조우성변호사의 인생내공 매거진

1) 종종 협상에 임하는 당사자들은 일단 협상을 시작하면 무엇인가 결말을 지으면서 협상을 종결해야 한다고 생각한다. 나아가 일단 시작한 협상에서 무엇인가 합의를 하지 않으면 실패라고 생각한다. 아무리 자신에게 불리한 내용이라도, 무엇인가 합의를 해서 협상을 완수하려고 한다. 이런 부담감에 사로잡힐 경우 협상자들은 종종 합의하지 말았어야 할 합의도 하게 된다. 2) 특히 회사나 조직의 대표가 직접 협상을 수행하는 경우에는 책임감 또는 위신 때문에 무리해서 협상을 종결하려 한다. 또는 회사나 조직의 대표는 자신을 대리하는 협상자가 무엇인가 결과를 만들어 오기를 기대한다. 이렇게 되면 협상자는 무리해서라도, 즉 자신의 조직에 이익이 되는지 그 여부에 관계없이 협상에서 상대방에게 합의를 ‘해 주려’할 수도 있다..

분쟁이 붙었을 때, 소모적이고 파괴적인 서로간의 공격이 계속되는 현상을 두고 흔히들 치킨게임(chicken game)이라고 합니다. 여기서의 '치킨'은 '닭'을 말하는게 아니라 '겁쟁'이라는 뜻입니다. 이 게임은 1950년대 미국 젊은이들 사이에서 유행하던 자동차 게임의 이름입니다. 게임의 방식은 한밤중에 도로의 양쪽에서 두 명의 경쟁자가 자신의 차를 몰고 정면으로 돌진하다가 충돌 직전에 핸들을 꺾는 사람이 지는 경기입니다. 이 때 핸들을 꺾은 사람은 겁쟁이, 즉 치킨으로 몰려 명예롭지 못한 사람으로 취급받게 됩니다. 그런데 어느 한 쪽도 핸들을 꺾지 않을 경우 게임에서는 둘 다 승자가 되지만, 결국 충돌함으로써 양쪽 모두 자멸하게 되겠지요. 서로 조금씩 양보해서 타협점을 찾는 것. 실제 협상 과정에서 ..