조우성변호사의 인생내공

[사례1] : 중국정부와의 이중과세방지협상 김국장은 민관협상팀을 이끌고 북경을 방문하여 중국정부 대표와 이중과세방지 협상을 진행했다. 월요일부터 금요일까지 5일 예정으로 시작된 협상인데 수요일까지 전혀 협상이 진전되지 않았다. 중국대표는 매일 저녁 한국 대표를 만찬에 초대하여 주연을 베풀며 환대하기만 했다. 공식협상에는 별 관심을 보이지 않았다. 그동안 양국대표가 저녁을 같이 하며 한 일이라고는 한중간의 일반적인 경제정치 관계와 개인적인 취미나 생각을 교환하는 아주 개인적인 친교일 뿐이었다. 이렇게 제자리를 맴돌던 협상이 목요일부터 급진전하여 예정된 금요일에는 원만한 합의에 도달했다. [사례2] : 미국 통상대표부와의 통상협상 한미 통상회담을 위해 일주일 예정으로 워싱턴 DC를 방문한 김국장과 한국정부 ..

협상/미정리 2011. 12. 31. 22:44

여러분들은 협상을 함에 있어 항상 BATNA를 마련할 필요가 있다. BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)는 협상에서의 '최선의 대안'을 의미한다. 또 다른 카드를 갖고 있으면 분명 협상에서 우위를 점할 수 있을 것이다. 협상에서 BATNA의 역할은 다음의 3가지이다. 1. 협상력의 강화 다른 대안을 갖고 있늘 경우 상대방으로 하여금 더 적극적인 자세로 협상에 임하도록 할 수 있다. 2. Poor Deal의 회피 협상성과에 가장 나쁜 영향을 미치는 것은 '이번에 꼭 협상을 성사시켜야 한다'라는 강박관념임. 이렇게 되면 협상자는 합의에 도달하기 위해 많은 양보를 하는 Poor Deal을 하게 된다. 이 같은 Poor Deal은 차라리 협상 자체를 결렬시키는..

협상/미정리 2011. 12. 31. 22:37

협상을 진행하다가 아니다 싶으면 협상을 중단하고 자리에서 일어나는 것도 필요하다. 이를 협상탈출이라고 하는데, 많은 경우 이러한 협상탈출을 실패하는 경우가 많다. Bazerman과 Neal 교수는 협상탈출실패 방지를 위한 방법으로 다음의 두가지를 제시한다. [1] 완벽한 실패(Perfect Failure)를 인정하는 기업협상 문화 협상이란 불확실한 여건 속에서 불확실한 정보를 가지고 상대방과 해야 하는 행위이므로 의사결정에는 위험부담이 따른 다는 것을 인정해야 한다. 이같은 의사결정의 리스크를 조직이나 협상자 본인이 인정하면 협상의 중단을 완벽한 실패로 간주해 버리면 된다. 즉, 협상자가 때로는 의사결정에서 실수할 수 잇다는 것을 인정해 주는 조직문화에서는 협상자가 '무리한 협상의지속'이라는 오류에 빠질..

협상/미정리 2011. 12. 31. 22:36

[아이아코카 - 포드 - GM 협상] 1986년, 미국에서 포드, GM, 크라이슬러 3사간 가격할인 경쟁이 붙었다. 불황의와중에 자사의 시장점유율을 높이기 위해 경쟁사가 내세운 할인가격에 다른 두회사가 '더 큰 할인가격'으로 맞받아치는 무리한 협상이 지속된 것이다. 이 같은 지나친 할인경쟁 때문에 3사는 이익을 낼 수 없었고, 급기야 자동차를 판매해봤자 손해를 보는 상황에까지 이르렀다. 이 때 크라이슬러의 아이아코카 회장이 기자회견을 열고 다음과 같은 사실을 발표했다. a. 3사의 할인판매기간이 금년에 끝나게 되어 있다. 그런데 크라이슬러는 무리한 경쟁을 위해 할인판매기간을 연장할 의사가 없다. b. 만약 GM과 포드가 할인판매기간을 내년으로 연장한다면 크라이슬러는 GM, 포드보다 더 큰 할인가격 정책을..

협상/미정리 2011. 12. 31. 22:35

[승자의 불안 혹은 승자의 저주(Winner's Curse)] 협상이 예상했던 것보다 너무 쉽게 타결되었을 때 협상자는 의아심과 불안감을 가진다. 이는 보통 상대방이 자신의 제의를 즉각 수용할 때 발생하는데 이 때 협상자는 승자이면서도 자신이 뭔가 오류를 범하지 않았나 하는 불안감에 휩싸인다. 이를 승자의 불안이라고 한다. -사례- 정부장은 지방에 출장갔다가 우연히 그 곳 토속시장에서 바자회가 벌어지는 것을 발견했다. 지역 특산물을 재료료 해서 만든 이쁜 기념품이 있길래 애들에게 사주면 좋겠다고 생각했는데 정가표에는 2만 원이라고 되어 있었다. 그래서 정부장은 협상을 하기 위해서 과감하게 1만 6000원에 달라고 했다. 그러자 그 상인은 '흔쾌히' 그렇게 하자고 했다. 정부장으로서는 가격에 대해서 약간은..

협상/미정리 2011. 12. 31. 22:34

가슴에 와 닿은 광고문구 하나. "나는 당신을 설득하지 않겠다. 당신을 사로 잡겠다." - 어느 수입차 광고에서-

협상/미정리 2011. 12. 31. 22:26

윈윈협상을 위해서는 이슈를 만들라 ◎ 사례 끌림전산의 박정민 대표는 대기업인 에사렘전자에 핵심부품인 PCB 보드를 납품하고 있다. 이번에도 PCB 보드 1,000개를 납품해야 하는데 솔직히 최소 단가가 12만 원 정도는 되어야 한다고 생각하고 있다. 그런데 에사렘 전자의 구매담당인 윤호상 부장은 단가에 대해서 대단히 빡빡하게 나오고 있다. 윤부장이 박대표에게 보내온 계약서 초안에 따르면 단가를 10만 원으로 확정지어 놓고서는, 단가는 조정하기 힘들다고 했다. 회사의 방침이라고 하면서. 과연 박정민 대표는 이 상황에서 어떤 협상을 진행할 수 있을까? ◎ 설명 1. 윈윈협상에 대한 오해 ° 이런 상황을 생각해 보자. 나는 이 물건을 1만 원에 사고 싶다. 그런데 판매자는 이 물건을 5만 원에 팔고 싶어 한다..

협상/미정리 2011. 12. 31. 21:56

협상에서 시한의 중요성 1. 일반론 - 일반적으로 협상을 할 때 시한(時限)이 중요하다는 것은 알려져 있다. - 양보의 80%가 협상이 끝나기 전 마지막 20%의 시간 동안에 이루어진다는 설명도 있다(협상에서의 20/80 법칙) - 통상 시간 압박을 받고 있을 때 사람들은 좀 더 유연해 진다고 한다. 다시 말해서 즉 시간압박을 받게 될 때 사람들은 다른 상황 같으면 하지 않을 양보도 하게 된다는 것이다. 2. 협상의 마감시한이 있음을 상대방에게 알려주지 마라 - 협상에 마감시한이 있다는 것을 상대방에게 알려주게 되면 우리의 ‘패’를 보여주는 것과 같으므로 상당히 불리해질 위험이 있다. - 따라서, 협상시에 “마감시한”이 있음을 누설하는 것은 금물임(우리 패를 보여주는 셈임) 3. 협상 막판에 몰리는 우를..

협상/미정리 2011. 12. 31. 21:36