협상삼국지 : 첫 제안을 할 때의 유의사항

 1.첫 제안의 중요성

협상에서는 첫 제안이 중요하다.

2. 상대방으로 하여금 첫 제안을 하게 하라

일반적으로는 상대방이 먼저 제안하게 하는 것이 유리하다고 한다. (특히 상대방에 대한 신뢰할 수 있는 정보가 부족할 경우, 또는 상대방이 협상 사안에 대한 정보를 더 많이 가지고 있는 경우, 상대방이 먼저 제안하게 하는 것이 안전하다)

왜냐하면 협상시 상대방이 먼저 제안하는 경우에는 다음과 같은 대처가 가능하기 때문이다.

(1) 상대방의 첫 제안이 기대보다 좋은 경우 이를 기초로 당신은 협상의 개시부터 
      보다 우월한 처지에서 협상 진행이 가능하다.

      (나는 속으로 100만 원 정도 받고 싶다고 생각하고 있는데, 어라? 상대방이150만 원을 주겠다고 한다.
      이 경우는 너무 좋다는 표정을 자제하면서 협상 진행할 수 있다)

(2) 만약 상대방의 첫 제안이 합리적이지 않고 비현실적일 경우 그 제안을 수정하도록 요구하면 된다.

      (나는 속으로 100만 원 정도 받고 싶다고 생각하는데, 상대방이 70만 원을 주겠다고 한다. 
       나는 아주 불쾌한 표정을 지으면서 새로운 제안 내놓으라고 할 수 있다. 또는 상대방의 지불능력이 
      도저히 안된다는 판단을 빨리 할 수 있다면, 빨리 그 거래를 끝내고 다른 사람을 찾아보는 것이 
      나를 수도 있다. 엉뚱한 곳에서 힘 뺄 필요 없으니....)

3. 내가 첫 제안을 하는 것이 유리한 경우(Anchor Effect)

그런데 반대 측면도 있음을 유의해야 한다.

상대방이 당신보다 먼저 제안한 경우에는 상대방이 협상을 주도할 가능성이 있다.
이를 협상론에서는 '닻(anchor)의 효과'라고 부름.

협상자들은 첫 제안에서 심리적으로 멀리 벗어나기 어려운 점에서, 첫 제안은 종국적인 합의에 
상당한 영향을 미칠 수 있기 때문이다.
(상대방이 50만원 주겠다고 제안하면, 내 마음속 희망금액인 100만 원과의 중간지점인 75만원 선에서 종국적으로 타결될 가능성이 크다)

따라서 첫 제안을 하는 것이 협상에서 항상 불리한 것은 아니다. 

당신이 경험이 많고 상대방의 의도를 잘 읽을 수 있다면, 당신이 먼저 제안을 하는 것이 
오히려 낫다(선빵을 날리는 것)

또한 상대방이 당신과의 관계를 중요하게 생각한다면 당신이 먼저 제안을 하는 것도 무방. 상대방은 가능한 한 당신을 따를 것이므로....

4. 결어 

결국 당신이 먼저 제안을 하는 것이 좋을지 여부의 결정은 당신이 가지고 있는 정보에 달려 있다