조우성변호사의 인생내공

조우성 변호사의 Must Know 윈윈 협상을 위해 꼭 알아두어야 할 5가지 분야 / 협상 1. 내 요구와 상대방 요구의 중간에서 만나는 것은 윈윈이 아니다. 나는 100을 요구하고 상대방은 50만 주려고 한다.결국 절충을 해서 75에서 합의가 되었다. 과연 이 상황이 윈윈일까?아니다. 나는 100을 받고 싶었으나 25를 양보하여 75만 받았고, 상대방은 50만 주고 싶었으나 25를 더해서 75를 준 것이다.결국 양쪽 다 자신의 목표를 밑돈, 루즈 루즈(Lose – Lose) 협상을 한 것이다. 2. 모든 협상 상황에는 복수의 Issue가 존재한다. 협상경험이 없는 사람은 협상을 할 때 하나의 Issue에만 집착한다.예를 들어 물품을 구매하는 입장에서는 오로지 물건값을 싸게 하는 것에만 집착하는 경우다...

Must Know/협상 2015. 7. 18. 23:21

제5강 : 윈윈협상을 위해서는 쟁점 만들기(Issue-Making)이 필요하다. 1. 협상에서 교착상태에 빠지는 이유 가. 협상 불가능한 이슈에 대해 집착할 때 협상을 진행하다가 이러지도 못하고 저러지도 못하는 교착상태에 빠지는 경우가 있다. 그 원인으로는 여러 가지가 있을 수 있지만, 그 중 가장 대표적인 원인이 도저히 타협이 불가능한 쟁점에 대해서 지속적으로 타협을 보려고 노력하기 때문이다. ‘타협이 불가능한 쟁점이 어디 있어요? 결국은 협상가의 능력 문제지.’라고 반문할 수도 있으리라. 이런 이야기가 있다. 큰 어선이 밤 바다를 항해하는데 앞에서 불빛이 비쳐온다. 어선에서는 방송을 한다. “우리 항로 앞을 비키시오.” 그러자 상대편에서는 “당신들이 항로를 바꾸시오.”라고 대답한다. 어선측에서는 “무..

협상/ISG완성원고 2012. 5. 27. 01:08

윈윈협상을 하려면 이슈를 만들어 내라. #1 (주)촉한(蜀漢)전자의 구매담당이사인 장비는 최근 (주)위위전자측으로부터 전산장비 TM-100 300대를 납품받는 문제와 관련해서 협상을 진행 중이다. 촉한전자의 입장에서는 TM-100 1대당 50만 원 이하로 구매하고 싶은데, (주)위위전자측의 대표이사인 조조는 워낙 깐깐하게 굴면서 1대당 55만 원 이하로는 절대 팔 수 없다고 버티고 있는 상황이다. #2 촉한전자가 구매자 입장이긴 하지만, 사실 TM-100이란 제품은 위위전자의 특허권에 기초한 제품으로서, 촉한전자가 다른 곳에서 이 제품을 구매하기란 힘들다. 따라서 사실상 협상력(nego-power)는 위위전자가 더 큰 셈이다. 벌써 2달째 구매단가 문제와 관련해서 위위전자와 씨름을 하고 있는 장이사로서는..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 21:33