조우성변호사의 인생내공

예전에 실제 경험했던 일이고 요즘 협상강의 때 재밌는 사례로 자주 써먹는 케이스이다. ============================ 요새 초등학생들은 이 게임기를 갖는 것이 소원이라고 한다. 슈퍼마리오나 카트라이더 등을 할 수 있다고 하는데... 그런데 분명 이 게임기를 사주면 게임만 할 것이고, 또 눈도 나빠질 것이라서 애 엄마는 안된다고 하고. 오늘도 아침부터 그 실랑이를 하고 있었다. 둘째는 계속 내게 구원의 손길을 보내고 있었다. 요새 애들은 워낙 영악하고 똑똑해서 얼른다고 해서 말을 듣지 않는다. 그래서 뭔가 설득력있는 방법을 통해야만 한다. 애들 둘 다 공부를 잘하려는 욕구가 강하다. 공부를 잘해야 애들에게 인기가 있다는 것이다. 그래서 시험은 잘 치려고 무지 노력한다. 그래서 나는 그걸..

협상/interest 2012. 1. 1. 00:14

협상에 관한 논의에서 가장 중요하고도 본질적인 것은 철저히 타인의 입장을 이해하고, 거기에 맞추라는 것이다. 아주 단적인 예가 있다. 고기를 잡을 때, 미끼로 왜 지렁이를 쓸까? 그 징그러운.... 내가 좋아하는 초콜렛이나 쿠키를 쓰면 안되는가? 당연히 안되지. 왜? 고기들은 지렁이를 좋아하지 초콜렛이나 쿠키를 좋아하진 않기에... 여기에 진리가 있다. 우리는 고기를 잡기 위해서 고기들이 좋아하는 지렁이를 미끼로 쓰는 것이다. 협상도 다를 바가 없다. 역사상 최대의 바람둥이였다는 카사노바는 실제 갑부나 미남이 아니었다. 하지만 사랑과 로맨스를 위해서는 어떠한 노력도 아끼지 않고 열심히 기술을 습득했다고 한다. 목표를 정하면 바로 대상에 대한 연구와 분석에 돌입했다. 그 대상에 따라 본인은 철학자로, 예술..

협상/interest 2012. 1. 1. 00:06

어떤 세미나가 끝나자 상사가 젊은 직원들에게 묻는다. 조금 전의 강사나 강의내용을 어떻게 생각하냐고. 그러자 한 친구는 보통이며 흥미가 없었다고 답변한다. 별로 도움이 안 되었다는 말투다. 그런데 다른 친구는 거꾸로 상사는 어떻게 보셨냐고 질문한다. 그러자 상사가 답하길 그 강사는 내가 존경하는 은사라고 했다. 순간, 앞서 흥미 없다고 말했던 사원은 얼굴이 빨개지면서 사실은 그렇게 나쁘지는 않았다고 변명했지만 이미 늦었다. 이 때 상사가 이야기했다. 사실은 그 강사가 은사는 아니라고. 그렇지만 자네가 당황한 것은 상대의 입장을 알지 못하고 말했기 때문이라는 것이고, 옆의 친구처럼 상대의 의견을 먼저 물었던 것이 더 현명하지 않겠느냐고 말을 했다. 직장생활을 함에 있어 새겨들을 만한 말 아닌지...

협상/interest 2011. 12. 31. 23:09

중국 고사에 나오는 이야기이다. 양자의 동생 양포(楊布)가 횐옷을 입고 외출했다가 비를 만났다. 그래서 친구의 집으로 가서 젖은 옷을 벗고 검정 옷을 빌려 입고 돌아왔다. 그랬더니 집에 있던 개가 주인을 몰라보고 마구 짖어대는 것이었다. 화가 난 양포가 개를 때리려고 하자 양자가 말렸다. "너도 마찬가질 게다. 가령 저 개가 횐개였는데, 밖에 나갔다가 검정개가 되어 돌아왔다면 너 역시 이상하게 생각할 것 아니냐?" 누구나 입장을 바꿔본다는 것. 협상과 설득의 가장 Basic이리라...

협상/interest 2011. 12. 31. 23:08

신발회사가 아프리카에 리서취 요원 두 명을 보내서 신발 판매의 가능성을 타진해 보기로 했습니다. 그런데 같은 지방을 탐사하고 온 리서취 요원 두 명의 보고 내용이 서로 전혀 달랐습니다. 리서취 요원 갑 "그 많은 주민들 중 아무도 신발을 신고 있지 않습니다. 여기선 도저히 시장성이 없습니다" 리서취 요원 을 "그 많은 주민들 중 신발을 갖고 있는 사람이 아무도 없습니다. 그야말로 무한한 시장, 블루오션입니다" 우린 보통 과 같은 생각을 하기가 쉽습니다. 하지만 조금만 생각을 바꾸면 와 같은 접근이 가능합니다. 이런 관점들이 있겠지요. - 그 동안 없어서 어떤 제품을 사용하지 못하던 사람들도, 막상 새로운 제품을 맛보게 되면 그 제품을 쓰게 될 수가 있다. - 현실적인 필요가 없다 하더라도 그 상품이 갖고..

협상/interest 2011. 12. 31. 22:55

많은 협상자들은 협상이란 상대방과의 제로섬 게임 똔느 '파이 갈라먹기(Pizza-cutting)'라고 생각한다. 즉, 실제로는 그렇지 않은 상황임에도 불구하고 협상으로 얻을 수 있는 성과는 정해져 있어 상대방이 많이 차지하면 그만큼 자신에게 돌아오는 몫이 적어진다고 생각하는 것이다. 협상자가 이같은 오류에 빠지면 정보의 공개를 통해 상대방과 협조적이고 호혜적인 협상을 하기보다는 파괴적인 협상을 하게 된다. 이처럼 협상자가 제로섬 편견에 빠지면 협상에서는 다음과 같은 문제가 발생한다. 실제로 양 당사자가 공통된 협상이익을 갖고 있어 합의가능성이 존재함에도 불구하고, 서로가 전혀 다른 협상이익을 가지고 있어 호혜적 합의를 할 수 없다고 생각하는 것이다. 즉, 협상자가 제로섬 편견에 빠지면 양 당사자간의 협상..

협상/interest 2011. 12. 31. 22:34

후배 변호사들에게 자주 하는 잔소리 중의 하나입니다. 의뢰인이 최초 방문해서 상담을 할 때는 반드시 의뢰인이 가장 궁금해 하는 부분(interest)을 정확히 언급해 주라는 것입니다. 하고 싶은 말만 하지 말고, 의뢰인이 듣고 싶은 말을 해 주라는 것입니다. 제 경험에 따르면 의뢰인들에게 반드시 해 주어야 할 포인트는 다음 세가지입니다. 첫째, 사건의 승패 전망 통상 변호사들은 승패 전망에 대해서 대단히 모호한 설명을 하지만 저는 가능하면 현 상황에서 나타난 자료만에 근거한다는 것을 전제로 깔고서, 최대한 명확하게 승패에 대한 예상을 해 드리려고 합니다. 어떤변호사들은 "그런 식으로 말했다가 나중에 책잡히면 어쩌려고 그러노."라고 하지만 적어도 최초 상담 단계에서 사건의 승패에 대한 자신의 생각을 말해 ..

협상/interest 2011. 12. 31. 22:28

- 스님에게 빗을 팔아라! ※ 아래 사례는 제가 상상해 본 것입니다. ◎ 사례 윤석관군은 대학 4학년생으로 남다른 추진력과 기획력이 장점인 학생이다. 취업 준비 중인데 국내 굴지의 CK그룹 마케팅 부문에 지원하여 1차 시험을 통과했다. 2차 시험은 실제 제품을 판매하는 과제를 수행해야 한다. 100명의 2차 지원자들에게 주어진 과제는 ‘머리빗는 빗’ 500개를 최단 시간에 팔아오라는 것이다. 그런데 문제는 ‘가장 창의적인 방법으로 판매해 온 사람 20명’만 2차에 합격시킨다는 것이다. 빗을 가장 창의적으로 팔아야 한다? 석관군은 고민에 빠졌다. 그러다가 번득 스치는 생각이 있었다. 평소 어머니와 함께 가던 절(제심사 ; 齊心寺 - 마음을 가지런히 하는 곳)의 주지 스님은 ‘영철 스님’에게 가서 판매하리라..

협상/interest 2011. 12. 31. 22:01