조우성변호사의 인생내공

# 1 넓고 화려한 사무실을 차지하기 위해 협상을 벌이는 두 동료가 있다고 가정하자. 둘 다 ‘더 넓은 사무실을 원한다’고 말할 것이다. 이 경우 더 넓은 사무실이 필요한 이유를 자세히 설명하면 두 사람 다 각자의 목표에 좀 더 가까이 갈 수 있다. # 2 예를 들어 한 사람은 팀 회의를 열어야 하는데 회의실 예약이 힘들어 넓은 사무실을 원하고 있다. 게다가 그는 프로젝트 마감시한을 맞추기 위해 안간힘을 쓰는 중이다. 한편 다른 동료는 사무실을 방문하는 고객에게 좋은 인상을 심어주기 위해 넓고 화려한 사무실이 필요하다는 것이다. # 3 양쪽의 요구는 얼핏 봐서는 양립이 불가능할 수 있지만, 목표는 양립가능하거나 적어도 서로 보완관계를 이룰 수 있다. 앞의 예에서도 두 사람이 각자의 목표를 설명하고 양해를..

협상/interest 2012. 3. 3. 02:18

# 1 반드시 성공해야 하는 협상이 있는가 하면 절대로 성공해서는 안 되는 협상도 있다. 그런데 우리는 협상이 목표를 이루기 위한 수단에 불과하다는 사실을 잊어버려, 결렬돼야 할 협상임에도 불구하고 모든 수단을 총동원해 타결할 때가 있다. 이렇게 타결된 협상은 기대했던 만큼의 가치를 얻을 수 없음은 물론 때때로 커다란 재앙을 불러일으키기도한다. 협상을 위한 협상은 의미가 없다. 때문에 협상을 하기 전에는 분명한 목표를 세워야 하고, 만일 그 목표를 달성할 수 없을 경우에는 과감하게 협상을 결렬시킴으로써 처음의 원칙을 지켜야 한다. # 2 1939년 9월에 영국, 프랑스, 독일, 이탈리아 4국이 개최한 뮌헨 회담에서 영국과 프랑스의 협상 목표는 히틀러에게 모든 것을 양보해서라도 ‘유럽의 평화를 지키는 것’..

협상/interest 2012. 3. 3. 00:59

● 전제상황 아버지가 사망하고 어느 공구상점을 상속받은 남매가 있었다. 누나는 그 상점의 수익성이 꾸준히 내려갈 것이라고 예측했고, 남동생은 상점 운영이 성공적일 것이라고 예측했다. 누나는 그 상점을 팔기를 원했고, 남동생은 유지하기를 원했다. 서로의 입장이 충돌하는 상황 ● 해결 조건부 계약(① 동생은 누나의 지분을 점진적으로 매수 ② 누나는 자신의 지분이 전부 매수될 때까지 일정 수익률 보장받음 ③ 상점은 동생이 운영)으로 문제를 풀었다. 즉, 남동생은 일단 자신이 그 상점을 계속 운영한다는 전제 하에 상점에 대한 누나의 부정적 전망에 근거하여 상점소유권 중 누나의 몫(1/2)을 일정기간에 걸쳐 돈을 주고 사주기로 했다. 누나는 자기 몫이 전부 매각될 때까지 일정한 수익을 보장받았는데, 그 수익이란 ..

협상/interest 2012. 3. 2. 23:08

● 인용문 하버드 대학교의 로저피셔 교수의 컨설팅 이야기 그는 어느 회사 사장을 도와 건물을 팔았던 경험을 이렇게 이야기한다. “그는 은퇴하면서 여생을 준비하기 위해 건물을 팔려고 했다. 건물가격으로 200만 달러를 원했지만, 상대는 그 가격에는 사지 않겠다고 했다. 나는 건물주에게 ‘이 건물을 팔면서 당신 마음에 가장 걸리는 게 무엇이냐?’고 물었다. 그는 ‘건물 한 쪽의 사무실에 내가 지난 25년간 보관해 온 서류들이 쌓여 있습니다. 나는 그 서류들을 버리기 싫습니다. 그 서류에는 나의 삶이 녹아있기 때문입니다. 그것을 어디에 보관할지가 큰 걱정거리입니다.’라고 말하는 것이었다.” 또 피셔는 구매희망자에게 그 건물을 어떤 용도로 사용할 것인지를 물었다. 구매자는 그 건물을 호텔로 쓸 예정이라고 설명했..

협상/interest 2012. 3. 2. 22:49

상대방이 가장 관심 갖는 대상이 무엇인지를 파악해 낼 수만 있다면 우리는 협상의 8부 능선을 넘은 것과 마찬가지다. 누구든 자신이 관심을 갖는 대상에 대해서 ‘관심’을 표명해 주거나 존중해 주면 호감을 가질 수밖에 없기 때문이다. 영화 미스터 히치에서 주인공은 바로 그러한 사람의 심리를 적절히 이용하는 ‘데이트코치’이다.

협상/interest 2012. 2. 20. 15:11

협상에서 가장 중요한 것 중의 하나가 상대방을 알고 파악하는 것이다. 상대방의 정보, 강점, 약점, 시간적인 제약, personality 이 모든 것들이 협상에서는 중요하다. 우리는 흔히 "손자병법에 지피지기면 백전백승이라는 표현이 있다"라고 알고 있다, 그러나 손자병법에는 "지피지기면 백전백승"이라는 말은 없다. 원문은 "지피지기면 백전불태" 즉, 적을 알고 나를 알면 백번을 싸워도 위태롭지 않다는 의미다. 손자가 말하는 지피지기는 상황에 대한 정확한 분석이다. 다가오는 상황은 마치 안개 속과 같아서 어떤 변수에 의해서 어떤 위기가 올지 모르므로 충분히 분석하고 대비해야만 위기를 극복할 수 있다는 것이다. 손자병법에서는 "승리"보다는 "피해를 줄이면서 위험에 빠지지 않는 것"을 더 상위가치에 둔다. 백..

협상/interest 2012. 1. 9. 15:21

협상을 할 때 상대방의 욕구(interest)를 자극하라는 말을 많이 한다. 그런데 상대방의 욕구 이면에 있는 더 심층적인 욕구를 우리는 ‘숨은 욕구’(hidden interest)라고 한다. 일반적인 interest는 ‘본인도 인지하고 있는 욕구’라고 한다면, hidden interest는 본인도 쉽게 인지하지 못하고 있다가, 막상 상대방이 그 부분을 자극해 주면 ‘아, 맞다! 그런 문제가 있었지’ 혹은 ‘그래. 맞아. 내가 놓치고 있었어.’ 또는 ‘어라? 이거 괜찮네?’라는 식으로 뒤늦게 인식하게 되는 자신의 욕구를 의미한다. 본인도 놓치고 있던 욕구이기에 이 부분을 상대방이 자극하기란 쉽지 않다. 결국 평소 내가 설득하고자 하는 상대방이 어떤 고민이 있었는지에 대한 세밀한 관찰이 없거나 뛰어난 직관..

협상/interest 2012. 1. 9. 13:59

안자춘추가 출전인데, 인용되는 곳마다 조금씩 그 내용이 다릅니다. 종합적으로 정리해봤습니다. #1 춘추시대(春秋時代) 제(齊)나라 경공(景公)시대 때 일이다. 제경공은 평구(平邱)땅에서 진소공(晉昭公)과 동맹을 맺기 위해 평구로 가는 도중 황하(黃河)를 건너게 되었다. #2 배를 타고 강을 건너는 중에 큰 파도 일고 천년을 묵은 듯한 큰 자라가 나타나 경공이 사랑하는 명마(名馬)를 물고 강물 속으로 들어가 버렸다. 이때 고야자(古冶子)가 칼을 빼어 물고 물 속으로 들어가 자라를 죽이고 명마를 구해와 경공의 사랑을 받았다. #3 또한 전개강(田開彊)은 제나라 말을 듣지 않는 서(徐)나라를 쳐 항복을 받아 경공이 그 공로로 고야자와 함께 오승지빈(五乘之賓)의 대우을 받았다. 전개강(田開彊)이 공손첩(公孫捷...

협상/interest 2012. 1. 1. 00:46