협상을 진행하다가 아니다 싶으면 협상을 중단하고 자리에서 일어나는 것도 필요하다.
이를 협상탈출이라고 하는데, 많은 경우 이러한 협상탈출을 실패하는 경우가 많다.
Bazerman과 Neal 교수는 협상탈출실패 방지를 위한 방법으로 다음의 두가지를 제시한다.
[1] 완벽한 실패(Perfect Failure)를 인정하는 기업협상 문화
협상이란 불확실한 여건 속에서 불확실한 정보를 가지고 상대방과 해야 하는 행위이므로 의사결정에는 위험부담이
따른 다는 것을 인정해야 한다. 이같은 의사결정의 리스크를 조직이나 협상자 본인이 인정하면 협상의 중단을
완벽한 실패로 간주해 버리면 된다.
즉, 협상자가 때로는 의사결정에서 실수할 수 잇다는 것을 인정해 주는 조직문화에서는 협상자가
'무리한 협상의지속'이라는 오류에 빠질 가능성이 그만큼 적어진다.
{사례} 출장가는 협상단에 대한 사장의 당부
미국 K사와 전략적 제휴 협상을 하러 뉴욕으로 출장가는 협상단에 대한 사장의 당부이다.
- A 사장의 당부
"미국 K사와의 전략적 제휴는 우리 회사에 굉장히 중요한 협상이니 꼭 성사시키고 돌아와야 한다.
여러분이 이 협상을 성사시키고 오면 큰 상을 내리겠다."
- B 사장의 당부
"K사와의 전략적 제휴는 우리 회사로서는 굉장히 중요한 협상이다. 하지만 반드시 이번에 성사시키겠다고
생각하지는 말라. 이번 출장에서 성사시키더라도 회사에서는 특별히 큰 상을 내릴 이유가 없다.
설사 빈손으로 돌아오더라도 여러분을 탓하지 않겠다."
어느 협상팀이 협상탈출에 실패할 가능성이 클까?
당연히 A사장의 경우이다. A사장은 완벽한 실패를 인정하지 않고 무조건 이번 출장에서의 협상성과를
기대하고, 이를 협상단의 업적과 연결시키려 했다.
반면 B사장은 완벽한 실패 가능성을 인정하고 이번 출장의 성과에 어떠한 논공행상도 하지 않을 뜻을
비쳤다. 대부분의 우리나라 경영자는 완벽한 실패를 인정하지 않는 A 사장 스타일어어서 결과적으로
자기 협상단을 협상탈출의 실페에 몰아넣는 경향이 강하다.
[2] 매몰비용(Sunk Cost)을 인정하는 기업 협상 문화
협상을 진행하다가 불리한 상황이 발생하여 협상을 중단하겠다는 판단이내려지면 그 간 투입된 시간과 돈을
매몰비용으로 과감히 인정해 버려야 한다. 앞으로의 협상방향을 정할 때 이미 투입된 매몰비용에 너무
집착해서는 안된다.
이를 협상탈출이라고 하는데, 많은 경우 이러한 협상탈출을 실패하는 경우가 많다.
Bazerman과 Neal 교수는 협상탈출실패 방지를 위한 방법으로 다음의 두가지를 제시한다.
[1] 완벽한 실패(Perfect Failure)를 인정하는 기업협상 문화
협상이란 불확실한 여건 속에서 불확실한 정보를 가지고 상대방과 해야 하는 행위이므로 의사결정에는 위험부담이
따른 다는 것을 인정해야 한다. 이같은 의사결정의 리스크를 조직이나 협상자 본인이 인정하면 협상의 중단을
완벽한 실패로 간주해 버리면 된다.
즉, 협상자가 때로는 의사결정에서 실수할 수 잇다는 것을 인정해 주는 조직문화에서는 협상자가
'무리한 협상의지속'이라는 오류에 빠질 가능성이 그만큼 적어진다.
{사례} 출장가는 협상단에 대한 사장의 당부
미국 K사와 전략적 제휴 협상을 하러 뉴욕으로 출장가는 협상단에 대한 사장의 당부이다.
- A 사장의 당부
"미국 K사와의 전략적 제휴는 우리 회사에 굉장히 중요한 협상이니 꼭 성사시키고 돌아와야 한다.
여러분이 이 협상을 성사시키고 오면 큰 상을 내리겠다."
- B 사장의 당부
"K사와의 전략적 제휴는 우리 회사로서는 굉장히 중요한 협상이다. 하지만 반드시 이번에 성사시키겠다고
생각하지는 말라. 이번 출장에서 성사시키더라도 회사에서는 특별히 큰 상을 내릴 이유가 없다.
설사 빈손으로 돌아오더라도 여러분을 탓하지 않겠다."
어느 협상팀이 협상탈출에 실패할 가능성이 클까?
당연히 A사장의 경우이다. A사장은 완벽한 실패를 인정하지 않고 무조건 이번 출장에서의 협상성과를
기대하고, 이를 협상단의 업적과 연결시키려 했다.
반면 B사장은 완벽한 실패 가능성을 인정하고 이번 출장의 성과에 어떠한 논공행상도 하지 않을 뜻을
비쳤다. 대부분의 우리나라 경영자는 완벽한 실패를 인정하지 않는 A 사장 스타일어어서 결과적으로
자기 협상단을 협상탈출의 실페에 몰아넣는 경향이 강하다.
[2] 매몰비용(Sunk Cost)을 인정하는 기업 협상 문화
협상을 진행하다가 불리한 상황이 발생하여 협상을 중단하겠다는 판단이내려지면 그 간 투입된 시간과 돈을
매몰비용으로 과감히 인정해 버려야 한다. 앞으로의 협상방향을 정할 때 이미 투입된 매몰비용에 너무
집착해서는 안된다.
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