조우성변호사의 인생내공

조우성변호사의 협상 다이아몬드 사례분석(11) 퇴원하려는 아버지를 설득하라. ● 인용 (우리는 어떻게 원하는 것을 얻는가 제32면) 컨설턴트로 일하는 앤젤라는 뇌졸중으로 쓰러졌다가 재활치료가 끝나기 전에 퇴원하겠다고 고집을 부리는 아버지를 설득해야 했다. 그녀는 아버지에게 물었다. “아빠, 집에 가면 제일 하시고 싶은 일이 뭐예요?” “그야 물론 우리 링고와 산책하는 거지.” 링고는 그녀의 아버지가 제일 아끼는 애완견이다. 그녀는 잠시 생각한 후 입을 열었다. “아빠, 지금 퇴원하시면 링고와 산책을 할 수가 없어요. 지금의 몸 상태로는 걷는 것조차 쉽지 않아요.” 그녀의 아버지는 그 말에 고집을 꺾고 재활치료를 끝까지 마쳤다. 상대의 구체적인 목표에 집중한 결과다. ● 협상 다이아몬드 모델 기본 form..

협상/협상하는인간 2012. 4. 21. 01:21

상대방이 불편해 하는지? - 다리를 보라 - 인간은 자신이 좋아하는 것을 향해 방향을 돌리는 경향이 있다. 이 정보는 다른 사람이 당신을 만나 기쁜지, 아니면 당신이 그들을 두고 떠나기를 원하는지 알게 해 준다. - 당신이 어떤 사람들에게 다가가면서 “안녕하세요?”라고 말하고는 끼어들고 싶어한다. 이 때 상대방들의 반응을 보라. - 만약 그들의 발이 몸과 함께 당신을 받아들이면 진심으로 환영하는 것이다. 하지만 그들이 발을 움직이지 않고 인사하기 위해 엉덩이만 약간 돌린다면 당신이 끼어드는 걸 원치않는다는 의미다. - 사람은 좋아하지 않거나 자신과 맞지 않는 것을 피해 돌아서는 경향이 있다. - 법정에서의 행동을 조사한 한 연구에서는, 배심원들이 증인을 좋아하지 않을 경우 발을 가장 가까운 출구 쪽을 향..

협상/body language 2012. 4. 20. 14:42

거짓말과 목의 상관관계 ° 바디랭귀지 전문가들은 ‘거짓말이 의심된다면 상대방의 목을 보라’라고 조언한다. ° 바디랭귀지를 연구하면 변연계 반응이 표출되는 때를 발견하게 되는데, 특히 부정적이거나 위협적인 경험을 진정시키는 행동이 뒤따라온다는 것을 알 수 있다. 흔히 ‘적응자(adapters)'로 불리는 이런 행동은 뭔가 불쾌하거나 귀찮은 것을 경험한 뒤에 우리를 진정시키는 데 도움을 준다. ° 뇌가 우리를 정상 상태로 복구하려 시도할 때, 즉 편안하게 해주려(진정시키려) 할 때에는 몸의 협조를 얻는다. 이것은 즉각 읽을 수 있는 외적인 신호이므로 상황을 통해 관찰하고 해석할 수 있다. ° 이처럼 진정시키는 행동은 인간에게만 나타나는 독특한 것이 아니다. 예를 들어 고양이와 개는 진정시키기 위해 자기 스스..

협상/body language 2012. 4. 20. 14:41

지난 번 회사 워크샵 때 의뢰인들로부터 언제나 높은 평가를 받으시는 선배 변호사님이 당신은 어떻게 의뢰인과의 관계를 형성하고 유지하시는지에 대해 말씀하신 바가 있었다. 느낀 바가 많아서 소개한다. 보통 변호사들은 각 기업의 법무팀장이나 법무팀원들과 친분관계를 갖고 있다. 한 번씩 식사도 하고, 골프도 치고, 경조사를 챙기기도 한다. 변호사 입장에서는 기업의 법무팀원들은 '고객'이므로... 그런데 그 선배님은 법무팀원들 중 좌천을 당한다거나 해고를 당하는 사람들은 더 끔찍이 챙긴다고 한다. 그 선배님 자체가 인격적으로 훌륭한 분이시기에 그런 어려운 처지를 당한 사람들을 보면 마음이 아파서 자발적으로 그러신다고 하더라. 그런 고객들에게는 따로 만나서 식사를 하고 작은 선물을 드리면서 힘을 내라고 격려해 주신..

협상/good will 2012. 4. 19. 18:24

조우성변호사의 협상 다이아몬드 사례분석(10) 창 가 자리를 얻고 싶은 알리자 이하는 '어떻게 원하는 것을 얻는가'에서 인용 # 1 거듭 강조하지만 협상할 때 사람에게 집중하면 원하는 것을 얻을 수 있다. 설령 당신이 상대방을 모르거나 싫어한다고 해도 인간적으로 소통하면 대개 목표를 달성하는 데 필요한 도움을 받을 수 있다. # 2 알리자(필자의 수업을 듣는 학생)는 샌프란시스코에서 필라델피아로 가는 밤 비행기를 탈 일이 있었다. 그러나 공항에 약간 늦게 도착하는 바람에 남은 좌석은 가운데 줄 뿐이었다. 사람들은 수속 담당자에게 짜증을 냈다. 다섯 시간 동안 답답한 가운데 자리에 앉아가는 일은 고역이었기 때문이다. 그 때 알리자는 고객들을 응대하는 수속 담당자가 힘겹게 기침하는 모습을 보았다. 자기 차례..

협상/협상하는인간 2012. 4. 19. 01:35

조우성변호사의 협상 다이아몬드 사례 분석(9) 남매의 서로 다른 이해조건을 해결하라 ● 전제상황 아버지가 사망하고 어느 공구상점을 상속받은 남매가 있었다.누나는 그 상점의 수익성이 꾸준히 내려갈 것이라고 예측했고, 남동생은 상점 운영이 성공적일 것이라고 예측했다. 누나는 그 상점을 팔기를 원했고, 남동생은 유지하기를 원했다. 서로의 입장이 충돌하는 상황 ● 해결 조건부 계약(① 동생은 누나의 지분을 점진적으로 매수 ② 누나는 자신의 지분이 전부 매수될 때까지 일정 수익률 보장받음 ③ 상점은 동생이 운영)으로 문제를 풀었다. 즉, 남동생은 일단 자신이 그 상점을 계속 운영한다는 전제 하에 상점에 대한 누나의 부정적 전망에 근거하여 상점소유권 중 누나의 몫(1/2)을 일정기간에 걸쳐 돈을 주고 사주기로 했다..

협상/협상하는인간 2012. 4. 19. 01:07

조우성변호사의 협상 다이아몬드 모델 사례분석(8) 여성복 매장의 매출을 올려라 ° 미국의 유명 컨설팅 회사는 모 백화점으로부터 여성복 매장의 매출을 단기간에 상승시킬 수 있는 방법을 찾아달라는 의뢰를 받았다. ° 1달의 분석 끝에 컨설팅 회사가 내린 처방은 의외였다. 여성복 매장 한쪽 코너에 대형 TV를 걸어두고 남성들이 좋아할 만한 미식축구, 격투기, NBA 농구 영상들을 계속 상영하게 한 다음, 편하게 이를 지켜볼 수 있는 소파들을 여러 개 마련하라고 제안한 것이다.° 컨설팅 회사가 이러한 처방을 내린 이유는 다음과 같다. ° 고객들의 동선(動線)을 파악해 본 결과, 여성복 매장에 남녀가 같이 올 경우 여성은 여러 매장을 돌아보면서 쇼핑을 계속하고 싶어하지만 따라 다니는 것이 귀찮은 남성이 여성에게 ..

협상/협상하는인간 2012. 4. 18. 00:20

조우성변호사의 협상 다이아몬드 모델 사례분석(7) 미대사관 인질구출 협상 1) 1979년 1월 이란의 팔레비 왕은 휴양을 이유로 출국(사실상은 망명이었다)하고, 그 해 2월 아야툴라 호메이니가 귀국하여, 과도 정부를 붕괴시키고 6월 신권적(神權的) 지배의 이슬람 공화국을 수립했다. 2) 당시 미국의 카터 행정부는 이란 혁명 정부의 경직된 입장을 오판하여 신병 치료를 이유로 팔레비 왕의 입국을 허가함으로써, 이란 측 급진 강경파의 분노를 유발시켰다. 호메이니는 팔레비 송환을 강경하게 요구했고, 그를 확인코자 의사단의 파견을 미국에 제의했으나 미국은 이를 거부했다. 3) 1979년 11월 4일 테헤란에서 팔레비 신병 인도를 요구하던 과격파 학생 시위대가 시위 도중 미대사관에 난입 · 점거함과 동시에 약 70..

협상/협상하는인간 2012. 4. 17. 23:58