조우성변호사의 인생내공

‘아부의 기술’이라는 책에는 아부에 관한 색다른 시선이 소개되어 있다. 상대방이 나에게 아부하고 있다는 것을 내가 눈치챌 경우 내 기분은 반드시 나쁠까? 영국의 극작가 버나드 쇼는 "당신이 누군가에게 아부한다는 것은, 곧 당신이 그를 아부할 만한 가치가 있는 사람이라고 여기기 때문이다. 따라서 아부 받는 당사자는 누군가 자신에게 아부하고 있다는 사실을 눈치채더라도 좀처럼 화를 내지 않는다. 오히려 고맙게 생각한다.“고 말한다. 19세기 미국의 시인이자 사상가인 랄프에머슨은 "아부에 현혹당하지는 않을지라도 아부를 싫어하는 사람은 아무도 없다. 아부란 자신의 비위를 다른 사람이 맞춰야 할 정도로 자신이 중요한 사람이라는 사실을 여실히 보여주는 행위이기 때문"이라고 했다. 아부는 ‘당신은 내게 아주 중요한 사..

협상/good will 2012. 1. 1. 00:54

1. 상대방을 잘 이해하기 위해서, 그리고 상대방에게 "난, 당신을 존중하고 있어요"라는 느낌을 주는 가장 확실한 방법은, 그 사람의 말을 잘 들어주는 것(경청)이다. #2. 데일 카네기는 가장 단순하고, 효율적인 아부는 바로 경청하는 자세라고 한다. 인간은 누구나 자신만을 생각하기 때문에(이 부분이 카네기 이론의 핵심이다), 자신과 공감하는 사람을 무조건 반기게 되어 있다. #3. 스티븐 코비는 자신의 베스트셀러인 "성공하는 사람들의 7가지 습관"에서 설득에서 가장 중요한 것은 상대와 '공감'하며 경청해야 한다고 주장하고 있다. 공감적 경청이란 나의 사고틀 속에서 다른 사람의 이야기를 듣는 것이 아니라, 다른 사람이 가진 준거의 틀 내면으로 들어가는 것을 의미한다. 귀로 말을 들을 뿐만 아니라, 동시에..

협상/good will 2012. 1. 1. 00:05

#1. 미카엘 엔데의 "모모"라는 동화에서 보면 모모는 상대방에게 아무런 주문도 하지 않는다. 대신 그는 사람들이 결정을 내리지 못하거나 어떻게 해야 할지 모를 경우, 자신이 무엇을 원하는지 정확하게 알 수 있게끔 귀 기울여 들어줄 뿐이다. 사람들은 자신이 모모에게 말을 하다보면, 자기가 근본적으로 잘못 생각하고 있다는 것을 깨닫게 된다. 들어주는 것이 말하는 것보다 더 힘을 발휘할 수 있다. #2. 여기서 깨달을 수 있는 중요한 진리 하나. 논쟁을 통해서는 결코 그 사람을 설복시킬 수 없다는 것이다. 논쟁을 통해 순간적으로 그 사람에게 승리할 수는 있으나 결코 그 사람의 마음을 본질적으로 돌릴 수는 없다는 것이 옛 선현들의 가르침이다. 특히 미국의 가장 유명한 인간관계 전문가인 데일 카네기가 자신의 저..

협상/good will 2012. 1. 1. 00:04

우린 흔히 20/80 법칙에 대해서 많은 이야기를 합니다. 20%의 고객이 80%의 매출을 만들어낸다는 것이지요/ 맥도날드 매장의 경우 1년 내내 엄청난 숫자의 고객이 찾습니다. 그런데 그 중 72%의 고객은 '헤비 유저(heavy user)'로 불리며, 적어도 주 1회는 맥도날드 매장을 찾는다고 합니다. 또한 약 22%의 고객은 '슈퍼 헤비 유저'로 불리며, 월 10회 이상 맥도널드에서 식사를 합니다. 슈퍼헤비유저에는 18~34세의 남성이 가장 많습니다. 그리고 중요한 것은 '슈퍼 해비 유저'는 맥도날드의 전체 매출에서 약 75%를 차지한다는 사실입니다. 즉 맥도날드는 약 22%의 단골고객으로부터 약 75%의 매출을 올리고 있는 셈입니다. 이러한 현상은 업종에 관계없이 나타나는 현상이기도 합니다. 예를..

협상/good will 2011. 12. 31. 22:54

1. 에드워드 존스 - 미국의 사회학자. - 사람들은 의식적이든 무의식적이든 자신이 원하는 이미지를 만들기 위해 전략적으로 자신을 드러내고 있다. - 존스가 40여년에 걸쳐 연구한 '전략적인 자기표현'의 방식은 바로 환심사기였다. - 존스는 사회학 용어를 빌려, '환심사기'란 인간이 자신만의 '결과'를 조작하고 관리하기 위해 사용하는 보편적인 전략이라고 정의했음. - 존스는 환심사기와 아부가 어떻게 기능하는가, 사회 조직을 어떻게 와해시키는가에 대하여 새로운 이론을 내놓는다. - 그는 사회학자 조지호먼이 주장하는 '분배적 정의'를 인용한다. 분배적 정의란 정상적인 상호작용 속에서 보상과 이익이 정당하게 분배되고 있음을 의미한다. 사실 사람들은 이렇게 여기고 살아간다. - 그런데 환심사기와 아부는 시도하는..

협상/good will 2011. 12. 31. 21:30