조우성변호사의 인생내공

■ 상호성의 법칙, 권위의 법칙을 복합적으로 활용하는 웨이터 대단한 마케팅 능력을 갖춘 웨이터의 이야기 1) 그는 단체 손님의 테이블에서 주문을 받을 때 주로 여자 손님부터 시작한다. 손님이 무엇을 주문하든지 그의 반응은 항상 변함이 없다. 2) 그는 순간적으로 인상을 찌푸리면서 주위를 살피더니 지배인이 주위에 없는 것을 확인하고는 나지막한 목소리로, 그렇지만 테이블에 있는 모든 사람들이 분명하게 들을 수 있는 목소리로 이렇게 말한다. “저 손님, 손님이 주문하신 메뉴는 오늘 상태가 별로 좋지 않은데요, 제가 대신 한가지 추천해 드릴까요?” 이 말과 함께 그는 손님이 주문한 메뉴보다 약간 값이 더 싼 메뉴를 권하는 것이다. 3) 이 행동 하나로 이 웨이터는 몇 가지 매우 중요한 설득의 법칙을 그의 편으로..

협상/skill 2012. 10. 12. 00:10

■ 상대방이 협상 현장에서 ‘권위의 법칙’을 사용할 때 자기방어전략 권위의 힘에 대한 가장 근본적인 방어전략은 ① 권위의 영향력에 대한 인식을 새롭게 하는 것, ② 권위의 상징물이 얼마나 쉽게 조작될 수 있는가에 대한 인식을 갖는 것이다. ‘이 사람이 정말로 전문가인가?’라는 질문을 던져봐야 한다. 즉, 상대방이 소위 전문가라고 내세우는 사람들의 ‘전문성(expertise)’에 대한 증거를 주의깊게 살피게 될 때, 권위자의 권이에 맹목적으로 그리고 자동적으로 복종하게 되는 폐단을 어느 정도 고칠 수 있다. 예를 들어 의학 드라마 ‘하얀거탑’의 주인공인 김명민이 특정 약품을 선전할 때, 우리는 생각해 볼 수 있다. 과연 김명민이 유명 TV 드라마에서 의사 배역을 맡지 않았어도 그가 광고를 할 수 있었을까?..

협상/skill 2012. 10. 11. 23:56

협상을 할 때 BATNA가 있으면 좋은 이유 BATNA의 의미에 대해서는 이 곳을 참조 : http://jowoosung.tistory.com/886 가. 협상력 강화 협상자에게 BATNA가 있으면 BATNA가 없을 때보다 훨씬 자신감 있게 협상을 진행할 수 있다. 위에서 살펴본 대로 BATNA는 협상자의 ‘믿는 구석’이기 때문이다. 우리는 협상을 시작할 때 필요 이상으로 불안해하거나 위축되는 경우가 있다. 그 이유로는 여러 가지가 있겠지만 ‘만약 이 협상이 제대로 안되면 나는 어떡하나?’라는 불안감 때문에 그럴 수도 있다. 따라서 이 협상이 제대로 타결되지 않을 경우에도 내가 활용할 수 있는 대안이 있다면 훨씬 자신감 있게 협상을 진행할 수 있게 될 것이다. 나. 협상의 객관적 기준 파악 협상을 하는 ..

협상/skill 2012. 6. 9. 02:05

협상의 버팀목이라고 하는 BATNA가 무엇인가요? 가. N사의 일본 진출 사례 N사는 일본 진출을 준비하면서 자신의 파트너가 될 만한 일본 회사를 찾고 있는 중이다. N사의 나 사장은 파트너 후보로 A사와 B사 중에 어디가 더 적합할지 고민하고 있었다. 사실 회사의 역량이나 신뢰도를 객관적으로 따져보면 파트너로는 A사가 B사보다 훨씬 좋다는 판단이 들었다. 하지만 나 사장은 일본에 들를 때마다 A사 뿐만 아니라 B사도 반드시 만나고 왔다. 일본을 다녀 온 뒤 A사에 이메일을 보낼 때에는 넌지시 B사와 나누었던 대화 내용, 특히 B사가 N사에게 했던 좋은 제안 내용도 일러 주었다. 3개월 뒤 나 사장은 N사의 일본 파트너사로 A사를 선택했다. 그런데 나 사장이 중간 중간 B사가 N사에 제안했던 내용까지 A..

협상/skill 2012. 6. 9. 01:30

● 인용문 아메리카 온라인(America Online, AOL)의 데이비드 콜번(David M. Colburn)과 뮤질불러바드(Music Boulevard) 중역들 간의 협상은 아주 조용히 시작되었다. 콜번은 동료인 마이어 벌로우(Myer Berlow)가 제안서를 검토하는 동안 의자에 깊숙이 몸을 묻고 앉아 있었다. 그들은 이미 협의를 마친 상태로, 뮤직 불러바드는 3년간의 광고대가로 AOL에 800만 달러를 지불하기로 되어 있었다. 바로 이때 이미 연방증권위원회에 등록되어 있는 뮤직불러바드의 상장계획이 실현되면 AOL을 통한 광고가치는 800만 달러를 상회할 것이고, 그렇게 되면 뮤직 불러바드가 수백만 달러의 이익을 챙기게 된다는 생각이 벌로우에게 퍼뜩 떠올랐다. 그는 가격이 기재된 페이지는 조용히 찢..

협상/skill 2012. 5. 16. 19:05

각 음료수 별로 어느 정도의 설탕이 들어가는지?다양한 설명 방법이 가능하겠습니다만... 이런 식의 직관적 설명, 참 쉽게 다가오죠? 협상이나 설득의 측면에서 이런 테크닉은 참 좋은 거 같습니다. 예전에 '스틱'이란 책에 이와 비슷한 사례들이 많이 있었답니다.

협상/skill 2012. 4. 24. 01:40

이메일 보낼 때의 리스크 관리(RM) # 지침 1. 이메일은 형편없는 의사소통이다. 이메일로는 서로의 어조나 감정상태를 가늠할 수 없기에. 받는 사람의 기분이 위축돼 있다면 발신자가 일반적인 내용을 썼어도 수신자는 이를 공격적으로 받아들일 수 있다. 2. 이메일 내용의 전체적인 어조를 알릴 필요가 있다. 예 : '당황스러운 마음으로 메일을 드립니다', '건설적인 비판을 위해 이 글을 씁니다.' 3. 상대방의 이메일에 즉각 반응하지 마라. 대부분의 사람들이 이를 잘 알면서도 성급하게 반응한다. 최소한 30분 이상의 시간적인 여유를 두고 답장하라. 절대 흥분한 상태에서 이메일을 보내지 마라. 두고 두고 후회하게 된다. 4. 첫부분에 가능한 인간적인 내용을 넣어라. '그 쪽에 눈이 많이 내렸다고 들었는데 괜찮..

협상/skill 2012. 4. 2. 21:16

음.. 그러고 보니 스토리텔링이 중요한 역할을 하는 파트가 '사기범죄'이더군요. 개연성 있는 배경스토리, 적당한 인물배치, 그럴싸한 하드웨어, 어느정도의 선투자. 여기 또 하나의 스토리텔링 기법의 사기행각이 있었군요. 발상이 참 대단합니다. http://news.donga.com/3/all/20120301/44429982/1

협상/skill 2012. 3. 11. 22:05