대화의 주파수를 맞추고 싶을 때

- 앤드루 소벨, "질문이 답을 바꾼다" 중에서 발췌-

마주 앉은 사람이 다리를 달달 떨기 시작하고 시선을 자꾸 딴 데로 돌리며 질문마저 전혀 없다면, 무언가 조치를 취해야 한다. 당신은 문제에 봉착한 것이다.

회의가 시작되고 20분쯤 흘렀을 때 나는 캐슬린이 전혀 집중하지 않고 있다는 사실을 깨달았다. 그녀의 마음은 딴 데 가 있었다. 계속 꼼지락거렸다. 내 보고에 뒤이은 적절한 질문도 없었다. 상황은 점점 더 나빠졌다. 그녀는 스마트폰을 힐끔거리기 시작했다.

내가 물었다.

"캐슬린, 오늘 우리가 논의해야 하는 가장 중요한 사안이 무엇입니까?"

그녀는 퍼뜩 주의를 집중하며 자세를 고쳐 앉았다. 하지만 캐슬린은 여전히 모호한 반응을 보였다. 나는 다시 말했다.

"우리 일정이 아직 30분은 더 남았습니다. 우리가 초점을 맞춰 중점적으로 논의해야 할 부분은 무엇일까요?"

나의 고객은 미간을 찌푸린 채 고개를 절레절레 흔들며 나를 쳐다보았다. 그리고 한숨을 내쉬며 말했다.

"사실 말이죠, 우리 팀원들이 모두 제대로 협력하고 있지 않은 것 같아요. 그들은 이 프로젝트에 공감하지 못하고 있는 것 같습니다."

"좀 더 설명해 보세요. '협력하지 않는 것 같다'고 하셨는데, 어떤 징후를 보고 그렇게 생각하십니까?"

이제 주제가 갑자기 바뀌었다. 이어지는 30분 동안 우리는 그녀의 팀과 관련된 문제들에 대해 이야기를 나누었다.

"오늘 우리가 논의해야 하는 가장 중요한 사안이 무엇입니까?"

* 언제 사용할까?

토론의 주제를 재정립할 필요가 있을 때

* 어떻게 사용할까?

1) "오늘 얘기하고 싶은 주제는 무엇입니까?"

2) "고민하고 있는 문제는 무엇입니까?"

3) "20분 남았군요. 오늘 반드시 다뤄야 하는 문제 중에 빠뜨린 것이 있습니까?"

* 이어지는 질문

1) "그것에 대해 좀 더 얘기해 주시겠습니까?"

2) "그 이면에는 어떤 내용이 있습니까?"

3) "이 문제가 지금 당신에게 중요한 이유는 무엇인지요?"