조우성변호사의 인생내공

호감도는 많은 것을 커버한다 ◎ 사례 자룡전자의 조자룡 사장은 거래업체로 두 군데를 두고 있다. 한 곳이 여포전산이며, 다른 한 곳은 유비전산이다. 제품의 품질이나 서비스의 내용은 사실 여포전산이 더 뛰어난 것이 사실이다. 하지만 조자룡 사장은 유비전산의 김유비 사장에게 많은 인간적인 감화를 받고 있었다. 조자룡 사장이 개인적으로 실연을 당해서 심리적으로 힘들어 할 때, 김유비 사장은 아무 조건 없이 마치 친형처럼 김사장을 위로해 주고 힘이 돼 주었다. 조자룡 사장은 그 이후로 유비전자의 김유비 사장을 형님처럼 따랐다. 이번 연말에 자룡전자는 큰 납품 계약을 체결해야 하는데, 이미 마음속으로는 유비전산으로 확정을 지었다. 실무선에서는 여포전산의 우수성을 설득하고 있지만, 이미 조자룡 사장은 이 계약체결을..

협상/협상하는인간 2012. 9. 19. 12:55

권위의 법칙을 활용하라 ◎ 사례 노무법인을 운영하고 있는 마속 노무사는 직원 500명인 (주)촉한전산의 노무 서비스를 수주하기 위해서 내일 그 회사의 CEO인 유비 대표를 만나러 간다. 아는 지인이 유비 대표이사를 마노무사에게 소개해 주었는데, 내일 미팅에서 수주 여부가 판가름날 것으로 본다. 마 노무사는 내일 PT 자료를 준비하되, 중점을 둔 것은 현란한 그래픽 자료가 아니라 세밀한 수치자료였다. 고용노동부와 산업안전관리공단의 자료를 근거로 (1) 근로기준법 위반문제로 인해 한 해에 기업에서 발생하는 손해가 얼마인지 (2) 산업재해 초동조치를 잘못함으로 인해 기업에서 발생하는 손해가 얼마인지 (3) 직원의 해고 문제와 관련해서 부적절한 조치로 인해 한 해에 형사고발되거나 손해배상의 대상이 되는 기업이 ..

협상/협상하는인간 2012. 9. 19. 12:53

협상을 할 때 BATNA가 있으면 좋은 이유 BATNA의 의미에 대해서는 이 곳을 참조 : http://jowoosung.tistory.com/886 가. 협상력 강화 협상자에게 BATNA가 있으면 BATNA가 없을 때보다 훨씬 자신감 있게 협상을 진행할 수 있다. 위에서 살펴본 대로 BATNA는 협상자의 ‘믿는 구석’이기 때문이다. 우리는 협상을 시작할 때 필요 이상으로 불안해하거나 위축되는 경우가 있다. 그 이유로는 여러 가지가 있겠지만 ‘만약 이 협상이 제대로 안되면 나는 어떡하나?’라는 불안감 때문에 그럴 수도 있다. 따라서 이 협상이 제대로 타결되지 않을 경우에도 내가 활용할 수 있는 대안이 있다면 훨씬 자신감 있게 협상을 진행할 수 있게 될 것이다. 나. 협상의 객관적 기준 파악 협상을 하는 ..

협상/skill 2012. 6. 9. 02:05

협상의 버팀목이라고 하는 BATNA가 무엇인가요? 가. N사의 일본 진출 사례 N사는 일본 진출을 준비하면서 자신의 파트너가 될 만한 일본 회사를 찾고 있는 중이다. N사의 나 사장은 파트너 후보로 A사와 B사 중에 어디가 더 적합할지 고민하고 있었다. 사실 회사의 역량이나 신뢰도를 객관적으로 따져보면 파트너로는 A사가 B사보다 훨씬 좋다는 판단이 들었다. 하지만 나 사장은 일본에 들를 때마다 A사 뿐만 아니라 B사도 반드시 만나고 왔다. 일본을 다녀 온 뒤 A사에 이메일을 보낼 때에는 넌지시 B사와 나누었던 대화 내용, 특히 B사가 N사에게 했던 좋은 제안 내용도 일러 주었다. 3개월 뒤 나 사장은 N사의 일본 파트너사로 A사를 선택했다. 그런데 나 사장이 중간 중간 B사가 N사에 제안했던 내용까지 A..

협상/skill 2012. 6. 9. 01:30

가끔 끼니를 못챙길 때 들르는 와플 가게입니다. 14개의 스탬프를 받으면 와플 한 개를 공짜로 주는데 방문할 때마다 스탬프 카드를 챙기기가 여간 쉽지 않지요. 이러한 고객의 불편을 놓치지 않고 이쁘게 이름태그까지 달아서 보관해주는 서비스를 하네요. 고객의 작은 불편도 배려하는 가게가 잘 안될 리가 없겠죠 ? 여러분은 어떤 배려를 하고 계신가요 ? - 신박사님 주인의 생각 : 스탬프 제도를 이용하면 아무래도 고객들의 충성도가 높아지겠지? 근데.. 원 고객들이 제대로 스탬프 카드를 안 갖고 다니니 실효성이 떨어지잖아.... 손님의 생각 : 물론 자꾸 와서 스탬프 도장이 쌓이면 나중에 공짜로 하나 먹을 수는 있는데, 문제는 그걸 챙기기 귀찮단 말야. Creative Option : 스탬프 카드를 가게가 보관한..

협상/interest 2012. 6. 7. 01:25

조우성변호사의 협상력 증강공식 ISG 전체 목차 제1부 : 서론 1강 : 서론 및 협상력 증강공식의 소개 '협상'의 어원 http://jowoosung.tistory.com/178 커뮤니케이션과 설득의 차이 http://jowoosung.tistory.com/814 협상의 상대방에게 협상 교육을 해 준 회사 http://jowoosung.tistory.com/505 협상력 증강공식이 탄생된 배경 http://jowoosung.tistory.com/820 아리스토텔레스가 말하는 설득의 3요소 http://jowoosung.tistory.com/142 외국기업과의 라이센스 협상사례 (IGM 공모 우수작) http://jowoosung.tistory.com/94 뛰어난 협상력이 오히려 독이 될 수도 http:..

협상 2012. 6. 5. 01:08

협상론 관점에서 바라 본 DJ DOC의 ‘오빠 그런 사람 아니다’ 가사 분석 최근에 노래방에서 후배가 DC DOC의 ‘오빠 그런 사람 아니다’라는 노래를 부르는 것을 우연히 듣게 되었습니다. 그런데 그 노래 가사에는 정말 협상론에서 사용하는 궁극의 기법들이 다양하게 사용되어 있더군요. 간단하게 분석해 보겠습니다. 1) 한 잔만 더 하고 가자 데려다 줄께 집에다 늦는다 해 ☞ 한 잔'만' 더하고 가자. 내가 여러 잔을 부탁하는 것이 아니다. 여러 잔을 같이 하자고 부탁할 수 있지만 양보해서 한잔 ‘만’ 같이 할 것을 요청한다. 내가 이렇게 양보했으니 너 역시 너의 기존 입장(그냥 집에 가겠다)에서 조금 양보해서 한잔만 더 하자. - 프리더의 심리균형이론 적용 2) 좀 더 같이 있고 싶은 내 맘이 늑대 같더..

협상/협상하는인간 2012. 6. 4. 22:54

협상팀 구성에 관하여 가. 협상팀 구성이 필요한 이유 중요한 협상을 눈앞에 둘 경우, 가능하면 ‘협상팀’을 꾸리는 것이 좋다. 담당자 혼자 협상장에 나가서 협상을 하는 것과, 일정한 역할분담을 한 협상팀이 협상에 임하는 것과는 실제 결과에 있어 큰 차이를 보인다. 복수의 인원으로 협상팀을 구성하면 좋은 이유는 다음과 같다. 1) 사람마다 상황을 인식하는 것이 다를 수 있으므로, 한 사람의 경험과 관찰에만 근거하여 상황을 인식할 경우 객관적인 협상 상황을 오판(誤判)할 수 있다. 따라서 복수의 관찰자들이 파악한 내용을 종합해서 협상 상황을 판단할 필요가 있다. 2) 협상을 하다보면 인간적인 접근을 통해 적절히 융통성을 보여야 할 경우와, 원칙에 근거하여 깐깐하게 기준을 지켜야 할 경우가 교차로 발생한다. ..

협상/ISG완성원고 2012. 5. 30. 02:22