조우성변호사의 협상이야기 : 껄끄러운 질문에 답변하는 방법

조우성 변호사의 협상이야기 : 상대방의 껄끄러운 질문에 답변하는 법

협상을 진행하다 보면 상대방의 결정적이고도 껄끄러운 질문에 답변해야 할 때가 있다.
질문에도 요령이 있듯이 답변에도 요령이 있다.

<전제상황>

판매자는 구매자가 자신의 물건과 경쟁사들의 물건을 사전에 비교조사 해왔고, 적극적으로 구매의사가 있다는 것을 알고 있다. 자신들이 판매할 수 있는 가격을 제시한 후, 직접적으로 가격에 대한 의견을 다음과 같이 물어왔다.

"저희가 제시한 가격이 성능을 비교해 볼 때 가장 좋은 가격이 아닌가요?"

<답변자의 고민>

만약 구매자가 이 질문에 긍정적으로 대답할 경우 판매자는 현재 가격 협상의 여지를 없애거나, 구매자의 추가적인 요구사항을 전적으로 거부하게 만들 유리한 위치를 점할 수 있다.

<답변하는 법>

1. 주제를 바꾼다.

 '말씀하신 의도는 알겠지만, 그것보다는 먼저 우리가 필요로 하는 성능들이 다른 제품들도 충족시키고 있는지를 먼저 살펴보아야 할 것 같습니다'

2. 대답을 늦춘다.

 '현재로서는 어떠한 확정적인 결론을 내린 것이 없고, 여러 가능성을 검토하고 있습니다.'

3. 다른 질문에 답을 한다.

 '요즘 다른 제품들도 성능이 더 좋아지는 것 같아요.'

4. 구체적인 질문은 일반적인 답으로

 '전반적으로 제품들의 가격들은 좋아지는 것 같아요.'

5. 의도를 묻는다

 '어떤 의도를 가지고 그 질문을 하시는지 모르겠네요. 제시하신 가격에 구매할 지를 묻는 것인가요?'

6. 연관성이나 구체적인 부분에 대한 설명을 요구한다.

'구체적으로 어떤 성능을 기준으로 말씀하시는 거죠? 어떤 측면에서 가격이 좋다고 하시는 건지 말씀해 주시겠어요?'