조우성변호사의 인생내공

협상을 진행하다가 아니다 싶으면 협상을 중단하고 자리에서 일어나는 것도 필요하다. 이를 협상탈출이라고 하는데, 많은 경우 이러한 협상탈출을 실패하는 경우가 많다. Bazerman과 Neal 교수는 협상탈출실패 방지를 위한 방법으로 다음의 두가지를 제시한다. [1] 완벽한 실패(Perfect Failure)를 인정하는 기업협상 문화 협상이란 불확실한 여건 속에서 불확실한 정보를 가지고 상대방과 해야 하는 행위이므로 의사결정에는 위험부담이 따른 다는 것을 인정해야 한다. 이같은 의사결정의 리스크를 조직이나 협상자 본인이 인정하면 협상의 중단을 완벽한 실패로 간주해 버리면 된다. 즉, 협상자가 때로는 의사결정에서 실수할 수 잇다는 것을 인정해 주는 조직문화에서는 협상자가 '무리한 협상의지속'이라는 오류에 빠질..

협상/미정리 2011. 12. 31. 22:36

[아이아코카 - 포드 - GM 협상] 1986년, 미국에서 포드, GM, 크라이슬러 3사간 가격할인 경쟁이 붙었다. 불황의와중에 자사의 시장점유율을 높이기 위해 경쟁사가 내세운 할인가격에 다른 두회사가 '더 큰 할인가격'으로 맞받아치는 무리한 협상이 지속된 것이다. 이 같은 지나친 할인경쟁 때문에 3사는 이익을 낼 수 없었고, 급기야 자동차를 판매해봤자 손해를 보는 상황에까지 이르렀다. 이 때 크라이슬러의 아이아코카 회장이 기자회견을 열고 다음과 같은 사실을 발표했다. a. 3사의 할인판매기간이 금년에 끝나게 되어 있다. 그런데 크라이슬러는 무리한 경쟁을 위해 할인판매기간을 연장할 의사가 없다. b. 만약 GM과 포드가 할인판매기간을 내년으로 연장한다면 크라이슬러는 GM, 포드보다 더 큰 할인가격 정책을..

협상/미정리 2011. 12. 31. 22:35