조우성변호사의 인생내공

가. 서론 - 원하는 바를 얻지 못할 경우에는 협상을 깨고 나갈 수 있다는 인식을 심어주는 것, 그것이야 말로 실제로 당신을 지금보다 10배쯤 뛰어난 협상가로 만들 수 있는 방법일 것이다. - 포기할 수 있는 힘을 기를 것을 권한다. - 원하는 바를 손에 넣을 수 없으면 언제라도 손 털고 나갈 수 있다는 것을 상대방에게 인식시켜 줄 수 있을 때 파워 영업 협상가가 된다. 물론, 손을 털겠다고 협박하기 전에 전제되어야 할 것은 당신 제품/서비스에 대한 구매욕을 충분히 키워 놓아야 한다는 것이다. 나. BATNA가 있을 때 효용성 증대 - '우리에겐 사실상 다른 대안이 있습니다‘로 압박하는 것이 필요하다. - 바로 이런 이유로 ‘버리는 카드’로 쓰기 위해 BATNA를 두는 경우 있음 - 실제 협상과정에서, ..

협상/skill 2011. 12. 31. 21:32

1. 에드워드 존스 - 미국의 사회학자. - 사람들은 의식적이든 무의식적이든 자신이 원하는 이미지를 만들기 위해 전략적으로 자신을 드러내고 있다. - 존스가 40여년에 걸쳐 연구한 '전략적인 자기표현'의 방식은 바로 환심사기였다. - 존스는 사회학 용어를 빌려, '환심사기'란 인간이 자신만의 '결과'를 조작하고 관리하기 위해 사용하는 보편적인 전략이라고 정의했음. - 존스는 환심사기와 아부가 어떻게 기능하는가, 사회 조직을 어떻게 와해시키는가에 대하여 새로운 이론을 내놓는다. - 그는 사회학자 조지호먼이 주장하는 '분배적 정의'를 인용한다. 분배적 정의란 정상적인 상호작용 속에서 보상과 이익이 정당하게 분배되고 있음을 의미한다. 사실 사람들은 이렇게 여기고 살아간다. - 그런데 환심사기와 아부는 시도하는..

협상/good will 2011. 12. 31. 21:30

바디랭귀지 교육 안내 조만간 바디랭귀지에 관한 교육을 진행할 예정으로 있습니다. 제가 원래 진행하고 있는 협상 강의의 Spin-Off 강의 내지는 보완강의의 성격을 띨 예정입니다. 이에 간략한 소개 글을 올립니다. 1. 바디랭귀지에 관심을 가지게 된 이유 (1) 15년간 로펌에서 Business Lawyer로, 또한 법정에서의 소송변호사로 활동하면서, 협상상황, 증인신문상황, 변론상황에서 끊임없이 상대방의 의도, 판사의 의도 등을 파악하기 위해 노력해왔습니다. 그리고 그 과정에서 나름대로 체득한 감(感)이 있었기에, 그 감을 믿고 또 다른 협상과 소송에 임하고 있습니다. (2) 그런데 이러한 바디랭귀지는 단순한 감(感)의 차원을 넘어선 ‘과학’이라는 사실을 폴 에크만 교수의 책들을 보면서 알게 되었고, ..

협상/body language 2011. 12. 31. 21:26

인간을 지키는 3단계 생존 매커니즘 ° 인간의 뇌 시스템 중 스스로를 생존하게 만드는 시스템이 바로 변연계(Limbic System)이다. 예를 들어 선사시대의 남성이 무서운 짐승과 맞닥뜨렸을 때, 또는 현대인이 위험에 처했을 때 변연계는 즉각 반응한다.­­ ---> 3개의 뇌에 대한 보충설명.. http://www.jowoosung.com/book/book_view.asp?number=359&category_number=1 ... ° 생존을 확보하기 위해 또는 고통이나 위협에 대응하기 위해 뇌가 즉각 취하는 반응은 바로 3F라고 불리는 정지(Freeze), 도망(Flight), 그리고 투쟁(Fight)이다. ° 실제로 인간을 포함한 많은 동물이 위험에 반응하는 방식은 정지, 도망, 투쟁의 순서로 이루어..

협상/body language 2011. 12. 31. 21:24

난 정말 편안해요 - ‘머리 기울이기’ ° 상대방이 나에 대해 불만감을 갖고 있는지를 파악하는 것 못지 않게, 상대방이 나에 대해 진정으로 편안함을 느끼고 있는지를 파악하는 것도 때로는 대단히 중요하다. ° 정말로 상대방이 나를 편안하게 느끼고 있는지를 파악할 수 있는 확실한 징표 중의 하나가 바로 ‘머리를 기울이는 것’이다. ° 정말로 편안할 때는 얼굴 근육이 이완되고 머리는 가장 취약한 부위인 목을 드러내며 약간 옆으로 기우는 경향이 있다(불안하거나 불편할 때는 본능적으로 목을 가리게 된다). ° 이는 상당히 편안하다는 것을 보여주는 표현으로, 불편하거나 긴장하고 있거나 위협을 받을 때는 흉내조차 내기 어렵다. ° 낯선 사람들로 가득 찬 엘리베이터 안에서 머리를 옆으로 기울여보고, 거기 타고 있는 동..

협상/body language 2011. 12. 31. 21:19

여러분과 미팅하고 있는 여성이 신발을 위의 사진과 같이 달랑거리고 있을 때, 과연 그 여성의 심리를 어떻게 파악해야 할까? 이에 대해 바디랭귀지 전문가들은 일치된 견해를 피력한다. ‘아주 편안하다’, ’좀 더 릴랙스 하고 싶다’는 의미. 더 발전될 수도 있고…즉 이 정도 바디랭귀지가 연출된다면 진행하고자 하는 일은 별 무리 없이 잘 될 확률이 커진다고 봐도 무리가 없으리라…

협상/body language 2011. 12. 31. 21:17

자신감을 나타내는 손 모양 - 첨탑모양 ° 배심원들에게 확신과 신뢰를 주는 것에 대단한 관심을 갖고 있는 미국의 법정 변호사들이 자신의 주장을 펼칠 때 자주 사용하는 손 모양이 바로 ‘첨탑 모양’이다. ° 기도하는 손과 비슷한 동작으로 양손의 펴진 손가락 끝을 서로 대지만 깍지는 끼지 않고 양쪽 손바닥도 서로 닿지 않는다. 손이 교회 첨탑의 뾰족한 꼭대기처럼 보여 첨탑모양이라고 한다. ° 이 첨탑모양은 (1) 본인 스스로 확신이 있을 때 자연스레 나오는 동작이면서, (2) 의도적으로 상대방에게 자신의 확신을 보이고 싶을 때 연출하는 동작이기도 하다. ° 여성은 흔히 허리 높이에서 첨탑모양을 하지만 남성은 가슴 높이에서 하는 경향이 있기 때문에 남성의 첨탑모양이 더 눈에 잘 띄고 강력해 보인다. ° 첨탑모..

협상/body language 2011. 12. 31. 21:16

거짓말을 하지 않는 신체 부위 - 발과 다리 - 사람의 몸 가운데 가장 정직한 부분은? 사람의 진실한 의도를 가장 잘 드러내는 곳, 그래서 그가 생각하는 것을 정확히 반영하는 비언어 신호를 볼 수 있는 곳은 바로 발이다. - 영국의 동물학자이자 인류학자인 데스몬드 모리스는 발이 몸의 다른 어떤 부분보다 더 정직하게 생각과 느낌을 전달한다는 것을 발견했다. 그 이유는 무엇일까? - 인간의 언어가 등장하기 오래 전부터 다리와 발은 수백 년간 환경적인 위협에 즉각 반응했다. 이를테면 뜨거운 모래, 기어다니는 뱀, 성질 고약한 사자 등에 민감하게 반응했다. - 변연계 뇌는 필요할 경우 멈추기나 도망치기 또는 차기 등으로 발과 다리가 반응하도록 했다. - 오랜 세월을 거친 이러한 반응은 인간의 몸 안에 그대로 내..

협상/body language 2011. 12. 31. 21:13