조우성변호사의 협상력증강공식 ISG : 협상팀 구성

협상팀 구성에 관하여

가. 협상팀 구성이 필요한 이유

 

중요한 협상을 눈앞에 둘 경우, 가능하면 ‘협상팀’을 꾸리는 것이 좋다. 담당자 혼자 협상장에 나가서 협상을 하는 것과, 일정한 역할분담을 한 협상팀이 협상에 임하는 것과는 실제 결과에 있어 큰 차이를 보인다.

 

복수의 인원으로 협상팀을 구성하면 좋은 이유는 다음과 같다.

 

1) 사람마다 상황을 인식하는 것이 다를 수 있으므로, 한 사람의 경험과 관찰에만 근거하여 상황을 인식할 경우 객관적인 협상 상황을 오판(誤判)할 수 있다. 따라서 복수의 관찰자들이 파악한 내용을 종합해서 협상 상황을 판단할 필요가 있다.

 

2) 협상을 하다보면 인간적인 접근을 통해 적절히 융통성을 보여야 할 경우와, 원칙에 근거하여 깐깐하게 기준을 지켜야 할 경우가 교차로 발생한다.

 

만약 한 명의 협상가가 혼자서 협상을 전부 진행해야 한다면 인간적인 접근으로 진행하다가 갑자기 원칙론을 들고 나오기 힘들 경우가 있다. 사람은 관계에서 본능적으로 ‘일관된 모습’을 보여주려는 습성이 있기 때문이다.

 

하지만 역할을 분담하여 한 사람은 좋은 역할(Good Guy), 다른 사람은 나쁜 역할(Bad Guy)을 수행하게 하면 한 팀 내에서도 모순된 입장을 보이는 장면을 자연스럽게 연출해 내면서 상대방을 우리가 원하는 방향으로 유도하거나 상대방의 욕구를 파악할 수 있게 되는 장점이 있다.

 

3) 여러 사람이 협상에 임함으로써 협상 결과에 대한 부담을 나눠질 수 있기에 협상결과에 따른 과도한 부담감으로 인한 잘못된 판단을 할 위험성이 줄어든다.

 

혼자서 전권을 가지고 협상에 임하는 것이 협상 진행에 효율적이라 생각할 수 있으나, 혼자서 모든 책임을 지고 협상을 진행할 때는 그 협상이 갖고 올 여파 때문에 객관적인 판단을 그르칠 가능성이 있다.

 

즉, 어떻게든 협상 결과를 만들어야겠다는 부담감으로 협상을 졸속으로 진행할 가능성과, 혼자 책임을 지기 싫다는 생각 때문에 협상 자체를 결렬시켜버릴 수가 있는데, 둘 다 바람직하지 않다. 하지만 협상팀을 구성할 경우에는 서로 적절히 권한과 책임을 분배해가면서 협상을 진행할 수 있으므로, 과도한 협상 결과에 대한 부담감에서 벗어나 객관적이면서도 합리적인 협상을 진행할 수 있다는 장점이 있다.

 

 

 

 

 

나. 협상팀 구성 방법

 

협상팀을 구성할 때 통상 3~5명 정도를 한 팀으로 구성하는 것이 바람직하다. 물론 인원수는 구체적인 협상 상황에 따라 가감될 수 있으나 다음과 같은 역할을 하는 사람은 반드시 필요하다.

 

(1) 총책임자(CNO ; Chief Negotiation Officer)

 

협상테이블에는 CNO가 필요하다. CNO는 협상준비단계에서 협상의 목표를 설정하며, 협상인원을 선발하고 협상의 진행과 결과에 대한 책임을 지는 사람이다. 협상 진행 과정에서 지도력을 발휘하고 팀워크를 유지하는 역할을 담당해야 한다.

 

다만 유의할 점은, CNO가 내부적으로는 해당 협상에 대한 최종결정권자라고 하더라도 협상 상대방에게 ‘내가 이 협상에 대한 전권을 갖고 있소’라는 말을 해서는 안된다는 점이다.

 

협상의 마무리 단계에서 적절한 핑계대기(이 부분은 저희 회사의 마케팅 위원회 결의를 거쳐야만 결정이 될 것 같습니다)가 필요한 경우가 있기 때문이다.

 

CNO가 협상에 대한 전권을 갖고 있다고 단정적으로 말할 경우, 상대방의 주장이 합리적이어서 이를 쉽게 반박하기 힘을 때 상대방의 주장에 끌려 갈 가능성이 있다. 따라서 CNO는 자신의 권한을 대외적으로는 숨기는 것이 바람직하다.

 

(2) 협상진행자

 

협상진행자는 쇼프로그램의 진행자처럼, 협상의 전 과정을 진행하는 사람을 의미한다. 이 사람은 협상 준비과정에서 채택된 의제와 목표를 중심으로 협상의 방향이 틀어지지 않도록 전체의 진행을 맡는다. 보통 이런 사람은 원만한 대인관계 능력이 있는 사람이 맡아야 하며, 반드시 협상팀 구성원 중 최고 상급자나 차 상급자일 필요는 없다. 단시 협상의 내용을 잘 이해하고 있으면 된다.

 

(3) 원칙론자

 

협상테이블에서 주의해야 할 것 중의 하나가 ‘협상의 결과물을 만들어 내는 것’에만 집중하여 오히려 손해 보는 협상결과를 얻는 경우이다(Poor Deal). 협상은 ‘타결’이 목적이 아니라 ‘우리에게 유리한 타결’이 목적이어야 한다.

 

따라서 만약 우리가 원하는 방향이 아닌 쪽으로 협상이 진행되면, 협상의 진행에 제동을 걸고 다시 최초의 목적을 지키기 위하는 작업을 담당해 줄 사람이 필요하다.

대개 원칙론자들은 협상팀에서 나쁜 역할(Bad Guy)을 담당하는 경우가 많다.

 

(4) 분위기 조정자

 

협상의 전체 흐름을 주시하면서 교착상태에 빠질 가능성이 있을 때, 새로운 해결책을 제시하는 역할을 담당하는 사람이다. 또 상대방의 주장을 주의 깊게 분석하며 일관성이 없음을 찾아내고 이를 공손하게 지적하는 역할을 하기도 한다.

 

바둑이나 장기를 둘 때, 한 발 뒤에 물러나 전체의 모습을 살펴보는 경우에 비유될 수 있다. 주로 분위기 조정자는 협상팀에서 좋은 역할(Good Guy)을 담당하는 경우가 많다.

 

(5) 관찰자(Observer)

 

이 사람은 협상준비상황, 그리고 협상상황에서 발생한 사항을 있는 그대로 정리하면서 관련 자료들을 빠짐없이 챙기는 역할을 한다. 관찰자가 없을 경우에는 주관적인 판단 만에 근거하여 협상상황을 단정짓는 우를 범할 수 있다.