조우성변호사의 인생내공

협상/skill 2016. 9. 18. 14:59

협상/skill 2016. 9. 18. 14:52

협상/skill 2016. 9. 18. 14:30

조우성 변호사의 협상력 증강공식 ISG : 상대방의 interest에 집중하라 00공제회 담당자의 고민을 해결한 사례 사례 : 00공제회 담당자의 고민을 해결한 사례 어느 날 내 고문기업인 00공제회의 김차장이 법률자문을 요청해왔다. 그런데 자문 내용이 좀 특이했다, 00공제회로부터 사업자금 500억 원을 빌려간 A사가 조기에 이를 상환하겠다는 공문이 왔는데, 이를 받아들일 수 없다는 내용의 공문을 작성해 달라는 것이었다. ‘아니, 빌려간 돈을 미리 갚겠다는데, 왜 그걸 마다할까?’ 나는 대단히 궁금했다. 사안을 정확히 이해하기 위해서는 우선 00공제회의 전반적인 사업구도를 살펴볼 필요가 있다. 00공제회는 부동산 개발 사업에 초기 자금지원(대여)을 하주고 나중에 사업이 종료되었을 때 이익금을 환수한다...

협상/협상하는인간 2014. 12. 15. 23:46

조우성 변호사의 협상사례분석 : 라이센스 협상 아래 내용은 2011년 IGM 협상사례 현상공모에 응모하여 수상한 내용입니다.참고하시길 ■ 협상배경(양측의 상황 및 입장) (1) 미국의 E사 상황 미국에 있는 E사는 한국에 자사의 의류브래드(K)를 런칭하기 위해 한국 내 라이센시(Licensee)를 찾고 있었다. K 브랜드는 신생 브랜드로서, 미국에서는 1년 전쯤부터 유명세를 타기 시작했지만 국내에는 아직까지 그렇게 큰 인기를 얻지 못하는 상황이었다. (2) 한국의 B사 상황 B사는 2년 전부터 E사의 K 브랜드에 대한 라이센스를 받기 위해 접촉 중이었다. (3) 교섭의 진행 E사와 B사는 미국에서 여러 차례 만나서 거래 조건에 대한 협의를 진행했다. (4) 본격적인 협상의 시작 E사와 B사는 여러가지 논..

협상 2014. 9. 8. 20:56

조우성 변호사의 ExPeX 협상론 제1부 : 기본 지식 1절. Interest 1. Interest와 position를 구별하라2. Interest에 집중하라3. hidden interest를 자극하라4. Body Language, Micro Expression의 중요성5. 나와 상대의 BATNA를 파악하라6. 이슈메이킹의 중요성을 인식하라7. Creative Option을 만드는 법 2절. Skill 1. 사전 준비(팀구성, 역할분담, 시간, 정보, 권한자 파악)2. Aim high3. 사회적 증거의 법칙4. 권위의 법칙5. 상호성의 법칙6. 스토리텔링7. 굿가이 뱃가이8. 핑계대기9. Say No10. 대조효과11. 점화효과12. Re-Frame13. Nudge14. Walk Away15. 양보의 노..

협상 2014. 9. 8. 20:10

조우성 변호사의 협상이야기 : 상대방의 껄끄러운 질문에 답변하는 법협상을 진행하다 보면 상대방의 결정적이고도 껄끄러운 질문에 답변해야 할 때가 있다. 질문에도 요령이 있듯이 답변에도 요령이 있다. 판매자는 구매자가 자신의 물건과 경쟁사들의 물건을 사전에 비교조사 해왔고, 적극적으로 구매의사가 있다는 것을 알고 있다. 자신들이 판매할 수 있는 가격을 제시한 후, 직접적으로 가격에 대한 의견을 다음과 같이 물어왔다. "저희가 제시한 가격이 성능을 비교해 볼 때 가장 좋은 가격이 아닌가요?" 만약 구매자가 이 질문에 긍정적으로 대답할 경우 판매자는 현재 가격 협상의 여지를 없애거나, 구매자의 추가적인 요구사항을 전적으로 거부하게 만들 유리한 위치를 점할 수 있다. 1. 주제를 바꾼다. '말씀하신 의도는 알겠지..

협상/협상하는인간 2014. 9. 8. 19:38

고집스런 상대방에게 : 단호하지만 예의바른 대화법 1) 상대와 협상 중 아무리 설명을 해도 상대방은 "안된다"는 식으로 negative하게 나올 때, 보통 포기하거나 싸우게 된다. 2) 하지만 이 경우 전문 협상가들이 권하는 방법은 "I-Message로 말하기"이다. 3) "I-Message로 말하기"의 5단계 a. Labeling (상대방 마음준비시키기) 상대방에게 대뜸 내 주장을 이야기하는 것이 아니라 상대가 '마음의 준비'를 한 후 내 이야기를 들을 수 있도록 한다. '질문'을 통해 상대의 동의를 이끌어 냈으므로 앞으로 이어질 대화 분위기도 우호적으로 가져갈 수 있다. "꺼내기 어려운 이야기지만, 방금 말씀하신 납품단가 인하요청에 대해 제 입장에서 솔직히 말씀드려도 될까요?" b. Fact (사실을..

협상/skill 2014. 3. 16. 17:21