협상삼국지 : 대조효과를 활용하라
- 사례 1 - 여러분은 신임 레스토랑 지배인이다. 이 레스토랑은 런치세트 메뉴가 주요 상품이다. 런치세트 메뉴를 구성하는데 3만 원짜리 메뉴가 가장 주력상품(마진이 좋은)이라고 치자. 그런데 셋트 구성을 다음의 두가지 경우로 나누어 생각해 보자, A : 1만원, 2만원, 3만원 B : 2만원, 3만원, 5만 원 소비자들은 과연 어느 경우에 3만원을 선택할 가능성이 높을까? 실제 실험을 해 보면 B의 경우 3만원 메뉴를 선택할 가능성이 40%나 더 높았다고 한다. 결국 가격에 대한 느낌(가격심리)은 절대적인 것이 아니라 무엇과 비교하느냐 하는 상대적인 것이라는 점을 극명하게 보여주는 것이다. 위에서 B의 경우, 5만원짜리 메뉴는 소위 '미끼'메뉴이다. 안 팔아도 그만. 다만 3만원 메뉴의 매출을 올리는데..
협상/협상하는인간
2012. 1. 22. 23:46
