조우성변호사의 협상 다이아몬드 모델 사례분석(8) 여성복 매장의 매출을 올려라

조우성변호사의 협상 다이아몬드 모델 사례분석(8) 

여성복 매장의 매출을 올려라

° 미국의 유명 컨설팅 회사는 모 백화점으로부터 여성복 매장의 매출을 단기간에 상승시킬 수 있는 방법을 찾아달라는 의뢰를 받았다.

° 1달의 분석 끝에 컨설팅 회사가 내린 처방은 의외였다. 여성복 매장 한쪽 코너에 대형 TV를 걸어두고 남성들이 좋아할 만한 미식축구, 격투기, NBA 농구 영상들을 계속 상영하게 한 다음, 편하게 이를 지켜볼 수 있는 소파들을 여러 개 마련하라고 제안한 것이다.

° 컨설팅 회사가 이러한 처방을 내린 이유는 다음과 같다. 




° 고객들의 동선(動線)을 파악해 본 결과, 여성복 매장에 남녀가 같이 올 경우 여성은 여러 매장을 돌아보면서 쇼핑을 계속하고 싶어하지만 따라 다니는 것이 귀찮은 남성이 여성에게 짜증을 내면서 쇼핑을 그만하고 나가자는 식의 반응을 보인 것이 CCTV를 통해 여러 차례 포착되었던 것이다.

° 어차피 결제를 담당할 것은 남성이었기에, 남성이 여성의 eye 쇼핑을 기다려주지 못하고 짜증을 내기 시작하면 성공적인 판매가 이뤄지지 않을 가능성이 커진 것이다.

° 하지만 막상 대형 TV에서 스포츠 화면이 상영되기 시작하자, 남성들은 여성들에게 ‘알아서 편안히 골라보고 오라’고 말하고는 쇼파에 편안히 앉아서 스포츠 장면들을 감상하기 시작했다. 시간이 가는 줄도 모르고.

° 여성 역시 빨리 나가자고 짜증을 내는 남성에 대한 신경을 쓸 필요 없이 마음껏 eye 쇼핑을 할 수 있게 되니 자신이 마음에 드는 상품을 고를 가능성이 훨씬 커 진 것이다.

° 결국 이러한 컨설팅사의 조치로 인해 그 백화점은 15%에 달하는 여성복 매출 증대의 결과를 가져왔다.

° 이를 협상론적으로 관찰해 보면, 이러한 조치는 

남성들의 숨은 욕구, 즉 ‘빨리 백화점에서 나가고 싶다’는 점에 대해 ‘스포츠 화면’이라는 다른 대안을 제시함으로써 관심을 돌린 것이고, 

여성들의 숨은 욕구, 즉 ‘남편(애인)의 눈치를 보지 않고 마음껏 쇼핑하고 싶다. 다만 남편(애인)과 같이 백화점은 가고 싶다’라는 욕구를 교묘하게 충족시켜 준 것이다.

▶ 협상 다이아몬드 모델을 적용해 보면