조우성변호사의 인생내공

협상테이블에서 오라클을 이기는 법 오라클이 회계년도 기준 4분기를 맞았다. 벤더와 고객 모두 회계연도가 끝나는 5월31일 이전에 새로운 계약을 맺기 위해 분주하다는 뜻이다. 매년 있는 일이기도 하다. 오라클은 협상하기 가장 어려운 회사로 알려졌다. 전문가들에 따르면, 이런 '어려움'은 올해에도 바뀌지 않을 전망이다. 그러나 일부 사용자와 컨설턴트, 애널리스트들은 가능한 가장 좋은 조건에 계약을 성사시키기 위해 소비자들이 활용해 봄직한 몇 가지 전략을 소개했다. 한가지 방법은 '크게 생각하는 것’이다. 포레스터 리서치의 애널리스트 던컨 존스는 지난 주 발간된 보고서에서 "오라클의 세일즈 담당자들은 단기적인 관점을 중시한다. 예를 들어 앞으로 3년 동안 조금씩 조금씩 주문을 하겠다는 제안 보다는 지금 당장 ..

협상/미정리 2011. 12. 31. 21:34

맞바꾸기(Trade-Off) - 상대방 제안을 수용할 때엔 반드시 그에 상응하는 요구를 하라는 원칙임 - 상대방이 계약 물품을 상당히 빠른 시일 내에 납품해 줄 것을 요청한다. 이 때 우리는 대뜸 “물론 가능합니다.”라고 말하지 말고 뜸을 들여라. -->“솔직히 말해서 그렇게 빨리 납품할 수 있을지 모르겠습니다. 사람들과 일정을 점검해 보아야 하겠습니다(모호한 상급자 전략을 구사). 그들 말을 들어봐야 확실히 대답할 수 있겠습니다.그런데 한 가지 물어보겠습니다. 좀 더 빨리 납품하면, 당신은 무엇을 해 주시겠습니까?” - 당신이 이렇게 질문을 할 때 발생할 수 있는 경우의 수는 다음의 3가지. - 첫째, 무엇인가를 얻을 것이다. 상대방은 생각한다. ‘이런! 일이 쉽게 넘어가지 않는군, 빨리 납품해 주는 ..

협상/협상하는인간 2011. 12. 31. 21:33

가. 서론 - 원하는 바를 얻지 못할 경우에는 협상을 깨고 나갈 수 있다는 인식을 심어주는 것, 그것이야 말로 실제로 당신을 지금보다 10배쯤 뛰어난 협상가로 만들 수 있는 방법일 것이다. - 포기할 수 있는 힘을 기를 것을 권한다. - 원하는 바를 손에 넣을 수 없으면 언제라도 손 털고 나갈 수 있다는 것을 상대방에게 인식시켜 줄 수 있을 때 파워 영업 협상가가 된다. 물론, 손을 털겠다고 협박하기 전에 전제되어야 할 것은 당신 제품/서비스에 대한 구매욕을 충분히 키워 놓아야 한다는 것이다. 나. BATNA가 있을 때 효용성 증대 - '우리에겐 사실상 다른 대안이 있습니다‘로 압박하는 것이 필요하다. - 바로 이런 이유로 ‘버리는 카드’로 쓰기 위해 BATNA를 두는 경우 있음 - 실제 협상과정에서, ..

협상/skill 2011. 12. 31. 21:32

1. 에드워드 존스 - 미국의 사회학자. - 사람들은 의식적이든 무의식적이든 자신이 원하는 이미지를 만들기 위해 전략적으로 자신을 드러내고 있다. - 존스가 40여년에 걸쳐 연구한 '전략적인 자기표현'의 방식은 바로 환심사기였다. - 존스는 사회학 용어를 빌려, '환심사기'란 인간이 자신만의 '결과'를 조작하고 관리하기 위해 사용하는 보편적인 전략이라고 정의했음. - 존스는 환심사기와 아부가 어떻게 기능하는가, 사회 조직을 어떻게 와해시키는가에 대하여 새로운 이론을 내놓는다. - 그는 사회학자 조지호먼이 주장하는 '분배적 정의'를 인용한다. 분배적 정의란 정상적인 상호작용 속에서 보상과 이익이 정당하게 분배되고 있음을 의미한다. 사실 사람들은 이렇게 여기고 살아간다. - 그런데 환심사기와 아부는 시도하는..

협상/good will 2011. 12. 31. 21:30

바디랭귀지 교육 안내 조만간 바디랭귀지에 관한 교육을 진행할 예정으로 있습니다. 제가 원래 진행하고 있는 협상 강의의 Spin-Off 강의 내지는 보완강의의 성격을 띨 예정입니다. 이에 간략한 소개 글을 올립니다. 1. 바디랭귀지에 관심을 가지게 된 이유 (1) 15년간 로펌에서 Business Lawyer로, 또한 법정에서의 소송변호사로 활동하면서, 협상상황, 증인신문상황, 변론상황에서 끊임없이 상대방의 의도, 판사의 의도 등을 파악하기 위해 노력해왔습니다. 그리고 그 과정에서 나름대로 체득한 감(感)이 있었기에, 그 감을 믿고 또 다른 협상과 소송에 임하고 있습니다. (2) 그런데 이러한 바디랭귀지는 단순한 감(感)의 차원을 넘어선 ‘과학’이라는 사실을 폴 에크만 교수의 책들을 보면서 알게 되었고, ..

협상/body language 2011. 12. 31. 21:26

인간을 지키는 3단계 생존 매커니즘 ° 인간의 뇌 시스템 중 스스로를 생존하게 만드는 시스템이 바로 변연계(Limbic System)이다. 예를 들어 선사시대의 남성이 무서운 짐승과 맞닥뜨렸을 때, 또는 현대인이 위험에 처했을 때 변연계는 즉각 반응한다.­­ ---> 3개의 뇌에 대한 보충설명.. http://www.jowoosung.com/book/book_view.asp?number=359&category_number=1 ... ° 생존을 확보하기 위해 또는 고통이나 위협에 대응하기 위해 뇌가 즉각 취하는 반응은 바로 3F라고 불리는 정지(Freeze), 도망(Flight), 그리고 투쟁(Fight)이다. ° 실제로 인간을 포함한 많은 동물이 위험에 반응하는 방식은 정지, 도망, 투쟁의 순서로 이루어..

협상/body language 2011. 12. 31. 21:24

난 정말 편안해요 - ‘머리 기울이기’ ° 상대방이 나에 대해 불만감을 갖고 있는지를 파악하는 것 못지 않게, 상대방이 나에 대해 진정으로 편안함을 느끼고 있는지를 파악하는 것도 때로는 대단히 중요하다. ° 정말로 상대방이 나를 편안하게 느끼고 있는지를 파악할 수 있는 확실한 징표 중의 하나가 바로 ‘머리를 기울이는 것’이다. ° 정말로 편안할 때는 얼굴 근육이 이완되고 머리는 가장 취약한 부위인 목을 드러내며 약간 옆으로 기우는 경향이 있다(불안하거나 불편할 때는 본능적으로 목을 가리게 된다). ° 이는 상당히 편안하다는 것을 보여주는 표현으로, 불편하거나 긴장하고 있거나 위협을 받을 때는 흉내조차 내기 어렵다. ° 낯선 사람들로 가득 찬 엘리베이터 안에서 머리를 옆으로 기울여보고, 거기 타고 있는 동..

협상/body language 2011. 12. 31. 21:19

여러분과 미팅하고 있는 여성이 신발을 위의 사진과 같이 달랑거리고 있을 때, 과연 그 여성의 심리를 어떻게 파악해야 할까? 이에 대해 바디랭귀지 전문가들은 일치된 견해를 피력한다. ‘아주 편안하다’, ’좀 더 릴랙스 하고 싶다’는 의미. 더 발전될 수도 있고…즉 이 정도 바디랭귀지가 연출된다면 진행하고자 하는 일은 별 무리 없이 잘 될 확률이 커진다고 봐도 무리가 없으리라…

협상/body language 2011. 12. 31. 21:17