조우성변호사의 협상이야기 : 상대의 의도를 존중하는 접근법

조우성 변호사의 협상 이야기 : 상대의 의도를 존중하는 접근법

 ▶ 협상 분야 베스트셀러인 '스튜어드 다이아몬드' 교수의 

'어떻게 원하는 것을 얻는가'에서 

개인적으로 가장 중요한 이야기라고 생각하는 부분입니다.

한 문장 한 문장 잘 읽어보시고 실제 활용하시면

상당한 협상력 증강을 경험하시게 될 것입니다.

# 1

“1. 저는 뉴욕으로 갑니다. 어디로 가세요?

 2. 어디로 가세요? 저는 뉴욕으로 갑니다.”

경험에 따르면 상대방의 주의를 환기시키기에는 두 번째 문장이 첫 번째 문장보다 훨씬 효과적이다. 먼저 상대방에게 초점을 맞추는 이야기 방식이기 때문이다. 이처럼 문장의 순서만 바꿔도 보이지 않은 효과가 발생한다.

 

# 2

협상을 할 때 많은 사람들이 사실부터 제시한다. 가령 집을 살 때 “시장 상황에 따라 20만 달러를 지불하겠습니다.”라고 말하는 것처럼 말이다.

그러나 ‘사실’이 합의여부에 영향을 미치는 비율은 채 10퍼센트도 되지 않는다.

 

#3

또 어떤 사람들은 합리적인 이해관계를 들어 상대를 설득하기로 한다. 이런 사람들은 ‘집값이 계속 떨어지고 있으니 지금 파시는 것이 좋습니다.라고 말할 것이다.

 

# 4

그러나 사실과 이해관계는 실질적인 설득력을 발휘하지 못한다. 상대방이 내 말을 들을 준비가 되어 있는지 확인하는 것이 먼저다.

그러기 위해서는 상대의 인식과 감정을 파악해야 한다.

# 5

“집이 정말 좋네요. 얼마나 오래 사셨어요?”

이런 식으로 대화의 물꼬를 트는 게 가장 좋다.

이렇듯 상대방의 인식을 파악하는 가장 좋은 방법은 단순하다. 상대에게 질문을 던지면 된다.협상에서 질문은 단정적 말보다 훨씬 강력한 힘을 발휘한다. 협상에 있어 말을 할 때는 대부분 질문 형태여야 한다. 그래야 내가 상대방의 진의를 제대로 파악했는지 계속 체크할 수 있다.

 

# 6

국제금융공사의 투자 담당관인 데미언 올리브는 투자한 멕시코 기업에 요청한 회계 정보를 얻지 못했다. 심지어 회신 전화조차 받지 못했다.

데미언은 투자 자금을 빼겠다고 협박하는 대신 걱정스런 말투로 물었다.

“혹시 다른 문제라도 생겼습니까?”

그제야 멕시코 기업의 담당자는 머뭇거리며 그들에게 회계 정보를 취합할 인력과 시간이 없다고 털어 놓았다. 멕시코 기업은 무성의한 것이 아니라 창피해서 회신을 미룬 것이다.

얼마 후 멕시코 기업은 그에게 조금씩 회계 정보를 보내기 시작했다. 데미언의 신중한 대응이 불필요한 갈등을 없애 준 것이다.

 

# 7

앞으로 협상을 할 때는 말하는 형식을 단정적 말에서 질문으로 바꾸어라. “이건 공정하지 않습니다!”라고 말하는 대신 “이것이 공정하다고 생각하십니까?”라고 물어라.

아이에게 “당장 방 청소해!”라고 말하는 대신 “방이 왜 깨끗하지 않을까?”라고 물어보라.

 

# 8

질문을 하기 위해서는 수다스러울 필요는 없다. 내가 좋아하는 방법은 형사 콜롬보처럼 말문을 여는 것이다.

“잠깐만요, 좀 도와주셔야 할 것 같습니다. 제가 약간 혼란스러워서요…”

이렇게 상대방의 도움을 구하는 식으로 질문하는 방법은 대단히 효과적이다.

# 9

또 하나 효과적인 질문방법은 틀린 부분이 있으면 지적해 달라고 상대에게 직접 요청하는 것이다. 상대가 만약 요청대로 틀린 부분을 지적했을 때는 솔직히 인정하면 그만이다.