조우성변호사의 협상이야기 : 용어의 차이에서 오는 오해, 근본적 귀속오류

조우성변호사의 협상이야기 

용어의 차이에서 오는 오해, 근본적 귀속오류

최근 유튜브에서 재미있는 영상 하나를 봤습니다(맨 하단). 가만히 보다보니 계약과 협상 파트에서 적용가능한 영상이었습니다.

1> 계약파트

같은 용어를 서로 다르게 사용할 경우 나중에 분쟁이 발생합니다. 따라서 반드시 계약서 앞부분에는 'definition(정의)' 조항을 둬야 합니다. 안그러면 '동상이몽' 의 골치아픈 경우가 발생합니다.

"같은 단어를 써도 전혀 다른 인식으로 이어질 수 있다. Polygram 음반사의 마케팅 부서에서 일했던 나의 고객은 동료와 한바탕 다툼을 벌인 후에야 서로가 '마케팅'이라는 단어를 다른 개념으로 사용했다는 사실을 깨달았다.

 

한 명은 마케팅을 판매로 생각했고, 다른 한 명은 전략으로 생각한 것이다. 두 사람은 오랫동안 같은 부서에서 일한 사이였다. 그러나 인식차이로 인해 일에 대한 접근 방식이 전혀 달랐던 것이다." (우리는 어떻게 원하는 것을 얻는가 제65면)

이런 문제를 미연에 방지하고자 복잡한 계약을 다루는 변호사들은 별도 조항을 두어 중요한 개념들을 정의한다. 일반적인 단어도 다르게 해석할 여지가 있고, 그런 해석의 차이가 전체 계약을 망칠 수 있기 때문이다.

(우리는 어떻게 원하는 것을 얻는가 제65면)

2> 협상파트

소통이 되지 않는 여러 경우 중 하나가, '용어'에 대한 서로 다른 의미를 부여하기 때문입니다.

즉, 상대방의 입장이 되어 상대방의 심의(interest)를 따져 봐야 하는데, 대부분의 경우 자기 입장에서 미리 속단지어 버립니다.

인식의 차이로 인해 일상적인 대화에서도 오해가 생기는 경우가 많지만 '자신이 사용하는 개념을 구체적으로 정의'하거나 '모호한 개념을 상대방에게 묻는 사람은 드물다.'

몇 년 전 사우디아라비아에서 3일 동안 경영자 협상 워크숍을 진행한 적이 있다. 그때 미국에서 생활했던 경험이 있는 한 경영자가 이런 말을 했다.

"미국에서는 레스토랑에서 커피를 더 마시고 싶을 때 잔을 들어서 살짝 흔들면 알아서 채워줍니다. 하지만 사우디아라비아에서 같은 행동을 하면 웨이터가 와서 잔을 치웁니다. 그래놓고 자신이 내 의도를 제대로 이해했다고 생각하죠."

협상에서 쌍방이 이처럼 완전히 다른 인식을 한다고 생각해 보라. 서로의 의도를 분명하게 확인하지 않기 때문에 수많은 갈등이 생긴다. 심리학에서는 이러한 실수를 근본적 귀속 오류(Fundamental Attribution Error)라고 부른다.

근본적 귀속 오류는 다른 사람들도 어떠한 일에 대해서 자신과 같은 방식으로 반응할 것이라고 가정하는 것이다.

나는 더운데 다른 사람이 추워한다고 해서 그 사람이 틀린 것은 아니다. 사람들은 같은 상황에서도 저마다 다른 방식으로 반응하기 때문이다.

기업 내부에서 의사소통이 제대로 이루어지지 않으면 이에 대한 비용과 불만 사항이 늘어나고 효율성과 서비스의 질이 저하되며 많은 기회와 고객을 잃게 된다. 한 대기업에서 계산한 결과 비효율적인 의사소통으로 일주일에 3.5시간의 손실이 발생했다. 500인이 근무하는 기업의 경우 이를 비용으로 환산하면 연간 수백만 달러의 손실을 보게 된다는 뜻이다.

(우리는 어떻게 원하는 것을 얻는가 제124면)

본 영상에서 마동팔은 '누구'는 'who'의 의미를 갖는 것으로 인식할 

뿐, 그 자체가 '고유명사'일 거라는 생각을 전혀 못한 것입니다.

이처럼 자기만의 독단과 편견에 빠지면, 이 영상에서와 같은 '불통의 상황'이 발생하는 것입니다.

계약 강의 와 협상 강의 때 이 영상을 활용해야겠습니다.