조우성변호사의 인생내공

중국인이 주로 쓰는 협상전술 : 구동존이(求同存異) 중국인의 협상전술 중 중요한 하나가 바로 '구동존이'다. 주은래 부주석이 이 원칙을 강조한 이래 중국 외교의 제1원칙이라고도 불린다. 원래 "서경"에 나오는 원문에는 "구대동존소이(求"大同存라小異)라고 되어 있다. ‘대동’은 큰 틀에서 본 상대방과 나의 같은 생각이며, ‘소이’는 조그만 관점의 차이다. '대동소이하다'는 말이 여기서 나왔다. 크게 보면 같고, 작은 관점에서 다르니 서로 이해하자는 것이다. 협상시 대동의 관점에서 서로를 받아들이고 조그만 차이는 차후 하나하나 개선해 나가자는 이 원칙은 중국인의 아주 오래된 전통이다. 특히 주은래는 이 전술을 중국 외교의 제1원칙으로 삼았었다. 물론 만나서 서로 다른 점만 찾으려 한다면 협상을 해보기도 전에..

협상/skill 2013. 3. 23. 02:13

협상 막판에 몰리는 우를 범하지 말라 1. 폭탄은 미리 미리 챙겨봐야 한다 협상에 임하는 사람은 모든 세부사항들을 미리 꼼꼼하게 ‘매듭’ 짓는 것이 중요하다. “이건 나중에 다시 이야기합시다”라는 식으로 넘어가는 우를 범하지 말 것. 전에는 덜 중요하게 보였던 문제가 시간 압박을 받을 때에는 아주 큰 문제가 될 수 있기 때문이다. 당신이 특정 이슈에 대해 논의하자고 하는데도 상대방이 “그 문제는 나중에 얘기할 수 있습니다. 큰 문제가 되지는 않을테니까요”라고 말하면서 즉각적인 논의를 피한다면 일단은 경고싸인이라 생각할 필요가 있다. 2. 실무자가 빠질 수 있는 오류 – “잘 되고 있습니다”라는 보고 특히 협상의 최전방에 서 있는 사람일 경우, 중간보고를 윗선에 제대로 하지 않은 상황에서 시간은 계속 흘러..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 20:11

협상에서 시한의 중요성 1. 일반론 - 일반적으로 협상을 할 때 시한(時限)이 중요하다는 것은 알려져 있다. - 양보의 80%가 협상이 끝나기 전 마지막 20%의 시간 동안에 이루어진다는 설명도 있다(협상에서의 20/80 법칙) - 통상 시간 압박을 받고 있을 때 사람들은 좀 더 유연해 진다고 한다. 다시 말해서 즉 시간압박을 받게 될 때 사람들은 다른 상황 같으면 하지 않을 양보도 하게 된다는 것이다. 2. 협상의 마감시한이 있음을 상대방에게 알려주지 마라 - 협상에 마감시한이 있다는 것을 상대방에게 알려주게 되면 우리의 ‘패’를 보여주는 것과 같으므로 상당히 불리해질 위험이 있다. - 따라서, 협상시에 “마감시한”이 있음을 누설하는 것은 금물임(우리 패를 보여주는 셈임) 3. 협상 막판에 몰리는 우를..

협상/미정리 2011. 12. 31. 21:36