조우성변호사의 인생내공

중국인이 주로 쓰는 협상전술 : 구동존이(求同存異) 중국인의 협상전술 중 중요한 하나가 바로 '구동존이'다. 주은래 부주석이 이 원칙을 강조한 이래 중국 외교의 제1원칙이라고도 불린다. 원래 "서경"에 나오는 원문에는 "구대동존소이(求"大同存라小異)라고 되어 있다. ‘대동’은 큰 틀에서 본 상대방과 나의 같은 생각이며, ‘소이’는 조그만 관점의 차이다. '대동소이하다'는 말이 여기서 나왔다. 크게 보면 같고, 작은 관점에서 다르니 서로 이해하자는 것이다. 협상시 대동의 관점에서 서로를 받아들이고 조그만 차이는 차후 하나하나 개선해 나가자는 이 원칙은 중국인의 아주 오래된 전통이다. 특히 주은래는 이 전술을 중국 외교의 제1원칙으로 삼았었다. 물론 만나서 서로 다른 점만 찾으려 한다면 협상을 해보기도 전에..

협상/skill 2013. 3. 23. 02:13

M&A 사례를 통해 본 협상 제5화 : 실패에서 배우는 AOL와 Time Warner의 합병 사례 작성 : 최현명 미국변호사 / 조우성 변호사 ■ 사례 미국 비지니스 역사상 가장 큰 액수의 합병은 무엇일까? 2000년 2월, America Online (AOL)은 3500억 달러(한화 약 380 조원)에 해당하는 거래를 성사시키면서 타임 워너를 합병하였다. 이 거래액은 지금까지 미국 비wm니스 역사상 전무후무한 가장 큰 액수이다. In retrospect, how the AOL-Time Warner Merger Went So Wrong, http://www.nytimes.com/2010/01/11/business/media/11merger.html?pagewanted=all&_r=0 이 두 회사의 합병 ..

협상/M&A와 협상 2013. 3. 11. 16:20

M&A 사례를 통해 본 협상(4) Oracle의 피플소프트 인수사례 작성자 : 양광모 뉴질랜드 변호사 / 조우성 변호사 ■ 사례 2005년 1월 1월 7일. 1년 7개월이 넘도록 진행되어온 Oracle과 PeopleSoft간의 인수합병이 종료됨으로써 그 동안 양사 간의 적대적 M&A를 둘러싼 모든 논란이 마감되었다. 지금도 미국의 적대적 M&A 사례에서 많이 회자되는 Oracle과 PeopleSoft간의 M&A는 적대적 M&A를 진행하면서 일어날 수 있는 다양한 법적 공격방어 방법이 전개되었고, 협상론적인 관점에서도 고찰해 볼 만한 여지가 많은 대표적인 사례였다. 원래 Oracle과 PeopleSoft간의 합병 논의는 2002년 PeopleSoft의 CEO인 Craig Conway에 의해 촉발되었다. P..

협상/M&A와 협상 2013. 3. 9. 00:25

M&A 사례를 통해 본 협상(3) Amazon의 Zappos.com 인수 사례 작성자 : 양광모 뉴질랜드 변호사 / 조우성 변호사 ■ 사례 1) 2009년 7월 22일 아마존이 온라인 신발 & 의류 종합 쇼핑몰인 Zappos.com을 인수한다고 발표했을 때, 시장의 반응은 상당히 호의적이었다. 이렇게 평가하는 이유는 양사가 상호간 주식을 교환하고 아마존이 약 9억 2천만 달러를 들여 Zappos를 인수 한다고 발표한 그 시간부터 나스닥의 아마존 주가는 오히려 올라갔기 때문이다. 2) 이는 아마존의 이번 Deal이 실리콘 벨리의 벤처 기업들을 둘러싼 이전의 M&A Deal과는 차별화 요소가 있었음을 보여주는 대목이다. 그 때까지만 해도 실리콘 벨리에서의 M&A는 a. 경쟁자를 시장에서 없애 버리기 위한 B..

협상/M&A와 협상 2013. 2. 28. 01:08

M&A 사례를 통해 본 협상(2) 제2화 : 워렌 버핏의 하인즈 인수 사례 작성자 : 조우성 변호사 / 최현명 미국변호사 조우성 변호사와 최현명 미국변호사는 앞으로 외국의 다양한 M&A 사례에서 배울 수 있는 협상 노하우를 외국 언론과 관련자료를 통해 정리하는 연재물을 기획하고 있습니다. 많은 성원 바랍니다. ■ 사례 2013년 2월 14일, 워렌 버핏은 브라질 기업 3G Capital과 손잡고 세계 굴지의 식품회사 하인즈를 230억 달러(약 25조원)에 인수한다고 발표했다. 이는 올해 최대의 초대형 거래이다 (지난번 디즈니 루카스 인수는 약 4조 5천억이었음). 이번 버핏의 하인즈 인수는 식품업계의 판도를 뒤흔들 것으로 전망되어 많은 관계자들이 주목하고 있다. 과연 버핏이 하인즈 케첩을 만들어 낸 굴지..

협상/M&A와 협상 2013. 2. 26. 00:39

M&A 사례를 통해 본 협상(1) 디즈니의 루카스 필름 인수 작성자 : 조우성 변호사 / 최현명 미국변호사 조우성 변호사와 최현명 미국변호사는 앞으로 외국의 다양한 M&A 사례에서 배울 수 있는 협상 노하우를 외국 언론과 관련자료를 통해 정리하는 연재물을 기획하고 있습니다. 많은 성원 바랍니다. 제1화 : 디즈니의 루카스 필름 인수사례 ■ 사례 루카스 필름의 창업자인 68세의 조지 루카스는 자신의 은퇴를 계획하면서 자신이 운영하던 회사인 루카스 필름을 매각하기로 결심했다. 2012년 10월 30일, 디즈니 컴퍼니는 루카스 필름을 40억 50만 달러 (약 4조 4150억 원)에 인수했다고 발표했다. 앞으로 디즈니는 기존 루카스 필름의 전설적인 스타워즈 브랜드를 통해 수많은 이익을 창출해 낼 것으로 전망된다..

협상/M&A와 협상 2013. 2. 16. 00:03

제가 협상컨설팅에서 자주 쓰는 방법 전 소송 수행과 더불어 의뢰인으로부터 협상 컨설팅을 의뢰받기도 합니다. 변호사로서는 새로운 업무영역이죠. 예상되는 협상 상황을 염두에 두고 다양한 대응 전략을 짭니다. 그 과정에서 가장 중요한 과정이 '역할전환 시뮬레이션'입니다.의뢰인들을 A, B조로 나눈 다음 A조는 상대방 역할, B조는 의뢰인 역할을 하게 하는 겁니다.이 시물레이션은 30분 정도 진행되며, 사전에 준비를 시킵니다. 의외로 효과가 큽니다. 막상 상대방 입장이 되어 여러가지 공격논리를 만들다보면 입체적인 방어논리를 개발하게 됩니다. 역지사지... 말은 쉽지만 잘 안돼죠. 하지만 역할전환 시뮬레이션을 통해 간제로 역지사지 상황을 만들어보면 그 위력을 실감하게 됩니다."

협상/interest 2013. 2. 10. 20:27

넛지의 사례 - 넷플릭스 1) 비디오를 빌렸다. 보고 나서 반납하는 것을 깜빡. 까먹고 있다가 6주가 지나서야 생각이 났다. 연체료가 무려 5만 원. 연체료 없이 보고싶은 만큼 대여할순 없을까? 2) 위 이야기는 비디오 대여 산업에서 최강자로 자리잡은 넷플릭스 창업자인 리드 헤이스팅스 사장의 실화다. 연체료 문제는 대여 산업에서 뜨거운 감자였다. 비디오를 빌리고 반납하지 않으면 불이익을 주어야 반납할 동기부여가 생긴다는 관습적인 생각에 사로잡혀 연체료 부과방식은 비디오 대여점 업계에선 널리 사용되는 방식이었다. 3) 이 난제를 극복하고 창업에 뛰어들어 10년만에 세계 최고의 기업 중 하나의 반열에 든 넷플릭스, 그들은 긍정적인 모티베이션을 활용했다. 4) 심리학 연구 결과에서는 긍정적인 인센티브(Posi..

협상/skill 2013. 2. 10. 18:38