제목 : 사람의 마음을 얻는 에토스 협상
(부제 – 소송전문 로펌 변호사가 전하는 협상 노하우)
1. 협상력 증대의 비법 - 협상력 증강공식
▷ 이론설명
1) 협상은 대립되는 당사자의 투쟁과정일까?
2) 협상은 장기적인 관점에서 발생한다.
3) 협상력은 타고난 역량인가, 아니면 과학인가?
4) 협상력 증강공식을 만들게 된 계기, 과정
▷ 사례
1) 협상의 달인인 김과장이 마냥 부러운 박과장에게 필요한 것은?
2) 협상의 다양한 Skill만으로 협상에 성공할 수 있을지 고민하는 박과장
3) 협상을 앞두고 만반의 논리를 준비 중인 박과장이 빠뜨리고 있는 것은?
2. 상대방의 요구(Position)와 욕구(Interest)를 구별하라.
▷ 이론설명
1) 요구와 욕구의 차이
2) 고객은 자신의 욕구를 설명하는 데 서투르다
3) 한비자 ‘세난’편에서 배우는 지혜
4) 견하지 말고 관하라
5) 우리는 타인의 겉모습만 보고 있는 것이 아닌가
6) 발상의 전환을 통한 새로운 시각의 중요성
7) 1인칭 시점 vs 3인칭 시점
▷ 사례
1) 특정 ‘상품’을 주문하는 고객의 요청에서 고객의 욕구를 파악
2) 세미나 강사에 대한 평가를 묻는 상사
3) 물수건을 누구에게 팔 것인가
4) 이방원의 정몽주에 대한 실패한 설득
5) 연봉인상을 요구하는 직원의 욕구를 파악하라.
3. 상대방의 욕구(Interest)에 집중하면 협상이 쉬워진다.
▷ 이론설명
1) 귤 하나를 서로 갖겠다고 싸우는 자매
2) 욕구에 집중해야 답이 보인다
▷ 사례
1) 큰 폭의 연봉인상을 강력히 요구하는 핵심프로그래머를 설득하라
2) 채무를 갚겠다는 데도 이를 거부하는 ○○공제회의 담당자를 설득하라.
3) 서희의 강동 6주 탈환 사례
4) 데이트 신청을 거부하는 여성의 속마음에 대처하라(영화 What women want).
5) CD할인혜택을 받고 싶은 학생
4. 협상의 고수들은 상대방의 숨은 욕구(Hidden Interest)에 집중한다.
▷ 이론설명
1) 숨은 욕구의 의미
2) 미모가 뛰어난 여성의 숨은 욕구 – 카사노바의 조언
3) 어느 누드사진 작가의 탁월한 섭외 노하우
4) 스티브 잡스는 뛰어난 협상가였다
5) 메타커뮤니케이션
▷ 사례
1) 신발수출 타진을 위해 아프리카에 출장 다녀 온 두 직원의 다른 견해
2) 무리한 로열티를 요구하는 라이센서를 설득하라.
3) 새로운 Concept의 택시를 출시하라
4) NFL 슈퍼스타를 올스타게임에 참여시켜라.
5) 고객의 숨은 욕구에 선제적으로 대응하는 변호사의 고객 응대법
6) 영화 ‘님은 먼 곳에’의 한 장면
7) 여성복 매장의 매출증대 사례
8) 퇴원하려는 아버지를 설득하라
9) 조광조와 중종의 엇갈린 인연
5. Win-Win 협상을 위해서는 '쟁점 만들기'가 필요하다.
▷ 이론설명
1) 협상에서 교착상태에 빠지는 이유는?
2) 윈윈협상에 대한 잘못된 인식
3) 쟁점을 만든 다음 이를 교환하라
4) 그 어떤 갈등 상황에서 단일 쟁점만 있는 경우는 없다
▷ 사례
1) 구매과정에서 단가를 낮추고 싶은 박과장과 이를 단호히 거절하는 업체, 어떻게 타결해야 하나?
2) 연봉협상에서 연봉 액수 이외의 다른 Issue를 만드는 방법
3) 라이센스 계약에서 Royalty rate 이외의 다른 Issue를 만드는 방법
6. 충돌하는 의견을 완충시키는 창조적 대안을 찾아라.
▷ 이론설명
1) 양측의 주장이 충돌할 경우 이를 해결하는 방법
2) 상대방을 설득하여 내 입장을 관철시키는 방법
3) 각자 쟁점을 주고받으면서 적절히 양보하는 방법
4) 창조적 대안을 도출하는 방법
▷ 사례
1) 영화 ‘선생 김봉두’ 중에서
2) 귀를 뚫고 싶어하는 딸아이를 설득하라
3) 태조 건원릉이 억새풀로 무성한 이유
4) 넓은 사무실을 서로 원하는 두 동료를 설득하라
5) 상이한 인세지급 조건을 제시하는 저자들의 갈등을 해소하라
6) 상속 받은 재산에 대한 입장이 다른 남매들의 갈등을 해소하라
7) 호텔 매각 중개 시 매도인의 욕구를 파악하여 거래를 성사시킨 사례
8) 서희의 강동6주 탈환 사례
7. 협상 사전 준비사항
▷ 이론설명
1) 협상팀 구성법
2) 상대방에 대한 정보의 중요성
3) 협상시한의 중요성
4) 막판에 몰리는 우를 범하지 말라
5) 데드라인 시점에 양보가 많아지는 이유
6) 치킨게임을 배제하라
7) 협상에는 결말이 있어야 한다는 믿음을 배제하라
8) 거래를 포기할 각오 – 가장 강력한 무기
▷ 사례
1) 협상 상대방의 정보를 어떻게 얻어야 할 지 고민하는 김과장
2) 주주들의 거센 항의가 예상되는 주주총회를 어떻게 넘겨야 하는지 고민하는 CEO
3) 협상에 많은 시간을 쓰고도 결과를 내지 못해 조바심이 난 박과장의 고민
8. 협상의 버팀목 - BATNA
▷ 이론설명
1) BATNA의 의미
2) 협상시 BATNA가 있으면 좋은 이유
3) BATNA 활용법
4) BATNA는 계속 변한다.
5) BATNA가 아주 나쁠 때의 전략
▷ 사례
1) 끝까지 두 회사를 저울질한 N사 사례
2) 로저 피셔 교수의 토요타 구매 사례
3) 하이닉스 반도체 매각협상 사례
4) ‘교토삼굴’ 고사를 통해서 본 BATNA 준비의 중요성
5) BATNA가 약하거나 없어도 협상을 성사시킬 수 있다.
9. Aim High, Say No
▷ 이론설명
1) 급하게 동료에게서 100만 원을 빌리려고 하는 김대리가 알아야 할 심리법칙은?
2) 닻 내림 효과
3) Aim High가 오히려 협상 진행을 부드럽게 만들어 준다
4) 상대에 대해 정보가 부족할수록 Aim High가 유리하다
5) 상대방이 Aim High를 쓸 때의 대처법
6) 왜 Say No가 필요한가
7) 처음부터 Yes라고 하지 말아야 할 이유
▷ 사례
1) 가격 제안은 누가 먼저 하는 것이 좋을까?
2) 협상에서 상대방이 양보를 요청할 때의 대응법
3) 중고 디카샵에서의 사례연구
10. 권위의 법칙을 활용하라.
▷ 이론설명
1) 프리젠테이션에서 수치자료를 써야 하는 이유
2) 경차와 중형차에 대한 차별적 대우
3) 스탠리 밀그램 교수의 실험
4) 의사의 잘못된 처방전
5) 우리는 권위자 자체 뿐만 아니라 권위의 상징에도 설득당한다
6) 헬리코박터와 베리마샬 박사
7) 권위의 법칙을 경제학적인 관점에서 볼 때 – 베블렌 효과
8) 말의 속도도 중요
▷ 사례
1) Nathan Handwerker의 핫도그 가판점 성공 사례
2) 워싱턴 포스트의 실험, 바이올리니스트 Joshua Bell 지하철 역에서 연주하라.
3) 신제품 출시 후 대기업 영업에 실패하는 김과장에게 '협상 달인' 박과장이 알려주는 협상 비법은?
4) 견적서를 어떻게 써야 하나(허브 코헨의 일화)
11. Good-Guy Bad-Guy, 핑계대기를 활용하라.
▷ 이론설명
1) 역할을 나누는 것의 중요성
2) 카터와 레이건의 이란인질 구출협상
3) 상대방이 굿가이 뱃가이 전술을 펼 때의 대응방안
4) 절대 나에게 전권(專權)이 있다고 말하지 말라
5) 핑계를 댈 때는 모호한 대상을 거론하라.
6) 하급자를 핑계 댈 수도 있다.
7) 상대방이 핑계대기 전술을 쓸 때의 대응법
8) 핑계대기의 반대 - 허위권한전략
▷ 사례
1) 친분이 있는 구매협상 대상업체의 김 사장의 곤란한 요청을 거절할 수 없어 고민하는 구매담당 박 부장, 구원투수 최상무
2) 계약대로 이행하지 않고 시정 요청에도 응하지 않는 상대방 '갑', 강경 대응을 하기도 곤란한데, 어떻게 해야 하나?
3) 아메리카 온라인 협상사례
12. 협상에 활용할 수 있는 심리법칙
▷ 이론설명
1) 사회적 증거의 법칙
2) 3인 성호 / 3의 법칙
3) 양보할 때 주의할 점 / 영보할 때 사용할 화법
4) 대조효과
5) 사람의 심리를 이용한 Nudge와 Reframing.
▷ 사례
1) 거래업체를 설득해야 하는 김대리, 어떤 자료를 준비해야 하나? 고객 리스트를 준비하라고 조언하는 협상달인 박대리.
2) 신상품 광고를 기획하고 있는 김대리, 신상품의 약점인 정보도 공개해야 하나?
3) 리프레이밍 사례 – 다자 대통령 후보, 코로나 맥주, OTIS 엘리베이터
4) 넛지 활용 사례 – 청소부의 아이디어, 소변기 사례,
13. 스토리텔링으로 상대방을 무장해제하라.
▷ 이론설명
1) 스토리가 강력한 이유
2) 사람들은 스토리를 좋아한다
▷ 사례
1) 일본 최대 사과산지 아오모리현의 태풍 피해 극복 사례
2) 재벌 2세 29세 제프의 사장 취임식, 취임연설, 젊은 사장에 대한 임원들의 우려의 표정, 배선도 이야기
3) 버트런드 러셀의 거위 이야기(경험에 근거한 귀납적 추리의 오류)
4) 편작의 이야기, 911 사태 이야기
14. 협상을 하는 '상대방 자체'에 포커스를 맞춰라.
▷ 이론설명
1) 존 듀이 – 존중받고 싶은 욕구
2) 사마천 사기 자객열전에서 배우는 인정과 동감
3) 단체사진에서 누구부터 찾는지?
4) 울브라이트 장관의 처신
▷ 사례
1) 승소 가능성이 없는데도 은행을 상대로 계속적으로 소송을 제기하는 고객의 사례
2) 유리한 조건의 라이선스 계약을 체결하고 싶은 라이센시. 강경한 라이센서를 설득하려면? (암벽등반, 라뽀르)
3) 조망권을 주장하는 민원인과의 분쟁때문에 난처한 건설사 사례
15. 사람 자체에 대한 호감도가 논리를 뛰어 넘는다.
▷ 이론설명
1) 에토스의 중요성
2) 칭찬 vs 격려
3) 데일 카네기의 <친구를 얻고 사람을 움직이는 법>
4) 말콤 글래드웰의 ‘블링크’에 나오는 의료사고 소송가능성 예측 방법
▷ 사례
1) 미자하, 송나라부자 이야기에서 배울 수 있는 교훈
2) 이사 승진에 실패한 박부장(충언), 반면 김부장(아부) 이사 승진, 이에 불만, 사마천 사기 탕왕과 이윤(재상) 사례
3) 공동으로 수주한 공사대금의 수익배분을 놓고 팽팽하게 대립하여 소송까지 하게 된 두 건설사, 과연 원만한 해결이 가능할까?
4) 티격대는 두 딸을 화해시켜라
16. 나의 협상력은 지금 이 순간부터 마일리지를 쌓듯 주위사람들에게 쌓아가야 한다.
▷ 이론설명
1) 협상력 증강공식의 재강조
2) 적선지가에 필유여경이라
3) I give의 미래형은?
4) 무재칠시
▷ 사례
1) 협상 담당 김대리 어떻게 Small Talk를 해야 상대방의 호감을 얻을 수 있을까? CEO 모임에서 골프 스코어 '이글'을 자랑하는 어느 사장 사례
2) 제나라 재상 '맹상군' 이야기 / 중산군 이야기 / 페이스북의 의미
3) 에드워드 존스의 <상대방의 마음을 사로잡는 4가지 전략> / 자문 사례 : '우리'라는 표현을 사용
4) 선배 변호사님의 의뢰인을 대하는 태도
