조우성변호사의 인생내공

테디베어, 그리고 영리한 스토리텔링 우리는 협상이나 상대방에 대한 설득에서, '스토리텔링' 기법이 중요하다는 이야기를 많이 합니다.유명한 사례 하나를 설명드리겠습니다.-------------------------- 미국의 26대 대통령 시어도어(테오도르) 루스벨트 [Theodore Roosevelt, 1858.10.27~1919.1.6]는 오늘날까지도 미국인들에게 큰 사랑을 받는 대통령이다. 미국의 러시모어 산에 있는 4명의 큰 바위 얼굴(존경받는 대통령) 중 한명이 바로 테오도르 루즈벨트 대통령이다(나머지 3명은 조지 워싱턴, 토머스 제퍼슨, 링컨) 그는 해군차관보라는 고위직에 있을 무렵 미국-스페인전쟁이 발발하자 관직을 사임하고 의용군을 조직한 후 쿠바에 출정하여 전장에서 싸움으로써 일약 국민적 영웅..

협상/skill 2014. 1. 4. 14:28

중국인이 주로 쓰는 협상전술 : 구동존이(求同存異) 중국인의 협상전술 중 중요한 하나가 바로 '구동존이'다. 주은래 부주석이 이 원칙을 강조한 이래 중국 외교의 제1원칙이라고도 불린다. 원래 "서경"에 나오는 원문에는 "구대동존소이(求"大同存라小異)라고 되어 있다. ‘대동’은 큰 틀에서 본 상대방과 나의 같은 생각이며, ‘소이’는 조그만 관점의 차이다. '대동소이하다'는 말이 여기서 나왔다. 크게 보면 같고, 작은 관점에서 다르니 서로 이해하자는 것이다. 협상시 대동의 관점에서 서로를 받아들이고 조그만 차이는 차후 하나하나 개선해 나가자는 이 원칙은 중국인의 아주 오래된 전통이다. 특히 주은래는 이 전술을 중국 외교의 제1원칙으로 삼았었다. 물론 만나서 서로 다른 점만 찾으려 한다면 협상을 해보기도 전에..

협상/skill 2013. 3. 23. 02:13

넛지의 사례 - 넷플릭스 1) 비디오를 빌렸다. 보고 나서 반납하는 것을 깜빡. 까먹고 있다가 6주가 지나서야 생각이 났다. 연체료가 무려 5만 원. 연체료 없이 보고싶은 만큼 대여할순 없을까? 2) 위 이야기는 비디오 대여 산업에서 최강자로 자리잡은 넷플릭스 창업자인 리드 헤이스팅스 사장의 실화다. 연체료 문제는 대여 산업에서 뜨거운 감자였다. 비디오를 빌리고 반납하지 않으면 불이익을 주어야 반납할 동기부여가 생긴다는 관습적인 생각에 사로잡혀 연체료 부과방식은 비디오 대여점 업계에선 널리 사용되는 방식이었다. 3) 이 난제를 극복하고 창업에 뛰어들어 10년만에 세계 최고의 기업 중 하나의 반열에 든 넷플릭스, 그들은 긍정적인 모티베이션을 활용했다. 4) 심리학 연구 결과에서는 긍정적인 인센티브(Posi..

협상/skill 2013. 2. 10. 18:38

상대방을 설득해야 할 때 일상적인 접근 방식을 탈피해서 완전히 새로운 방식을 도해 보는 것이 필요할 때가 있다. 상대방의 예상을 깰 때 상대방으로부터 예상외의 반응을 유도할 수 있는 것이다. 영화 ‘미스터 히치’에서 주인공은 여러 남성들의 틈에서 미인에게 멋지게 데이트 신청을 성공한다. 색다르게 접근하기의 아주 좋은 예이다.

협상/skill 2013. 1. 4. 03:28

말 버릇이긴 한데 공적인 대화나 회의 과정에서 "내가, 나의, 내"라는 표현을 많이 쓰는 분이 있습니다. "제가, 저의, 저"라는 표현을 쓸 수도 있는데, 아니 그렇게 써야 옳은데 그렇지 않은 분이 있습니다. 말의 내용을 떠나 점수 많이 까먹는 것 같습니다. 그리고 그런 분들이 보통 자기중심적인 면이 강하더군요. 어느 정치인의 대담 방송을 들으면서, 이 분의 말버릇이 그렇다는 것을 느끼게 됩니다.

협상/skill 2013. 1. 4. 03:25

협상을 해야 할 상황에서 우리는 머뭇거리곤 합니다. ‘혹시나 내가 이런 말을 하면 상대방은 어떻게 반응할까?’ 하는 두려움에… 그래서 아예 시도조차 하지 않고 포기해 버리는 경우가 많습니다. 하지만 정공법을 택한다고 해서 우리가 잃을 것은 없습니다. 나 자신의 입장을 충분히 이야기하고 양해를 구한다면 의외로 새로운 해결책이 등장할 수 있습니다. 영화 ‘뷰티플마인드’에서 배워보는 협상의 자세입니다.

협상/skill 2013. 1. 4. 03:21

> 협상/자기계발 > 협상/설득 [사례] 한국의 김 차관보는 워싱턴에서 USTR의 다니엘 차관보와 한미간 통상 현안을 협상하고 있다. 그런데 협상 중 다니엘 차관보가 김 차관보의 상관인 A장관을 잘 안다고 하며 다음과 같이 말한다. "A장관은 하버드대학 케네디 스쿨에서 만난 아주 절친한 친구관계다. 지금도 수시로 A장관과는 전화를 하며 미국에 오면 꼭 만난다. 다음에 A장관을 만나면 '당신이 아주 유능한 협상가'라고 말해 주겠다." 지금 다니엘 차관보는 김 차관보에게 무엇을 하는 것일까? 단순한 개인적 이야기일까? 다니엘 차관보는 김차관보에게 '암시적 위협'을 하고 있다. 당신 상관인 A장관과 절친한 사이다. 그러니 이번 협상에서 나에게 잘 협조해라. 그러면 A장관에게 당신에 대해 좋은 이야기를 해 주겠..

협상/skill 2013. 1. 4. 03:13

[사례] 모스크바에 파견된 한국인 상무관이 두 나라간 산업협력 문제로 러시아 산업관련 부처의 국장을 만나 며칠간의 협상 끝에 겨우 그를 설득했다. 그런데 그 러시아 국장이 하는 이야기가 "나는 이 문제 에 대한 결정권한이 없으니 우리 부처 차관을 설득해라"였다. 그래서 겨우 차관과 다시 협상을 하고 나니 그 차관이 "이 문제에 대해서는 러시아 에너지 관련 부처가 최종결정권을 갖고 있다"고 엉뚱한 소리를 했다. 상무관은 실제 협상권한이 없는 산업관련 부처의 차관, 국장과 협상하는 데 며칠을 허비해 버린 것이다. [이론] 일반적으로 허위권한 전략에는 두 가지 종류가 있다. [1] 권한이 없는데 있는 것처럼 행동하는 경우 이는 앞의 사례처럼 러시아나 제3세계 정부 관료가 흔히 하는 행동이다. 대개의 경우 관련..

협상/skill 2013. 1. 4. 03:09