조우성변호사의 인생내공

조우성변호사의 협상력증강공식 ISG : Interest - 발상의 전환 앞서 상대방을 바라볼 때 見하지 말고 觀하는 것이 필요하다는 점을 이야기한 바 있다. 즉 피상적인 현상만을 보지 말고 그 현상이 발생한 원인이 무엇인지를 잘 살펴보면 다른 접근이 가능할 것이다. 차가 갑자기 고장 나서 길에서 서버렸을 때, 화가 난다고 차를 발로 차고 고래 고래 욕설을 퍼붓는 운전자를 본다면 우리는 어떤 생각이 들까? 용의주도하지 못할 뿐만 아니라 자신의 감정을 절제하지 못하는 사람으로 판단하게 될 것이 분명하다. 그 상황에서는 차를 점검하고 필요한 경우 주위 전문가에게 도움을 청하는 것이 필요하다. 그래야만 문제가 해결될 것이기 때문이다. 협상을 하는 상대방과의 관계에서도 마찬가지다. 협상가들은 협상을 하는 상대방의..

협상/ISG완성원고 2012. 5. 24. 23:05

- 상대방을 깊게 이해하기 위해 우리에게 필요한 것은 도덕적 비난을 심리학적 고찰로 바꾸는 것임. - 차가 갑자기 고장났을 때, 발로 차고 욕설을 퍼붓는다고 해서 해결이 되지는 않는다. 그보다는 무엇이 고장인가 그 원인을 해결하려는 노력이 필요하다. 즉 엔진은 이상이 없는지 등을 다시 한번 살펴보고 차에 대한 지배력을 되찾는 것이 중요하다. - 협상가들은 다음과 같이 상대방을 다른 관점으로 쳐다보길 권유한다. 1. 불친절한 상대는, 심리적인 압박감에서 해방되기를 바라는 인간이라고 생각하라. 2. 이기적인 상대는, 겁을 집어먹고 도저히 관대한 사람이 될 여유가 없는 인간이라고 생각하라 3. 자부심이 강한 상대는, 당신의 주목과 도움을 필요로 하는 인간이라고 생각하라. 거듭 강조하건대, 만약 상대방을 자기 ..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 22:51