조우성변호사의 인생내공

제목 : 사람의 마음을 얻는 에토스 협상 (부제 – 소송전문 로펌 변호사가 전하는 협상 노하우) 1. 협상력 증대의 비법 - 협상력 증강공식 ▷ 이론설명 1) 협상은 대립되는 당사자의 투쟁과정일까? 2) 협상은 장기적인 관점에서 발생한다. 3) 협상력은 타고난 역량인가, 아니면 과학인가? 4) 협상력 증강공식을 만들게 된 계기, 과정 ▷ 사례 1) 협상의 달인인 김과장이 마냥 부러운 박과장에게 필요한 것은? 2) 협상의 다양한 Skill만으로 협상에 성공할 수 있을지 고민하는 박과장 3) 협상을 앞두고 만반의 논리를 준비 중인 박과장이 빠뜨리고 있는 것은? 2. 상대방의 요구(Position)와 욕구(Interest)를 구별하라. ▷ 이론설명 1) 요구와 욕구의 차이 2) 고객은 자신의 욕구를 설명하는 ..

협상 2012. 12. 29. 18:19

조우성변호사의 협상 다이아몬드 모델 사례분석(6) 서희와 강동 6주 협상 책에서 자주 등장하는 서희의 거란 협상. 살펴봅시다. [배경지식] 고려 성종 말년인 993년 거란의 침입. 소손녕 휘하 대군을 몰고 옴. 고려는 항전파와 화친파로 나뉨. 화친파 주장 : 서경(평양) 이북 땅을 떼어주고 거란에 항복하자! 항전파 주장 : 결사항전! 이 상황에서 서희 장군은 수행원 몇 명만 데리고 소손녕 만나서 맞짱. 거란군은 자진철군. 나아가 고구려 옛땅이던 강동 6주까지 돌려 받음,. [서희 장군의 협상 성공 요인] 1. 정확한 거란의 침공의중 파악 - 송나라 출별시 고려의 배후 기습 우려차단 - 거란이 고려 침공한 의도는 고려땅 차지하기 위함 아님. - 당시 거란과 송나라는 영토분쟁으로 전쟁직전. - 즉 거란의 궁..

협상/협상하는인간 2012. 12. 28. 17:33

협상 다이아몬드 모델 Form 소개 마이클포터 교수의 경쟁전략 분석모델인 '다이아몬드 모델'을 '협상'에 적용시킨 '협상 다이아몬드 모델'을 완성했습니다. 그 동안 협상을 위해서는 I (Interest ; 상대의 이해관계에 집중하라), S(Skill ; 다양한 협상전략을 구사하라), G(Good-Will ; 선의와 배려), 이 세가지가 중요하다는 ISG 협상론을 강의하고 다녔는데, ISG 협상론에 근거하여 구체적인 분석 및 전략수립 모델을 만들게 되었습니다. 마이클포터 교수로부터 훌륭한 영감을 얻었습니다. 앞으로 다양한 협상사례를 다이아몬드 모델을 통해 풀어가보겠습니다. ● 협상 다이아몬드 모델 기본 Form ● 협상 다이아몬드 모델 응용 사례 Form

협상/협상하는인간 2012. 12. 28. 17:32

협상을 분석하고 준비함에 있어 일관되게 사용할 수 있는 전략모델이 필요했습니다. 그 동안 여러가지 기획을 하던 중, 우연히 하버드 대학교 마이클 포터 교수의 경쟁전략 분석모델인 '다이아몬드 모델'을 접한 후, 그 내용을 협상에 접목시키는 연구를 진행해 왔습니다. 오늘에야 전체적인 그림이 완성되었습니다. 앞으로 이 모델을 활용하여 다양한 협상 사례를 분석해 볼 것이며, 그 과정에서 '협상 성공 요인'을 도출해 보도록 하겠습니다. 이 협상 다이아몬드 모델이 보다 나은 협상 결과를 얻어내는 데 도움이 될 수 있기를 진심으로 기원합니다.

협상/협상하는인간 2012. 12. 28. 17:31

음.. 이 광고를 어떻게 해석해야 할까요. 대 놓고 '우리 제품 사주세요!'라는 요청은 소비자로 하여금 거부감을 줄 수 있습니다. 그래서 빙빙 둘러가면서 설득을 하는 것이 요즘의 추세인데. 'PANDA 치즈' 광고는 완전 정 반대 컨셉으로 가는군요. 사람이 아니라 '판다'가 주인공이라 소비자들은 '킥킥'거리며 이 광고를 부담없이 볼 수 있을 것 같습니다. 전, 썩 괜찮은 아이디어라 생각합니다.

협상/skill 2012. 12. 9. 22:01

조우성 변호사의 고전,역사에서 배우는 협상이야기 제2화 : 내가 진정으로 바라는 것이 유교적 이상정치 같소?(중종과 조광조) ▢ 사례 조광조(趙光祖, 1482~1519)는 중종반정 후 조정에 출사, 유교적 이상정치를 현실에 구현하려는 다양한 개혁을 시도했다. 중종반정으로 왕위에 오른 중종은 연산군 대의 잘못된 정치를 개혁하는 이른바 유신 정치를 추진하였다. 앞서 몇 차례 사화를 겪으면서 화를 당한 사람들의 원한을 풀어줌과 동시에 연산군 대 폐지되었던 조선조 유학의 상징 성균관을 다시 원상으로 복구하였다. 이는 유학을 진작시키려는 의지로 보인다. 또한 앞서 사화를 겪으며 귀양을 갔던 유숭조 같은 선비들을 소환하여 중용하였다. 중종이 이때 주목한 인물이 사림의 영수로 있던 조광조였다. 새롭게 조정에 들어온 ..

협상/interest 2012. 12. 1. 02:22

조우성 변호사의 고전, 역사에서 배우는 협상이야기 제1화 사면초가 ▢ 사례 초(楚)의 항우가 한(漢)의 유방(劉邦)군에 패하여 해하(垓下)에서 포위되었을 당시 사방을 에워싼 한나라 군사 속에서 초나라 노랫소리가 들려왔다, 그러자 항우는 크게 놀라, "한나라가 이미 초나라를 점령했다는 말인가, 어째서 초나라 사람이 이토록 많은가" 라고 슬퍼했다. 나아가 초나라 노래를 불러서 초나라 군사들의 고향에 대한 그리움을 자극하자, 사기도 낮은 데다 고향에 대한 그리움이 더해지다 보니 병사들은 대거 탈영하기 시작했다. 이것은 한나라 고조가 꾸며낸 심리작전이었다. 결국 그 다음 날 항우는 겹겹의 포위를 뚫고 나가 오강(烏江, 안휘성 화현 동북쪽)에 이르렀는데, 그 때 항우의 곁에는 이십여 명만이 남아 있을 뿐이었다. ..

협상/interest 2012. 12. 1. 01:34

조우성변호사의 협상이야기 : 화가 난 원고를 대응하라 변호사로서 가장 기억에 남는 사건 사례입니다. 화가 난 상대방을 제가 어떻게 설득했을까요? 협상에 관한 다양한 생각을 하게 한 사건입니다.

협상/good will 2012. 10. 26. 02:55