2.

데일 카네기는 가장 단순하고, 효율적인 아부는 바로 경청하는 자세라고 한다.

인간은 누구나 자신만을 생각하기 때문에(이 부분이 카네기 이론의 핵심이다),

자신과 공감하는 사람을 무조건 반기게 되어 있다.

#3.

스티븐 코비는 자신의 베스트셀러인 "성공하는 사람들의 7가지 습관"에서

설득에서 가장 중요한 것은 상대와 '공감'하며 경청해야 한다고 주장하고 있다.

공감적 경청이란 나의 사고틀 속에서 다른 사람의 이야기를 듣는 것이 아니라,

다른 사람이 가진 준거의 틀 내면으로 들어가는 것을 의미한다.

귀로 말을 들을 뿐만 아니라, 동시에 더욱 중요한 눈과 가슴으로 듣는 것.

동감하는 정도가 아니라 공감하는 것이 필요하다고 역설한다.

그는 잘못된 커뮤니케이션을 분석한 결과 사람이 주로 4가지의 잘못을 범한다고 한다.

그 내용은 바로 판단, 탐사, 충고, 해석이다.

(1) 판단

다른 사람의 이야기를 들었을 때 내가 그 의견에 동의하느냐 또는 동의하지 않느냐를

먼저 판단하는 습관을 의미한다.

다른 사람의 이야기를 들으면서 곧바로 "그건 아니지" 하고 들어가는 것과 같은 경우다.

(2) 탐사

상대에게 질문을 하되, 내 자신의 준거 틀에 입각하여 질문하는 것을 의미한다.

"당신 거래처 간 게 맞긴 해?" 식으로 질문하는 경우이다.

(3) 충고

타인의 이야기를 들으면서 자신의 경험에 따라 충고하는 것을 의미한다.

타인은 진지하게 자신의 고민을 토로하고 있는데

"사회란 다 그런 거야."라는 식으로 답변하는 경우이다.

(4) 해석

자기 자신의 동기와 행동에 근거하여 사람들의 동기와 행동을 유추하고 설명하는 것을 의미한다.

"노는 것 좋아하더니 실적이 그 모양이지."라는 식으로 대꾸하는 경우이다.