조우성변호사의 인생내공 매거진

■ 상호성의 법칙, 권위의 법칙을 복합적으로 활용하는 웨이터 대단한 마케팅 능력을 갖춘 웨이터의 이야기 1) 그는 단체 손님의 테이블에서 주문을 받을 때 주로 여자 손님부터 시작한다. 손님이 무엇을 주문하든지 그의 반응은 항상 변함이 없다. 2) 그는 순간적으로 인상을 찌푸리면서 주위를 살피더니 지배인이 주위에 없는 것을 확인하고는 나지막한 목소리로, 그렇지만 테이블에 있는 모든 사람들이 분명하게 들을 수 있는 목소리로 이렇게 말한다. “저 손님, 손님이 주문하신 메뉴는 오늘 상태가 별로 좋지 않은데요, 제가 대신 한가지 추천해 드릴까요?” 이 말과 함께 그는 손님이 주문한 메뉴보다 약간 값이 더 싼 메뉴를 권하는 것이다. 3) 이 행동 하나로 이 웨이터는 몇 가지 매우 중요한 설득의 법칙을 그의 편으로..

■ 상대방이 협상 현장에서 ‘권위의 법칙’을 사용할 때 자기방어전략 권위의 힘에 대한 가장 근본적인 방어전략은 ① 권위의 영향력에 대한 인식을 새롭게 하는 것, ② 권위의 상징물이 얼마나 쉽게 조작될 수 있는가에 대한 인식을 갖는 것이다. ‘이 사람이 정말로 전문가인가?’라는 질문을 던져봐야 한다. 즉, 상대방이 소위 전문가라고 내세우는 사람들의 ‘전문성(expertise)’에 대한 증거를 주의깊게 살피게 될 때, 권위자의 권이에 맹목적으로 그리고 자동적으로 복종하게 되는 폐단을 어느 정도 고칠 수 있다. 예를 들어 의학 드라마 ‘하얀거탑’의 주인공인 김명민이 특정 약품을 선전할 때, 우리는 생각해 볼 수 있다. 과연 김명민이 유명 TV 드라마에서 의사 배역을 맡지 않았어도 그가 광고를 할 수 있었을까?..

권위의 법칙을 활용하라 ◎ 사례 노무법인을 운영하고 있는 마속 노무사는 직원 500명인 (주)촉한전산의 노무 서비스를 수주하기 위해서 내일 그 회사의 CEO인 유비 대표를 만나러 간다. 아는 지인이 유비 대표이사를 마노무사에게 소개해 주었는데, 내일 미팅에서 수주 여부가 판가름날 것으로 본다. 마 노무사는 내일 PT 자료를 준비하되, 중점을 둔 것은 현란한 그래픽 자료가 아니라 세밀한 수치자료였다. 고용노동부와 산업안전관리공단의 자료를 근거로 (1) 근로기준법 위반문제로 인해 한 해에 기업에서 발생하는 손해가 얼마인지 (2) 산업재해 초동조치를 잘못함으로 인해 기업에서 발생하는 손해가 얼마인지 (3) 직원의 해고 문제와 관련해서 부적절한 조치로 인해 한 해에 형사고발되거나 손해배상의 대상이 되는 기업이 ..