협상삼국지 : 협상에는 결말이 있어야 한다는 믿음에 사로잡히지 말라(결어부분)
1) 종종 협상에 임하는 당사자들은 일단 협상을 시작하면 무엇인가 결말을 지으면서 협상을 종결해야 한다고 생각한다. 나아가 일단 시작한 협상에서 무엇인가 합의를 하지 않으면 실패라고 생각한다. 아무리 자신에게 불리한 내용이라도, 무엇인가 합의를 해서 협상을 완수하려고 한다. 이런 부담감에 사로잡힐 경우 협상자들은 종종 합의하지 말았어야 할 합의도 하게 된다. 2) 특히 회사나 조직의 대표가 직접 협상을 수행하는 경우에는 책임감 또는 위신 때문에 무리해서 협상을 종결하려 한다. 또는 회사나 조직의 대표는 자신을 대리하는 협상자가 무엇인가 결과를 만들어 오기를 기대한다. 이렇게 되면 협상자는 무리해서라도, 즉 자신의 조직에 이익이 되는지 그 여부에 관계없이 협상에서 상대방에게 합의를 ‘해 주려’할 수도 있다..
협상/협상하는인간
2012. 1. 22. 21:35
