조우성변호사의 협상력 증강공식 ISG : Interest - 숨은욕구와 마케팅

조우성 변호사의 협상력 증강공식 ISG 

Interest - Hidden Interest와 마케팅, 신제품 출시

 

신발회사가 아프리카에 리서취 요원 두 명을 보내서 신발 판매의 가능성을 타진해 보기로 했다. 그런데 같은 지방을 탐사하고 온 리서취 요원 두 명의 보고 내용이 서로 전혀 달랐다.

 

리서취 요원 A는 "그 많은 주민들 중 아무도 신발을 신고 있지 않습니다. 여기선 도저히 시장성이 없습니다"라고 말한 반면,

 

리서취 요원 B는 "그 많은 주민들 중 신발을 갖고 있는 사람이 아무도 없습니다. 그야말로 무한한 시장, 블루오션입니다"라고 보고하는 것이 아닌가.

 

A는 현재 상황에 집중해서 생각한 반면, B는 앞으로의 가능성에 더 초점을 맞춘 것이다. 즉, 아직 경험하지 못해서 그 제품을 사용하지 못하던 사람들도, 막상 그 제품을 경험하고 나면 그 제품을 쓰게 될 가능성을 본 것이다.

 

휴대폰이 처음 출시되던 20여년 전만 하더라도 '일반인들이 뭐가 급하다고 휴대폰을 들고 다니겠어? 큰 사업을 하는 사람들이야 몇 대 필요하겠지만.‘이라는 반응이었다고 한다. 그 당시만 하더라도 지금처럼 전 국민이 휴대폰 한 대씩을 갖고 다니면서, 잠시도 휴대폰을 손에서 놓지 못하는 상황을 상상하기 힘들었을 것이다.

 

주위 사람들과 끝없이 소통하면서 관계를 유지, 확대하는 한편, 다양한 컨텐츠를 소비하고 싶어하는 현대인들의 숨은 욕구(hidden interest)를 가장 잘 충족시킨 제품이 아마도 휴대폰일 것이다.

 

스티브 잡스에게 어느 기자가 물었다고 한다. 신제품을 출시할 때마다 어떤 식으로 시장조사를 하느냐고.

 

이에 대해 잡스는 “우리는 별도로 시장조사를 하지 않습니다”라고 대답했다.

 

기자가 그 이유를 물어보니 잡스는 “애플이 만드는 제품들은 하나 같이 시장에 존재하지 않던 제품들입니다. 그러니 시장조사가 의미가 없습니다. 하지만 고객들은 우리 제품을 보게 되면 그 매력에 빠져서 갖고 싶어 견딜 수 없어 합니다. 우리는 고객들이 늘 마음 속에 막연히 꿈꾸던 것을 세상에 내놓으니까요.”라고 대답했다.

 

사실 그렇지 않은가. 아이팟, 아이폰, 아이패드가 나오기 전에도 우리네 삶은 그렇게 크게 불편하지 않았다. 하지만 애플에서 다양한 device가 출시되자, ‘그래, 이런 게 필요했었지.'라면서 그제서야 우리는 그 device들이 구현하는 갖가지 기능들에 감탄하고, 나아가 그 기능들을 쓰지 않고는 하루도 견디지 못하는 상황이 되고 말았다.

 

애플은 이처럼 우리들 마음 속에 잠재해 있던 숨은 욕구를 충족시킬 수 있는 멋진 제품들을 세상에 내놓았기에 고객들의 열광적인 지지를 받고 있는 것이다.

 

결국 새로운 제품과 서비스를 창안하는 기업들로서는, 아직 현실화되지 않았지만 고객들이 막연히 마음 속에서 꿈꾸는 숨은 욕구(Hidden Interest)가 무엇인지를 면밀히 포착해내는 노력을 기울여야 할 것이다.