조우성변호사의 협상력증강공식 ISG : interest - 발상의 전환

조우성변호사의 협상력증강공식 ISG : Interest - 발상의 전환

 

앞서 상대방을 바라볼 때 見하지 말고 觀하는 것이 필요하다는 점을 이야기한 바 있다. 즉 피상적인 현상만을 보지 말고 그 현상이 발생한 원인이 무엇인지를 잘 살펴보면 다른 접근이 가능할 것이다.

 

차가 갑자기 고장 나서 길에서 서버렸을 때, 화가 난다고 차를 발로 차고 고래 고래 욕설을 퍼붓는 운전자를 본다면 우리는 어떤 생각이 들까?

용의주도하지 못할 뿐만 아니라 자신의 감정을 절제하지 못하는 사람으로 판단하게 될 것이 분명하다.

그 상황에서는 차를 점검하고 필요한 경우 주위 전문가에게 도움을 청하는 것이 필요하다. 그래야만 문제가 해결될 것이기 때문이다.

 

협상을 하는 상대방과의 관계에서도 마찬가지다. 협상가들은 협상을 하는 상대방의 겉모습에 매몰될 것이 아니라 왜 그 사람이 그런 반응을 보이는지 한 단계 더 깊이 들어가서 은은한 관점에서 바라볼 것을 권한다.

협상가들이 권유하는 ‘다른 관점으로 바라보기’를 소개한다.

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1) 대단히 불친절한 사람이 있다. 무슨 말을 해도 불친절하기 이를 데 없다. 이 경우 혹시라도 그는 무언가로부터 심리적인 압박을 받고 있으며, 그 압박에서 벗어나고 싶으나 쉽게 벗어나지 못하는 자신을 스스로 옭아 매고 있는 사람은 아닌지 생각해 볼 필요가 있다.

 

2) 얄미울 정도로 이기적인 사람이 있다. 매사에 자신은 조금도 손해보지 않으려는 행태가 정말 눈에 거슬린다. 저런 식으로 행동하면 사람들이 안 좋게 생각하리라는 것을 알텐데 왜 저럴까 하는 느낌이 든다. 이 경우 혹시라도 그는 상처를 받았거나 겁을 집어먹은 상태에서 도저히 관대한 사람이 될 여유가 없는 사람은 아닌지 생각해 볼 필요가 있다.

 

3) 자부심이 강한 상대가 있다. 조금이라도 반대의견을 말하면 너무도 강하게 거부하고 자신을 무시한다고 생각하는 비타협적인 사람. 정말 상대하기 힘들다. 이 경우 혹시라도 그는 당신의 주목과 도움을 필요로 하는 사람이 아닐까. 당신으로부터 인정을 받고 싶어서 그렇게 뻣뻣하게 나오는 것이 아닐까.

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결국 위 세 가지 유형 모두 당신의 따뜻한 배려와 인정이 의외의 해결책이 될 수도 있는 유형들이다.

잠깐 눈을 감고 여러분 주위에 있는 위 3가지 유형의 사람들을 떠 올려보자. 그 사람들의 내면은 협상가들이 말하는 것처럼 전혀 의외의 모습이 아닐까?