협상의 목표를 달성할 수 없을 때는 차라리 협상을 결렬시켜라

<협상의 결렬을 두려워 하지 말라>

 

# 1

반드시 성공해야 하는 협상이 있는가 하면 절대로 성공해서는 안 되는 협상도 있다. 그런데 우리는 협상이 목표를 이루기 위한 수단에 불과하다는 사실을 잊어버려, 결렬돼야 할 협상임에도 불구하고 모든 수단을 총동원해 타결할 때가 있다. 이렇게 타결된 협상은 기대했던 만큼의 가치를 얻을 수 없음은 물론 때때로 커다란 재앙을 불러일으키기도한다.

협상을 위한 협상은 의미가 없다. 때문에 협상을 하기 전에는 분명한 목표를 세워야 하고, 만일 그 목표를 달성할 수 없을 경우에는 과감하게 협상을 결렬시킴으로써 처음의 원칙을 지켜야 한다.

 

# 2

1939년 9월에 영국, 프랑스, 독일, 이탈리아 4국이 개최한 뮌헨 회담에서 영국과 프랑스의 협상 목표는 히틀러에게 모든 것을 양보해서라도 ‘유럽의 평화를 지키는 것’이었다. 그러므로 그들이 독일에게 과감하게 양보한 것은 중대한 실수임에 틀림없다.

 

만약 영국의 체임벌린 총리가 회담의 결렬을 두려워하지 않고 수데텐(Sudeten) 지방에 욕심을 내는 히틀러에게 단호한 태도를 보였다면 어떻게 되었을까? 아마 히틀러는 인근의 폴란드 지역에 눈독을 들이거나 체코 병합을 이뤄내지 못했을 것이다. 하지만 체임벌린은 뮌헨 회담을 성공시킴으로써 그토록 피하고자 했던 세계 전쟁을 불러일으키는 결과를 초래하고 말았다.

 

# 3

히틀러 총통은 독일이 체코슬로바키아의 수데텐 지방을 흡수하는 대신 더 이상 다른 영토에 욕심을 내지 않겠다고 영국과 프랑스에 약속했다.

이것으로 유럽의 하늘을 뒤덮던 전쟁의 공포는 사라지는 듯 했다. 협상을 타결시킨 체임벌린 총리는 기쁜 마음으로 런던에 돌아와서 “여러분, 제가 독일에서 명예로운 평화를 가지고 왔습니다. 우리시대의 평화 말입니다!”라고 선언했다. 영국인들은 ‘그는 즐거운 친구(For he is a jolly good fellow)’라는 축하 노래를 부르며 모처럼의 평화에 기뻐했다. 이로써 체임벌린은 평화의 수호자로 인정받았다.

 

# 4

반면에 그동안 히틀러와의 협상을 반대했던 처칠은 많은 사람들에게서 전쟁광이라는 비난을 받게 됐다. 처칠은 일찍부터 히틀러가 영국과 세계 평화에 큰 위협이 될 것이라고 생각했는데, 이는 체임벌린이 히틀러를 상식과 신의가 있는 신사라고 본 것과는 정반대의 시각이었다.

결과적으로 볼 때 잘못 생각한 사람은 체임벌린이었다. 협정이 이뤄진지 불과 1년 뒤 히틀러는 폴란드를 침공해 애써 이룬 뮌헨 회담의 합의문은 휴지가 됐다.

 

# 5

사실 히틀러가 줄기차게 영토확대를 부르짖는 이상 뮌헨 회담은 성공해서는 안 되는 협상이었다. 순진한 체임벌린과는 달리 처칠은 히틀러에게 양보하는 것에 강경하게 반대했다.

협상의 목표를 명확하게 알고 있었고, 그래서 협상을 타결하는 것이 아무 의미가 없다고 생각했기 때문이다.

협상을 성공시킨 체임벌린은 역사의 뒤안길로 쓸쓸히 사라졌지만 협상타결을 반대한 처질은 지금까지도 역사의 선지자로서 존경받고 있다.

 

- 협상은 전쟁이다. 김형진 저-