조우성변호사의 인생내공 매거진

사례 : 00공제회 담당자의 고민을 해결한 사례

어느 날 내 고문기업인 00공제회의 김차장이 법률자문을 요청해왔다. 그런데 자문 내용이 좀 특이했다, 00공제회로부터 사업자금 500억 원을 빌려간 A사가 조기에 이를 상환하겠다는 공문이 왔는데, 이를 받아들일 수 없다는 내용의 공문을 작성해 달라는 것이었다.

‘아니, 빌려간 돈을 미리 갚겠다는데, 왜 그걸 마다할까?’

나는 대단히 궁금했다.

사안을 정확히 이해하기 위해서는 우선 00공제회의 전반적인 사업구도를 살펴볼 필요가 있다.

00공제회는 부동산 개발 사업에 초기 자금지원(대여)을 하주고 나중에 사업이 종료되었을 때 이익금을 환수한다. 위험성이 큰 초기 단계에 자금을 대여해 주기 때문에 금리는 제1금융권의 대출금리보다 많이 높은 편이다.

따라서 자금을 빌려간 업체 입장에서는 어느 정도 사업이 안정화되면 비록 조기상환 수수료를 물더라도 높은 이자인 00공제회의 대출금을 조기상환하는 경우가 있다.

00공제회는 2008년도에 A사에게 500억 원 상당의 초기 사업자금을 대여해 주었다. 그런데 사업이 어느 정도 진행되자 A사는 00공제회에 다음과 같은 요청을 해왔다.

"우리가 빌려 간 500억 원과 지금까지의 이자, 조기상환 수수료까지 포함해서 갚을께요.“

A사는 00공제회의 대출금리(12%)보다 훨씬 싼 6% 대로 다른 제1금융권으로부터 대출받을 수 있는 방법을 찾았던 것이다.

그런데 00공제회는 이러한 A사의 제안을 덥썩 받아들이기 어려운 입장임을 밝혔다. 당초 A사는 ‘3년간’ 돈을 빌리겠다고 약속했는데, 중간에 갚아 버린다면 예정되어 있던 ‘3년 간의 이자’를 받지 못하게 되는 손실(엄밀히 말하면 기회비용)이 발생한다는 논리다.

A사는 계속해서 빌린 돈을 갚겠다고 하고, 00공제회는 위 돈을 받을 수 없다는 입장이라, 내가 어느 정도 중재를 해야 할 상황이었다.

나는 속으로 '아니, 빌린 돈을 이자까지 쳐서 갚겠다는데, 왜 이럴까? 만약 A사가 사업을 진행하다가 망하기라도 하면 어쩔건데? 차라리 지금 이자까지 쳐서 받고, 다른 곳에 투자하면 좋잖아?'라는 생각이 들었다. 더구나 그 당시는 국내 부동산 경기 전망이 썩 밝지 않은 상황이었다.

결국 나는 00공제회 실무자와 회의를 하기로 하고, 실무자의 정확한 속마음을 알아 보려 했다. 막상 회의를 하다보니 의외의 부분에서 실마리가 잡혔다.

실무자 입장에서는 만약 감사를 받게 되었을 때, "아니, 왜 A사로부터 이렇게 조기상환을 받은 거요? 계속 쓰게 하면 계속 이자를 받을 수 있었을텐데 말이요. 당신 업무를 제대로 하긴 한 거요? 00공제회가 얻을 수 있는 이익을 못얻 게 했으니 배임 아뇨?"라는 질책을 받게 될 것을 가장 두려워한 것이었다.

00공제회 실무자로서는, A사가 진행하는 사업이 다소 불안한 측면이 있어서 지금이라도 조기상환받는 것이 꼭 나쁜 것은 아니라고 판단했지만, 감사에서 지적될 것을 생각하니 그냥 A사의 주장을 거부하는 것이 속편하겠다고 생각했던 것이다.

여기서 협상 이론을 접목시켜보면.

따라서 나는 00공제회 실무자의 interest에 초점을 맞췄다.

즉, 00공제회가 A사로부터 조기상환을 받더라도, 감사 때 지적되지 않을 요건을 만들어 주는 대안을 마련하기로 한 것이다. 그 해결책은 바로 조기상환을 정당화시키는 변호사 의견서를 작성해 주는 것이다.

그 당시 내가 작성한 의견서의 주요 내용은 이러했다.

결국 00공제회는 네가 작성한 변호사 의견서를 바탕으로 A사로부터 대출 원금 및 이자까지 받은 후 이 사업에서 손을 땠다. 추후 감사원의 감사가 있을 때에도 내가 작성해 준 의견서로 사업에서 철수한 것이 충분히 설명되었다.

그 후 A사가 진행하는 사업은, 경영권 분쟁 등이 발생해서 엄청난 소용돌이에 휘말렸다. 00공제회로서는 가슴을 쓸어 내렸다.

00공제회(실무 담당자)의 interest에 주목했기에, 원만한 타결이 가능했었던 사례이다.

조우성 변호사의 협상사례분석 : 라이센스 협상

■ 협상배경(양측의 상황 및 입장)

(1) 미국의 E사 상황

 미국에 있는 E사는 한국에 자사의 의류브래드(K)를 런칭하기 위해 한국 내 라이센시(Licensee)를 찾고 있었다. K 브랜드는 신생 브랜드로서, 미국에서는 1년 전쯤부터 유명세를 타기 시작했지만 국내에는 아직까지 그렇게 큰 인기를 얻지 못하는 상황이었다.

 (2) 한국의 B사 상황

 B사는 2년 전부터 E사의 K 브랜드에 대한 라이센스를 받기 위해 접촉 중이었다.

 (3) 교섭의 진행

 E사와 B사는 미국에서 여러 차례 만나서 거래 조건에 대한 협의를 진행했다.

 (4) 본격적인 협상의 시작

 E사와 B사는 여러가지 논의를 진행한 끝에, E사에서 자신들이 주로 사용하는 표준 영문 라이센스 계약서 초안을 B사에게 보내왔고, B사는 그 라이센스 계약서 초안을 들고 필자를 찾아왔다.

 (5) 협상에서 주요 쟁점

 B사 사장님은 필자에게 와서 다른 조항에 대한 언급은 없이, 로열티 조항에 대해서 협상을 해 달라고 했다.

E사가 요구한 로열티 조건은 “전체 매출액의 10%”였고, B사는 “전체 매출액의 5%” 수준 이하로 맞춰 달라는 것이었다.

 다만 여기서 필자가 주목한 것은, E사가 보내온 라이센스 계약서에는 여러 가지 조항이 있었음에도 B사 사장님은 오로지 로열티 rate에만 집착하면서 이 부분을 협상해 줄 것을 요청했다는 점이다. ,

(6) 로열티 산정 기준에 대한 E사의 엄격함

한국의 B사는 여러차례 E사에게 로열티 산정 기준을 좀 완화해 달라는 것을 요구했으나, E사는 전세계적으로 거의 동일한 수준의 로열티 rate(매출액 대비 10%)를 유지하는 것이 회사의 정책(policy)이므로 변경은 힘들다는 강경한 입장을 보여왔다.

(7) B사의 절박함

B사로서는 현재 도입하려는 E사의 K브랜드가 미국 내에서는 유명세를 타기 시작했지만 한국에서 제대로 자리를 잡으려면 상당한 시간과 투자가 필요한데, 매출액(이익액도 아니고)의 10%를 로열티로 지급한다면 상당한 부담이 될 것이라면서 크게 걱정하는 상황이다.

■ 협상결과

필자는 IGM에서 배운 다양한 협상기법을 활용하여 당초 E사에서 보내 온 라이센스 계약서 초안의 내용을 다음과 같이 변경하는 데 성공했다.

(1) 계약지역

당초 한국으로 제한 → 2년 실적을 기준으로 해서 대만시장에 대한 우선권 보장

(2) 로열티 지급 스케쥴

당초 매 3개월마다 정산해서 지급 → 매 6개월마다 정산해서 지급

(3) Sub-License 문제

당초 아무 규정 없음 → 몇 개 품목(티셔츠, 바지)에 한해서 국내에서 사전 동의를 얻은 후 Sub-License 부여할 수 있도록 함.

(4) 계약기간

당초 2년 계약을 기본으로 하고 협의 연장 → 초기 4년 계약을 기본으로 하고 협의 연장

(5) 로열티 Rate

당초 매출액의 10% → 매출액의 8%

즉, 당초 B사 사장님은 단순하게 로열티 Rate만 낮춰달라는 것이 요구사항(position)이었지만, 필자는 B사 사장님의 요구사항에 매몰되지 않고 B사 사장님의 진정한 욕구(interest)가 무엇인지를 파악하려 했다.

결국 B사 사장님의 진정한 욕구(interest)는 “로열티를 적게 내겠다”가 아니라 “K 브랜드를 한국에 들여와 안정적으로 사업을 전개해 보고 싶다”라는 것이었음을 파악했기에, 그 결과를 도출하기 위해서 다양한 협상기법을 사용했으며, 그 과정에서 IGM에서 배운 협상10계명이 큰 도움이 되었다.

■ 타결방안

○ 의뢰인의 욕구(interest) 파악

의뢰인은 최초 내방시 필자에게 ‘로열티 rate를 깎아달라’는 요청을 했지만, 필자는 이러한 의뢰인의 요청은 그의 position에 불과하고, 그의 interest는 다를 것이라 생각했다.

역시 상담 결과 의뢰인의 진정한 interest는 ‘K 브랜드를 국내에 들여와서 안정적인 수익을 내는 라이센스 사업을 하고 싶다’는 것이었다. 따라서 의뢰인에게도, 의뢰인이 원하는 바가 무엇인지를 명확하게 인식시키는 작업을 진행했다.

 ○ Win-Win 협상을 위한 Issue-Making

가. 의뢰인의 interest를 충족시키는 윈윈 협상을 위해서는 협상의 파이를 키워야 한다는 점을 강조했다. 즉, 당초 의뢰인이 요구한 ‘로열티 rate'만으로 협상을 진행하다보면 서로 양보할 수 있는 범위가 적다는 점을 설명했다. 더욱이 ’로열티 rate를 준수하는 것‘이 E사의 전 세계적인 정책(policy)라면 이를 뒤집기가 힘들 것이므로, 다른 전략을 써야 한다는 점을 강조했다.

나. 필자는 라이센스 계약서 초안을 분석하면서, 의뢰인에게는 ‘로열티 rate' 못지 않게 중요한 issue 들이 있음을 설명했다.

(1) 계약기간

당초 계약서 초안에는 계약기간이 최초 2년으로 되어 있고, 그 후에는 협의 후 연장하도록 되어 있었다. 필자가 B사 사장에게 물어 본 결과, 최소 4년은 보장이 되어야 브랜드를 런칭하고 수익을 낼 수 있다고 했다.

‘그렇다면 계약 기간 4년을 보장받는 것이 대단히 중요한 일 아닌가?’라고 질문했더니 ‘어차피 2년은 보장되어 있고, 그 이후에 협의해서 연장할 수도 있지 않는가?’라고 반문했다. 그래서 필자는 ‘최초 2년은 보장되지만, 그 이후의 연장협상에서 서로 협의가 이루어지지 않으면 연장이 안 되는 것은 불을 보듯 뻔한 일인데 어떻게 그리 안이하게 생각할 수 있겠는가’라고 문제점을 지적한 후, 일단 우리는 최초 4년간의 initial period를 보장해 줄 것을 E사에게 요청하자고 했다.

(2) 계약지역(territory)

라이센스 계약에서 또 중요한 사항은 어느 지역범위에서 라이센스를 받느냐 하는 점이다. 당초 계약서 초안에는 당연히 “한국 내”로 되어 있었다. 하지만 B사가 인근 나라 중 다른 곳에서도 K브랜드를 도입할 수 있는지 물어본 바, 대만에는 지사가 있고, 충분히 도전해 볼만하다고 했다.

따라서 일단 territory에 대만까지 확장하는 것을 요청하기로 했다.

(3) 로열티 지급 스케쥴

B사 사장은 로열티 rate에 대해서만 신경을 쓸 뿐, 로열티 지급 스케쥴에 대해서는 미처 생각을 하지 못하고 있었다. 즉 E사가 보내 온 계약서 초안에는 “3개월마다 매출액을 정산한 후 로열티를 지급”하기로 되어 있었는데, 사업을 운영하다 보면 현금흐름(cash-flow)이 상당히 중요하다.

따라서 3개월 마다 정산하는 것보다는 6개월마다 1번, 혹은 1년마다 1번씩 정산하는 식의 장기 정산 방식을 일단 밀어 붙이기로 했다.

(4) Sub-License의 문제

실제 라이센스 사업을 하다보면, 국내에 자본력 있는 제3의 업체에게 재라이센스(sub-license)를 줄 경우 자금적인 문제나 마케팅의 측면에서 도움이 될 수 있다. 그럼에도 물론 계약서 초안에는 이런 내용이 빠져 있었다. 그래서 우리는 특별한 문제가 없는 한 계약물품에 대한 Sub-License권한도 줄 것을 요구하기로 했다.

(5) 로열티 rate 문제

이 부분은 E사가 워낙 강경한 관계로 협상의 여지가 많지 않다고 봤다. 하지만 최선을 다하기 위해 무역협회로부터 최근 3년간 국내 라이센스 업계의 평균 로열티 rate가 매출액의 7% 이하라는 자료를 받아, 이를 협상에 활용하기로 했다.

(6) 그 외

그 외에도 협상용으로 다양한 issue를 추가로 제기하기로 했다.

그 예로는 ① 계약 해지 조항의 상당 부분을 삭제해 달라. ② 준거법(governing law)을 한국법으로 해달라, ③ 분쟁기구(jurisdiction)을 캘리포니아 법정이 아닌 한국법원으로 해달라. ④ 무상으로 브랜드 마케팅에 대한 자료 지원이나 인적 지원을 해 달라 등이 있었는데, 사실 이 요구사항들은 상대방이 들어주지 않더라도 무방한 내용이었다.

○ BATNA 마련

아울러 B사로서는 협상력의 강화를 위해 E사에게 보여 주기 위한 대안(배트나)을 마련할 것을 주문했다.

B사는 실현가능성은 낮지만 E사와 유사한 품목을 다루는 미국의 H사와 느슨한 논의를 진행하고 있었는데, 필자는 일단 H사와 지속적으로 이메일을 주고 받으면서 관계를 유지할 것을 주문했다.

○ 상대방의 hidden interest를 자극하기 위한 조치

역시 가장 중요한 부분은 당초 의뢰인이 요청했던 ‘로열티 rate'를 10%에서 최대한 낮추는 문제였다. 그런데 E사는 상당히 강경한 입장이었다. 그래서 IGM에서 배운 협상 기법 중 hidden interest를 자극하는 방법을 써 보기로 했다.

H사의 interest는 ‘보다 많은 로열티를 받아서 이익을 극대화하겠다’는 것이므로, ‘매출의 10%’라는 입장을 견지한 것이다.

그런데 국내 라이센시 기업의 경우 매출이 부진하여 도산할 경우, 유명 브랜드를 80~90%에 할인해서 팔아버리는 소위 “땡처리”가 심심찮게 발생하고 있다. 그런데 이런 ‘땡처리’가 한번 이루어지게 되면 해당 브랜드의 reputation에는 심각한 손상이 발생하게 된다.

즉, ‘E사 당신들이 무리하게 많은 로열티를 요구할 경우, 그래서는 안되겠지만, 만일 B사가 경영이 어려워져서 도산할 위기에 놓여 E사의 K 브랜드를 땡처리 하게 된다면 한국에서의 E사 K 브랜드 가치는 현격히 떨어질 것이며, 이를 회복하는 데는 상당한 시간이 걸릴 것이다’라는 점을 강조하기로 한 것이다.

이를 위해 ‘한국내 라이센스 사업에서 성공할 확률이 30%라는 자료’. ‘땡처리와 관련한 신문기사와 법원판결자료’들을 준비해서 보여주기로 했다.

결국 ‘로열티를 많이 받아서 이익을 극대화하겠다’는 E사의 interest 저변에 있는 hidden interest, 즉 ‘만일 K브랜드가 한국에서 땡처리된다면 이는 로열티로서는 보상되지 않는 심각한 타격이 있을 수 있다’라는 점을 자극하기로 한 것이다.

○ 협상 진행

이상에서 언급한 전략과 자료를 바탕으로 필자는 주로 E사의 변호사들과, B사 담당 임원들은 E사 담당 임원들과 2개월에 걸친 협상을 진행했고, 그 결과 E사의 상당한 양보를 얻어내어, B사가 당초 예상했던 것보다 훨씬 많은 것을 얻어낼 수 있었다.

그리고 E사 역시 일방적으로 밀렸다는 느낌을 갖기 보다는 합리적인 선에서 협상을 마무리했다는 만족감을 표시했다.

■ 협상의 10계명 적용하기

1. 협상의 1계명(요구에 얽메이지 말고 욕구를 찾아라)

B사장이 처음에는 로열티 rate에만 얽메여서, 그 부분에 한해서만 협상을 요구했지만, 필자는 그러한 요구는 position에 불과하고, 진지한 상담을 통해 B사장의 진정한 욕구(interest)는 성공적인 라이센스 사업을 하는 것이라는 점을 도출해 냈다.

B사장의 진정한 욕구를 알았기에, 이를 충족하기 위한 다양한 쟁점을 만들 수 있었다.

2. 협상의 2계명(양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라)

협상과정에서 상대방이 수용할 수 있는 부분과 수용할 수 없는 부분을 구분한 후, 일단 수용하기 어려운 부분을 강하게 밀어 붙인 다음, 조금 양보하면서 수용할 수 있는 부분에 대해서는 창조적인 대안을 마련하여 계약 조항을 수정할 수 있었다.

3. 협상의 3계명(상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라)

E사 입장에서는 만무리하게 로열티 rate를 고수하려 하다보면, B사가 사업부진을 이유로 극약 처방(땡처리)을 하게 될 수도 있고, 그 과정에서 E사의 K 브랜드 국내 Reputation에 치명적인 손상을 입을 수도 있음을 지적한 부분은, 상대방의 숨은 욕구, 즉 ‘혹시라도 우리 브랜드에 손상이 가면 이는 로열티 액수로는 보상받지 못하는 큰 손해를 입는다’를 자극한 결과라 할 수 있다.

4. 협상의 4계명(윈윈 협상을 만들도록 하라)

윈윈협상을 위해서는 협상의 파이를 키우는 것(추가적인 issue making)이 중요한바, 당초 B사 사장은 협상의 issue를 “로열티 rate"라는 단일한 것으로 생각했지만, 필자는 이에 더하여 ‘계약지역’, ‘계약기간’, ‘로열티 지급스케쥴’, ‘ 재라이센스의 문제’, ‘준거법’, ‘관할권’, ‘계약해지조항’ 등 다양한 issue를 추가함으로써 협상의 파이를 키웠고, 이러한 다양한 issue에 대해서 서로 주거니 받거니(trade off) 협상을 진행함으로써 윈윈협상이 가능했다.

5. 협상의 5계명(숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라)

상대를 설득하기 위해서, 무역협회 등을 통해 ① 국내 수입 라이센스 브랜드 성공율이 30% 정도에 그친다는 점, ② 수입 의류 라이센스의 로열티 평균이 매출액 기준 7% 이하라는 자료를 확보하여 협상에 사용했다.

6. 협상의 6계명(합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라)

의류업체들의 도산 시 소위 ‘땡처리’로 인해 세계적인 브랜드가 국내에서 상당한 타격을 입었다는 점을 소개하는 신문기사들을 대거 제시함으로써, 자칫하면 자신들의 유명 브랜드 명성에 상당한 손상을 입을 수도 있다는 점을 합리적으로 설명했다.

7. 협상의 7계명(배트나를 최대한 개선하고 활용하라)

B사로서는 사실은 계약을 체결할 생각은 없었지만 E사에 대한 대안으로 미국의 H사와 느슨한 협상관계를 계속 유지했다. 따라서 E사와의 협상 막판 시점까지 ‘도저히 조건이 맞지 않으면 B사는 E사와의 협상을 포기하고 기존에 논의를 진행 중이던 H사와 계약을 체결할 수밖에 없다’는 점을 은근히 내비췄다.

반대로 E사는 당시까지도 한국에 마땅한 후보 라이센시 업체가 없었음이 여러 차례의 간접적인 질문을 통해 확인되었던바. 결국 E사에게는 배트나(대안)가 없었다는 점을 B사가 알고 있었던 것은 협상 진행에 큰 힘이 되었다.

8. 협상의 8계명(좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라)

필자는 E사의 협상 담당자들에 대한 세부적인 정보를 원했다.

B사가 E사의 Asia - Pacific 담당 임원 방에서 찍은 사진을 분석해 본 결과, 담당 임원은 암벽등반에 취미가 있음을 감지할 수 있었다. 이에, 암벽등반에 관한 다양한 기초 자료를 조사하게 한 다음, B사 임원이 E사의 담당 임원과 협상을 할 때, 자연스레 암벽등반에 관한 내용을 소재로 삼아서 대화할 것을 조언했다.

실제 그 과정에서 E사 담당 임원이 B사 임원에게 상당한 호감을 가졌으며, 이는 막판 협상 타결 과정에 실제 도움이 되었다.

9. 협상의 9계명(질문하라, 질문하라, 질문하라)

협상 과정에서 B사와 필자는 아주 다양한 방법으로 E사에게 질문을 던졌다. 과연 E사의 배트나(대안)는 있는지, B사가 제안한 다양한 issue 중 E사가 도저히 받아들일 수 없는 것은 진정 무엇인지 등, 협상 타결에 결정적인 정보들은 질문을 통해 획득할 수 있었다. 당초 B사 임원들은 그러한 질문에 대해서 E사가 과연 제대로 답을 할 것인지에 대해 의문을 제기했지만, 막상 질문을 해 본 결과 E사는 B사의 상당수 질문에 대해서는 솔직한 답변을 해주었다. 미리 겁을 먹고 질문하지 않았으면 많은 손해를 봤을 것이다.

10. 협상의 제10계명(NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라)

주먹구구 식의 대응이 아닌 협상 전체의 그림을 머리 속에 넣고 대응하기 위해서 IGM제시한 NPT를 기재해 가면서 수시로 변화해 가는 협상 상황에 대응해 나갔다. 도식화 해 놓은 내용은 전체적인 협상 상황의 이해에 큰 도움이 되었다.

조우성 변호사의 ExPeX 협상론

1절. Interest

1. Interest와 position를 구별하라

2. Interest에 집중하라

3. hidden interest를 자극하라

4. Body Language, Micro Expression의 중요성

5. 나와 상대의 BATNA를 파악하라

6. 이슈메이킹의 중요성을 인식하라

7. Creative Option을 만드는 법

2절. Skill

1. 사전 준비(팀구성, 역할분담, 시간, 정보, 권한자 파악)

2. Aim high

3. 사회적 증거의 법칙

4. 권위의 법칙

5. 상호성의 법칙

6. 스토리텔링

7. 굿가이 뱃가이

8. 핑계대기

9. Say No

10. 대조효과

11. 점화효과

12. Re-Frame

13. Nudge

14. Walk Away

15. 양보의 노하우

16. 객관적 기준 설정

17. CREC

3절. Good Will

1. 호감도의 중요성

2. 로고스, 파토스, 에토스

3. 1인칭 시점 vs 3인칭 시점

4. 관대함의 위력

5. 존중의 힘

1절. Explain(설명하고 파악하라)

1. 준비사항을 체크하라

2. 설명의 논리를 만들라

- 지식의 저주를 피하라

3. 경청하라

-  공감적 경청의 방법

- 겉만 보고 판단하지 말자

- 인정하진 못하더라도 공감할 수는 있다

4. 질문하라

5. 파악하라

- 상대방의 Interest

- 견하지 말고 관하라

- 상대방 Issue들의 경중

- 결정권자가 누구인지

- 상대방과 우리의 연결고리(인맥 등)

- 상대방의 개인적 관심

6. 관계를 구축하라 

7. 주요 대화법

2절. Persuade(설득하라)

1. interest(hidden interest 포함)를 자극하라

- 한비자로부터 배우는 설득의 지혜

2. 적합한 설득의 Skill을 활용하라

3. BATNA를 적극 활용하라

4. 감정에 호소하라

- 존중받고 싶은 인간의 근원적 욕구

5. 거래를 포기할 것인지 진지한 고민을 하라

6. 주요 대화법

3절. Exchange(교환하고 양보하라)

1. 교착상태가 치킨게임으로 비화되지 않도록 하라

2. 이슈를 추출하고 정리하라

3. 경중을 구분하고 마지노선을 설정하라

4. 창조적 옵션을 만들라

5. 현명하게 주고 받아라

6. 전략적으로 양보하라

7. 주요 대화법

1. Explain

2. Persuade

3. Exchange

고집스런 상대방에게 : 단호하지만 예의바른 대화법

1) 상대와 협상 중 아무리 설명을 해도 상대방은 "안된다"는 식으로 negative하게 나올 때, 보통 포기하거나 싸우게 된다.

2) 하지만 이 경우 전문 협상가들이 권하는 방법은 "I-Message로 말하기"이다.

a. Labeling (상대방 마음준비시키기)

상대방에게 대뜸 내 주장을 이야기하는 것이 아니라 상대가 '마음의 준비'를 한 후 내 이야기를 들을 수 있도록 한다. '질문'을 통해 상대의 동의를 이끌어 냈으므로 앞으로 이어질 대화 분위기도 우호적으로 가져갈 수 있다.

"꺼내기 어려운 이야기지만, 방금 말씀하신 납품단가 인하요청에 대해 제 입장에서 솔직히 말씀드려도 될까요?"

b. Fact (사실을 말하기)

협상상대의 주장 중 사실과 다른 부분을 언급하거나, 내가 이런 제안을 할 수밖에 없는 근거를 제시하는 것.

'논쟁의 여지가 없는 것'에 국한됨. 따라서 통계수치와 같은 자료를 같이 제시하는 것이 좋음.

"통계청에서 발표한 자료에 따르면 제품 원료가격이 작년에 이미 10%나 인상되었습니다. 그런데 말씀하신 단가에 맞추게 되면 저희는 총 20% 정도의 손실을 보게 됩니다.:

c. Feeling(감정 말하기)

협상상대의 부정적인 태도나 무리한 제안에 대해 내가 느끼는 감정을 솔직하게 말하는 것. '비난'을 해서는 안됨. 느낌만 전달하는 것이 중요.

"그 정도로 손실을 보게 되면 저는 이 Deal을 왜 진행했냐고 위에서 질책을 받게 될 것인데, 그 점이 정말 염려됩니다."

d. Intention(의도 말하기)

궁극적으로 내가 주장하는 내용이 무엇인지 밝히는 것.

"어느 정도 가격이 보장되어야 제대로 된 품질도 보장됩니다. 이는 귀사를 위해서도 바람직할 것이라 여겨집니다."

e. Feedback(상대방 답변 받기)

나의 제안에 대해 어떻게 생각하는지를 질문하라. 나의 일방적인 통보가 아니라 상대방과의 진솔한 대화를 원한다는 인식을 전달.

"너무 제 입장만 말씀드린 거 같습니다. 제 의견에 대해 어떻게 생각하시는지요?"

4) 쉽진 않지만 이 5단계를 평상시에 연습해 두면 유사시에 자연스럽게 발휘할 수 있다.

테디베어, 그리고 영리한 스토리텔링

우리는 협상이나 상대방에 대한 설득에서, '스토리텔링' 기법이 중요하다는 이야기를 많이 합니다.

유명한 사례 하나를 설명드리겠습니다.

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미국의 26대 대통령 시어도어(테오도르) 루스벨트 [Theodore Roosevelt, 1858.10.27~1919.1.6]는 오늘날까지도 미국인들에게 큰 사랑을 받는 대통령이다.

미국의 러시모어 산에 있는 4명의 큰 바위 얼굴(존경받는 대통령) 중 한명이 바로 테오도르 루즈벨트 대통령이다(나머지 3명은 조지 워싱턴, 토머스 제퍼슨, 링컨)

그는 해군차관보라는 고위직에 있을 무렵 미국-스페인전쟁이 발발하자 관직을 사임하고 의용군을 조직한 후 쿠바에 출정하여 전장에서  싸움으로써 일약 국민적 영웅이 되기도 했다.

이 전쟁 후 뉴욕 주지사에 당선되었고, 1901년 9월 제26대 대통령으로 취임한 후 1904년 재선되

었다.

그는 강력한 리더십을 발휘했으며, 러일전쟁의 조정, 모로코 문제 중재 등에도 적극 힘써, 1906년 노벨평화상을 수상했다.

그 다음해인 1903년 독일에서 만들어진 곰인형을 미국에 들여와서 판매하던 잡화점 사장이 이 

이야기를 듣고는 루스벨트의 애칭인 ‘테디’를 이 인형의 이름으로 붙였으며, 이것이 계기가 

되어 ‘테디베어’는 미국인이 사랑하는 용감하고 우직한 대통령인 루즈벨트의 이미지와 

결합되어 오늘날까지 전세계적으로 통용되는 곰인형의 보통명사가 되었다.

결국 테디베어의 성공에는 미국인이 사랑하는 대통령의 애칭을 그의 스토리와 함께 사용한 

영리한 스토리텔링 전략이 숨어 있었던 것이다.

배꼽이야말로 가장 정확한 거짓말 탐지기

- 사람을 만나 이야기를 나눌 때 그 사람의 ‘배꼽’이 어디를 향하고 있는지만 제대로 파악해도 많은 것을 확인할 수 있다고 한다.

- 배꼽의 법칙은 1930년대 제임스(W. T. James)가 수행한 연구를 통해 처음 밝혀졌다. 사진을 본 응답자들이 사진 속 인물들의 다양한 포즈에서 대략 350여 가지 의미를 구분해 내는 실험을 통해 제임스는 ‘몸통의 방향’이 한 사람의 관심 정도를 결정하는 핵심요소임을 발견했다.

- 제임스는 배꼽의 방향성을 접근(관심)과 회피(무관심), 팽창(강한 관심과 확신)과 수축(불안과 약간의 흥미 감소)이라는 네 가지 중요 그룹으로 구분함.

- 30년 후 앨버트 메라비언(Albert Mehrabian) 박사는 제임스의 연구를 더욱 심화하여 배꼽의 방향이 한 사람의 의도를 읽어내는 가장 중요한 요소라고 밝혔다.

- 그 이후 이어진 수많은 연구에서도 배꼽의 법칙이 한 사람의 관심과 의도를 측정하는 가장 정확한 방법이라는 사실이 밝혀짐.

- 우리의 배꼽이 향하고 있는 방향은 우리의 태도를 반영하고 감정상태를 드러내 줌.

- 갑자기 배꼽을 문이나 출구 쪽으로 돌리거나 어떤 사람을 향하고 있던 배꼽을 다른 방향으로 돌린다면,

무의식적으로 그 사람과의 대화에서 벗어나고 싶다거나 접촉을 피하고 싶다는 신호를 보내고 있는 것임.

- 보디랭귀지가 대체로 그렇듯, 배꼽의 법칙은 말 한마디 없이 타인의 감정을 읽고 타인에게 영향을 미칠 수 있는 매우 정확한 도구임.

- 남녀의 호감 관계에서도 배꼽의 법칙은 적용 가능함.

- 여자의 배꼽은 오른쪽 남자를 향하고 있는 반면, 여자의 얼굴은 왼쪽에 있는 남자를 바라보고 있다.이 경우 여자가 오른쪽 남자에게 관심이 있을 확률이 굉장히 높다.

- 오른쪽 남자가 배꼽의 법칙을 모른다면 여자의 ‘얼굴’이 다른 남자를 보고 있다는 이유만으로 혼란스러워하거나 심지어 좌절할지도 모른다.

- 처음 만난 사람들에게 접근할 때도 사람들의 배꼽 방향을 살펴 개방성 정도를 살펴볼 수 있다. 만약 대화를 나누고 있는 두 사람의 배꼽이 마주하고 있다면, 둘만의 대화를 나누고 싶다는 의미일 수 있다.

- 반면에 배꼽이 서로 다른 방향을 향하고 있다면, 아무리 얼굴을 마주하고 있다 해도 다른 사람이 참여하기를 원하고 있는 것이다.