로펌에서 배운 업무력 : 일단 초안을 먼저 만들어서 사전 리뷰를 받아라


“조변호사, K사에서 보내온 질의사항인데 좀 복잡하긴 하네. 회사법 파트와 보험법 파트를 모두 리서치해야 할 것 같은데 한번 봐봐. 오늘이 월요일이지? 의뢰인이 이번 금요일 오전까지는 ‘법률의견서’를 달라고 했으니 늦어도 목요일 오전까지는 내게 초안을 갖다 줘. 알았지?”


선배가 이와 같은 지시를 했을 때 후배들은 다양한 대응 양상을 보인다.


# 1번 유형


혼자서 끙끙대며 답을 찾으려 노력한다. 목요일 오전까지 충분히 리서치가 안된 것 같다. 이대로 선배에게 주면 완성도가 떨어질 것 같고. 결국 목요일까지 밤새고 금요일 오전에 의견서를 작성해서 허겁지겁 선배에게 제출한다.


이 경우 선배의 반응은 보통 이렇게 된다.

“아니, 오늘 오전까지 의뢰인에게 보고해야 하는데 이걸 지금 가져 오면 어떻게 하나? 내가 분명 어제 오전까지 가져다 달라고 했잖아. 이거 정말 큰일이군. 그리고 자네가 쓴 문장 자체를 내가 바꿔야 하니 시간이 더 들겠어.”

아무리 후배가 뛰어나도 선배의 view를 따라갈 수 없다. 후배가 완벽을 기한다고 끙끙대봐야 한계가 있다. 선배가 자신의 경험과 노하우를 가미할 시간을 주지 못한 과오를 범한 것이다. 




# 2번 유형


다소 부실하지만 최대한 선배가 원하는 대로 목요일 오전까지 리서치한 내용을 반영한 의견서를 작성해서 제출한다. 물론 선배는 이것 저것 고쳐야할 점을 지적하거나 직접 수정을 할 것이다. 



여러분은 당연히 1번 유형은 피해야 한다. 2번 유형, 나쁘지 않다. 하지만 여기서 더 업그레이드 된 3번 유형을 제시하고자 한다.



# 3번 유형


① 화요일 오후에 quick review를 마친 상태에서 ‘의견서 예비목차’를 들고 선배에게 간다.

② “선배님, 일단 아직은 초안이지만 제가 급히 리서치해보니 이런 문제들이 있는 것 같고, 이런 방향으로 의견서를 작성하고자 하는데 어떠신지요?”라고 의견을 묻는다.

③ 선배는 그 목차를 보고 몇 가지를 지적해주고 방향도 설정해 준다.

④ 큰 틀에서 선배와 의견 일치를 본 상태에서 수요일부터 의견서를 작성한 다음 목요일 오전까지 선배에게 제출한다.



이렇게 3번 유형으로 일을 진행하게 되면 ERROR POINT를 사전에 대폭 줄이게 된다. 그리고 선배는 생각할 것이다. “이 친구, 제법인걸~”






※ TIP


① 마감시한보다 먼저 결과물을 제출하라.

② 완벽하지 않아도 초안의 목차를 잡은 다음 선배(상사)에게 먼저 검토를 맡으라.

③ 선배(상사)와의 사전 조율이 끝난 후에 본격적인 문서작업을 하라.


협상론에서 말하는 '머피의 법칙'이 있다.
바로 '마감시간이 가까울 수록 협상자의 양보율(concession rate)가 커진다'는 것이다.

즉 협상자는 시간의 경과에 따라 점진적으로 조금씩 양보해 나가는 형식을 취하지 않는다.

협상초기에는 전혀 양보하려 들지 않다가 마감시간이 가까워져셔야 큰 폭으로양보하기 시작하는 것인데
그 이유는 무엇일까?

(1) 마감시간 전까지는 상대가 '먼저 양보'하리라고 기대하기에 자기 입장을 강하게 고수하는 경향이 있다.

(2) 마감시간 전에 먼저 양보하기 시작하면 상대에게 자신이 '약하게 보일 것'이라고 두려워 한다.

(3) 마감시간에 양보를 해야 본사나 본국 정부에 대해 변명하기가 편하다. 강하게 협상을 했는데 마지막에 가서
     할 수 없이 양보를 했다고 말하는 것이 처음부터 양보를 해버린 것 보다 더 명분이 있어 보인다는 것이다.


[결어]

따라서 괜히 멋진 사람처럼 보이려고 덥썩 덥썩 협상초기부터 양보를 하는 것은 바람직하지 않다.

양보를 하려고 해도 아껴두었다가 마지막에 가치를 높여서 하라.

이렇게 양보를 해야, 무언가 상대방으로부터 얻어낼 수도 있다(Trade off)

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협상 막판에 몰리는 우를 범하지 말라

 

 1. 폭탄은 미리 미리 챙겨봐야 한다

 

협상에 임하는 사람은 모든 세부사항들을 미리 꼼꼼하게 ‘매듭’ 짓는 것이 중요하다.

“이건 나중에 다시 이야기합시다”라는 식으로 넘어가는 우를 범하지 말 것.

전에는 덜 중요하게 보였던 문제가 시간 압박을 받을 때에는 아주 큰 문제가 될 수 있기 때문이다.

당신이 특정 이슈에 대해 논의하자고 하는데도 상대방이 “그 문제는 나중에 얘기할 수 있습니다. 큰 문제가 되지는 않을테니까요”라고 말하면서

즉각적인 논의를 피한다면 일단은 경고싸인이라 생각할 필요가 있다.

 

cliff

 

 

2. 실무자가 빠질 수 있는 오류 – “잘 되고 있습니다”라는 보고

 

특히 협상의 최전방에 서 있는 사람일 경우, 중간보고를 윗선에 제대로 하지 않은 상황에서 시간은 계속 흘러가 버린 후에,

근본적인 이야기를 상대방이 마지막에 꺼낼 경우, 윗선에서는 노발대발할 경우가 있다.

특히 그 사람이 윗 사람에게 보고할 때 “잘 되고 있습니다”라는 식으로 보고했다면 더더욱 난처해 질 것이다.

결국 우리는 이러한 부분을 전략적으로 사용할 수도 있다.

즉 상대방을 최대한 이 쪽으로 끌고 오게 한 다음(즉 본질적인 문제에 대해서도 마치 이쪽에서 양보할 수 있으리라는 미묘한 암시를 주면서

상대방을 안심시킨 뒤), 마지막에 중요한 문제를 수면 위로 끌어 올려 놓고서는

상급자나 동료 핑계를 대면서 슬그머니 뒤로 빠질 때,

상대방은 대단히 난감한 입장에 처하게 된다.

 

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