조우성변호사의 인생내공

협상론에서 말하는 '머피의 법칙'이 있다. 바로 '마감시간이 가까울 수록 협상자의 양보율(concession rate)가 커진다'는 것이다. 즉 협상자는 시간의 경과에 따라 점진적으로 조금씩 양보해 나가는 형식을 취하지 않는다. 협상초기에는 전혀 양보하려 들지 않다가 마감시간이 가까워져셔야 큰 폭으로양보하기 시작하는 것인데 그 이유는 무엇일까? (1) 마감시간 전까지는 상대가 '먼저 양보'하리라고 기대하기에 자기 입장을 강하게 고수하는 경향이 있다. (2) 마감시간 전에 먼저 양보하기 시작하면 상대에게 자신이 '약하게 보일 것'이라고 두려워 한다. (3) 마감시간에 양보를 해야 본사나 본국 정부에 대해 변명하기가 편하다. 강하게 협상을 했는데 마지막에 가서 할 수 없이 양보를 했다고 말하는 것이 처음부터..

협상/미정리 2012. 3. 13. 13:59

협상에서 시한의 중요성 1. 일반론 - 일반적으로 협상을 할 때 시한(時限)이 중요하다는 것은 알려져 있다. - 양보의 80%가 협상이 끝나기 전 마지막 20%의 시간 동안에 이루어진다는 설명도 있다(협상에서의 20/80 법칙) - 통상 시간 압박을 받고 있을 때 사람들은 좀 더 유연해 진다고 한다. 다시 말해서 즉 시간압박을 받게 될 때 사람들은 다른 상황 같으면 하지 않을 양보도 하게 된다는 것이다. 2. 협상의 마감시한이 있음을 상대방에게 알려주지 마라 - 협상에 마감시한이 있다는 것을 상대방에게 알려주게 되면 우리의 ‘패’를 보여주는 것과 같으므로 상당히 불리해질 위험이 있다. - 따라서, 협상시에 “마감시한”이 있음을 누설하는 것은 금물임(우리 패를 보여주는 셈임) 3. 협상 막판에 몰리는 우를..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 21:58

협상 막판에 몰리는 우를 범하지 말라 1. 폭탄은 미리 미리 챙겨봐야 한다 협상에 임하는 사람은 모든 세부사항들을 미리 꼼꼼하게 ‘매듭’ 짓는 것이 중요하다. “이건 나중에 다시 이야기합시다”라는 식으로 넘어가는 우를 범하지 말 것. 전에는 덜 중요하게 보였던 문제가 시간 압박을 받을 때에는 아주 큰 문제가 될 수 있기 때문이다. 당신이 특정 이슈에 대해 논의하자고 하는데도 상대방이 “그 문제는 나중에 얘기할 수 있습니다. 큰 문제가 되지는 않을테니까요”라고 말하면서 즉각적인 논의를 피한다면 일단은 경고싸인이라 생각할 필요가 있다. 2. 실무자가 빠질 수 있는 오류 – “잘 되고 있습니다”라는 보고 특히 협상의 최전방에 서 있는 사람일 경우, 중간보고를 윗선에 제대로 하지 않은 상황에서 시간은 계속 흘러..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 20:11

우리는 보통 협상의 시한(Dead-line)이 있다는 것을 중요하게 생각한다. 그래서 협상의 시한은 절대 상대방에게 알려져서는 안된다고 얘기한다. 이런 질문을 던져보자. "동양과 서양의 협상자 중 누가 더 시간제약에 쫓길까?" 한국이나 중국 협상자보다는 미국이나 유럽의 협상자가 시간 제약에 더욱 민감하게 반응한다고 한다. 이는 협상테이블에 앉은 서양협상자가 내부적으로 자신의 협상마감시한을 정해 놓으면 가능한 한 이를 지키려 한다는 것을 의미한다. 동양협상자는 서양협상자의 이러한 특성을 거꾸로 이용하면 자신의 협상력을 상당히 강화시킬 수 있다. 이는 시간관리(time commitment)에 대한 동서양간의 문화적 차이에 기인한다. 서양문화는 단일 시간(Mono Chronic) 문화로서 어느 일을 주어진 기..

협상/미정리 2011. 12. 31. 22:47

협상에서 시한의 중요성 1. 일반론 - 일반적으로 협상을 할 때 시한(時限)이 중요하다는 것은 알려져 있다. - 양보의 80%가 협상이 끝나기 전 마지막 20%의 시간 동안에 이루어진다는 설명도 있다(협상에서의 20/80 법칙) - 통상 시간 압박을 받고 있을 때 사람들은 좀 더 유연해 진다고 한다. 다시 말해서 즉 시간압박을 받게 될 때 사람들은 다른 상황 같으면 하지 않을 양보도 하게 된다는 것이다. 2. 협상의 마감시한이 있음을 상대방에게 알려주지 마라 - 협상에 마감시한이 있다는 것을 상대방에게 알려주게 되면 우리의 ‘패’를 보여주는 것과 같으므로 상당히 불리해질 위험이 있다. - 따라서, 협상시에 “마감시한”이 있음을 누설하는 것은 금물임(우리 패를 보여주는 셈임) 3. 협상 막판에 몰리는 우를..

협상/미정리 2011. 12. 31. 21:36