조우성변호사의 협상력 증강공식 ISG : Interest - CD 구입시 할인혜택을 받고 싶은 학생

조우성변호사의 협상력 증강공식 ISG : Interest

- CD 구입시 할인혜택을 받고 싶은 학생 -

 

 

다음은 스튜어트 다이아몬드 교수의 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’에 나오는 사례다.

 

“맨해튼에 사는 학생이 CD를 사러 매장에 갔다. 마침 지역주민들을 대상으로 할인행사가 진행 중이었다. 그러나 그녀는 얼마 전에 다른 곳으로 이사한 상태였다.

 

그녀는 150달러어치나 CD를 샀지만 지역 주민이냐는 주인의, 물음에 사실대로 아니라고 대답하고 전액을 지불했다. 그 학생은 내게 이런 경우 거짓말을 하는 것이 좋은지 물었다.

 

이 때는 거짓말을 할 것인가, 사실을 말할 것인가를 따지기 전에 먼저 CD 매장의 진정한 의도를 파악하는 것이 필요하다. 그들은 ‘단골 고객’을 우대하고자 했던 것이다. 그러므로 해당 지역에 살지는 않지만 그곳에서 자주 CD를 산다고 대답하면 되는 것이다. 그러면 거짓말을 하지 않고도 할인혜택을 받을 수 있다.

 

학생은 다시 매장으로 돌아가 강의에서 들은 대로 이야기했고, 할인 혜택을 받았다.“

 

 

결국 이 사례에서

CD가게 주인의 요구(position)는 “맨해튼에 사는 주민에 한해서 할인해 주겠다”는 것이지만,

주인의 욕구(intereest)는 “자주 방문할 수 있는 단골고객에게 할인혜택을 주겠다”는 것이었다.

 

 

학생은 이미 맨해튼에 살지는 않지만 그 동안 이 곳에서 CD를 많이 사왔던 단골이고, 앞으로도 이곳을 자주 이용할 것이라는 점을 밝혀서 주인을 수긍시킨다면 주인의 욕구를 충족시킬 수 있어 결과적으로 할인혜택을 받을 수 있었던 것이다.

 

스튜어트 교수는 이 사례를 통해 상대방의 욕구를 정확히 파악할 것을 설명하고 있는 것이다.