조우성변호사의 인생내공 매거진

백지위에 새 한마리만 그려넣으면..

남은 여백은 하늘이어라..

안주(술안주 아닙니다 ^^;)는 안락사다!!

어쩌면 사람은 나이들어서 죽는게 아니라 점점

편하게 주저 앉으면서 조금씩 사그라져 가는 게 

아닌가 싶다. 일종의 의식하지 못하는 안락사다.

아니 엄밀히 말하면 질식사다. 편하고 좋으면 그

안에서 나올 생각을 하지 않기에 삶은 산소가 아닌

이산화탄소로 가득 차버린다. 그래서 언젠가는

질식사한다. 

인생의 산소는 크고 작은 도전에서 나온다. 도전하면

스스로 삶의 산소를 만들 수 있다. 삶의 산소가 있으면

그 어떤 상황에서든 자기 호흡을 할 수 있다 그리고

자기 걸음으로 갈 수 있고 진짜 자기 삶을 살수 있다.

- 마지막 한 걸음은 혼자서 가야한다 - 중에서

<노력이 성공을 보장해주지는 않더라> 주역 공부하시는 선배님 글 중에서

노력은 어느 정도 인생의 성공에 도움이 된다. 하지만 그 자체로는 무리이다. 즉 '노력 = 성공' 은 아니라는 이야기이다. 

성공을 하기 위해서는 자신을 제대로 파악하고 자신이 어울릴 일을 정확한 포인트를 찾아서 집중해야 한다. 

이때 집중에서 가끔 노력이 필요하기는 하지만 사실 노력보다는 제대로 된 '판단'이 더 중요하며, 이를 가르쳐 줄 수 있는 '사람(귀인)'이 오히려 더 중요할 수도 있다. 

만약 이러한 귀인이 부모라면 타고난 복인 것이며, 그렇지 않더라도 이러한 사람. 혹은 책에서라도 자신에게 도움이 되는 길을 알 수 있으면 어느 정도는 인생이 좋아진다. 

즉 노력은 성공에 있어서 일종의 조건이기는 하지만, 반드시 꼭 필요한 필수 요소는 아니다 라는 이야기.

사람들이 주로 힘들거나 아니면 억지로 무엇인가를 이루려고 할 때, 그 때 노력이라는 것으로 자신이 힘든 것을 정당화 시키려는 기제가 많이 보인다. 하지만 그건 오히려 위험하다.

자신의 현실과 능력, 진로에 대해서 '현실적'으로 파악할 때, 그때 비로소 그 난관을 헤쳐나갈 수 있다. 잘못된 방향으로의 '노력'은 사태를 더 힘들게 한다..

조우성 변호사의 에토스 이야기 : 정글은 중립이다.

프레디 스펜서는 (정글은 중립이다)라는 제목의 유명한 저서를 썼다. 스펜서는 제 2차 세계대전 당시 말레이 반도의 맨 끄트머리에 있는 싱가포르의 한 섬에서 영국군 병사로 군복무를 했다. 그런데 그곳의 영국측 요새는 한쪽 방향으로만 방어 진지를 구축하고 있었다. 북쪽의 정글 지대는 워낙 숲이 우거져서 그쪽으로 적군이 공격해 오리라고는 상상할 수 없었다. 당연히 싱가포르에 대한 공격은 남쪽에 있는 해상으로부터일 수밖에 없었다.

하지만 예상을 뒤엎고 일본군은 도저히 불가능해 보이는 북쪽 정글 지대를 통과해 영국군 요새를 공격했다. 제대로 싸워 보지도 못하고 싱가포르 일본군의 손에 들어갔다.

스펜서는 간신히 정글 속으로 도망쳤으며, 그곳에서 원주민들에게 발견될 때까지 혼자서 아홉달을 숨어 지냈다.

과거에 그는 정글에 대해 두 가지 상반되는 이야기를 들은 적이 있었다. 따라서 절글로 도망치면서 어떤 일이 일어날 것인지 그 자신은 어떤 예측도 할 수 없었다. 그는 정글이 뱀과 독충들로 가득 차 있는 공포의 장소라는 얘기를 들은 적이 있었다. 열매들도 독 있는 열매일 가능성이 크고, 야새으이 맹수드 또한 언제 어디서 덮칠지 모른다는 것이었다. 따라서 이런 야생의 정글 속에 들어간 사람은 누구든지 쉽게 죽음을 맞이 할 수 있었다.

한편으론 정반대되는 이야기도 들은 적이 있었다. 정글은 온갖 풍성한 열매들과 신선한 물, 약초들로 가득한 열대의 낙원지대라는 것이었다. 이 견해에 따르면 정글이야말로 누구든지 비교적 쉽게 장기간 생존할 수 있는 장소라고 여길 수 있었다.

하지만 이 정글 속에서 혼자 아홉 달을 생활하면서 스펜서가 발견한 사실은 그 두 가지 다 틀린 주장이라는 것이었다. 정글은 절대적으로 중립이었다. 스펜서에게 있어서 정글은 절대적으로 생존을 불가능하게 만드는 위험지대도 아니고, 그렇다고 무든 면에서 그를 보살펴 주는 그런 장소도 아니었다. 정글은 어디까지나 중립이며, 그곳에서의 생존 확률은 전적으로 자신의 노력과 사장 깊은 관련이 있음을 스펜서는 알았다. 따라서 그는 정글에서의 생활을 얼마든지 자신이 원하는 상황으로 만들어갈 수 있었다.

사람들은 인생 역시 정글의 법칙이 지배하는 곳이라고 말한다. 인생 역시 하나의 정글인가? 

그렇다면 인생 역시 중립 아닌가?

명량, 적에게도 나에게도 사지(死地)다!

조우성 변호사의 에토스 이야기 : 고착화의 무서움

주역 공부 하시는 선배님이 해 주신 말씀입니다.

"모든 삶에 있어서의 개선은 비슷한 양태를 가집니다. 

어떻게 보면 삶을 개선하는데 있어서 제일 첫번째로 그 개선을 막는 존재는 바로 '자존심' '과거의 성공의 기억' '자신의 능력에 대한 신뢰' 등이라고 볼 수 있고, 이러한 부분이 강해지면 강해질 수록 정해진 '운명의 틀'을 확실히 고착화 시킵니다.

젊은 나이에 그래도 어느 정도 개선이 쉬운 것은 아직은 '자아'가 고착되지 않고 그래도 어느 정도 유연하기 때문입니다. 

나이가 들면 들수록 우주변화의 원리에서 갈파한 것과 같이 딱딱한 기운이 더 강해지고 '노욕'이 생기기 마련이고, 이로 인해서 개선은 더욱 더 어려워 지는 것이지요. 

자아가 고정되면, 

마음이 고정되고, 

사고 방식이 고정되고, 

몸이 고정됩니다. 

그래서 결국은 이로 인한 '병'이 생기고 

이 병으로 인해서 오히려 마음이나 사고방식은 더 고정됩니다."

조우성 변호사의 에토스 이야기 : 대운이 와도 잘 안풀리는 이유

흔하게 대운(大運)이라고 하긴 하는데 정확하게는 좋은 대운입니다. 대운은 그냥 단순한 10년짜리 운을 의미할 뿐인데 사람들은 "대운이 온다"라고 하면 "좋은 운이 온다"로 착각할 때가 많습니다.

(좋은) 대운이 와도 운이 안 풀리는 몇가지 이유가 있습니다.

더 정확히 말하면 나쁜 10년대운이 가고, 좋은 10년 대운이 왔다. 그런데도 잘 안 풀리는 사례가 현실적으로는 제법 많습니다.

그 이유는 다음과 같습니다.

1. 나에게 안 좋은 운을 가진 사람과 계속 엉켜 있을 때..이럴 때 운이 안 풀립니다. 

나쁜 대운에 들어온 안 좋은 운을 가진 사람이 계속 내 운을 갉아먹습니다. 즉 비유하면 이제 영양섭취는 제대로 운에서 해 주는데, 전에 나쁠때 들어온 기생충은 계속 몸의 에너지를 갉아 먹고 있는 것입니다.

이렇게 하면 운이 안 풀립니다. 이럴때는 나와 상성(相性)이 안 좋은 사람들. 인맥 등을 잘라내야 합니다.

2. 안 좋은 대운일 때 너무 망쳐 놓았을 때.. 그때도 좋은 대운이 와도 잘 안 풀립니다. 

비유하면 차가 비포장을 달리다가 차 내부가 많이 고장났습니다. 그러면 이제 고속도로가 앞에 깔려도 제대로 못 달리는 이치입니다. 이는 일단 수리부터 시작해야 하는 부분이라고 하겠습니다.

3. 나쁜 대운에 굳어진 시스템의 문제.. 안 좋은 시절에 생긴 직업이나 혹은 집, 주변 환경 등이 종합적으로 갉아먹고 있는 것을 의미합니다. 

특히나 안 좋은 시절에 생긴 직업 등은 좋은 대운을 막고 있을 수 있고, 회사도 마찬가지입니다.

4. 나쁜 대운에 너무 많이 소모하였을 때.. 경제적 자산을 나쁜 대운에 다 날려먹거나 혹은 건강을 완전히 소모하거나 인맥을 완전히 소모해 버리거나 했을 때. 그때. 좋은 대운이 와도 소용이 없습니다.

좋은 대운을 제대로 맞이하려면 그것을 위한 준비를 제대로 해야 합니다. 

천리길을 가려는 자의 마음은 십리를 가려는 자의 마음과 달라야 하고 준비도 달라야 합니다. 앞으로 좋은 운을 기다리고 있다면 지금 안 좋은 시기에 그 좋은 운을 최대한 준비하면서 참고 견뎌야 합니다. 

비상의 시기가 되기 전에 얼어죽어서도 안되고 날개가 상해서도 안됩니다. 역학을 배우는 근본적인 이유가 여기에 있습니다. 항상 준비하기 위함. 그러함이 필요하다는 철리를 깨닫는것. 그게 그 이유입니다.

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TED TALK How great leaders inspire action Simon Sinek

우리가 가정한대로 일일 되지 않을 때 어떻게 설명할 수 있을까요? 모든 가정들에 위배돼 보이는 것들을 다른이가 성취할 때 말이지요? 예를 들어 왜 애플사는 창조적인 것일까요?

한 해가 지나고, 지나고, 지나고, 그들은 모든 경쟁사들보다 훨씬 더 혁신적입니다. 그들은 아직까지는, 그저 컴퓨터 회사일뿐이지만요. 그저 다른 모든 이들과 같습니다.

그들은 재능, 대행사, 컨설턴트, 미디어.. 이 모든 것에 다른이와 똑같이 접근할 수 있습니다. 그런데 그들을 왜 다른 결과를 가지고 오는 것일까요?

왜 마틴 푸터 킹 목사는 민권 운동을 이끌었던 것일까요? 그가 미 민권 운동 이전에 고통 받았던 유일한 사람은 아니였습니다. 그리고 오직 그만이 그 시대의 훌륭한 연설가도 아니었습니다. 왜 그 였을까요?

그리고 왜 라이트 형제는 동력조절, 유인 비행을 발명해 낼 수 있었을가요? 분명히 보다 충분한 자격을 갖추고, 자금이 풍부한, 다른 팀들도 있었는데 말이죠. 하지만 그들은 유인 비행을 이루지 못했고, 라이트 형제는 승리했죠. 여기 다른 이야기가 있습니다. 대락 3년 반전에 저는 이것을 발견했습니다.

그리고 이 발견은 세상이 어떻게 돌아가는지에 관한 저의 시각을 크게 바꿔 놓았습니다. 그리고 심지어 제가 세상을 살아가는 방식까지 변화시켰습니다.

패턴이 있다는 것이 밝혀진 거죠.. 세계의 모든 훌륭하고 영감을 주는 리더와 단체들에게는 말이죠. 애플이 됐건, 마틴 루터 킹이 됐건, 혹은 라이트 형제가 됐건, 그들은 모두 같은 방식으로 생각하고, 행동하며, 소통합니다.

그리고 이 방법은 분명히 다른 모든 사람들과 완전히 반대였죠. 제가 한 것은 이것을 체계적으로 정리한 게 다입니다.

아마도, 그것은 세계에서 가장 단순한 아이더어일 것입니다. 저는 이것을 금원(골든 써클)이라고 부릅니다.

왜? 어떻게? 무엇을? 이작은 아이디어는 몇몇 단체 그리고 리더들이 왜 영감을 줄 수 있는지 설명합니다. 다른 이들은 못하는 반면에 말이지요. 이 부분에 대해 정말 빠르게 설명하겠습니다. 지구 상의 모든 개인, 단체는 그들이 무슨 일을 하는지 알고 있습니다. 100% 말입니다. 몇몇은 자신이 어떻게 하는지 알고 있죠. 당신이 그것을 차별화된 가치 제안이라고 부르든 아니면 당신의 독점적인 프로세스로 부르든 아니면 USP라고 부르든 말이죠.

하지만 아주 극소수의 사람 혹은 단체들은 자신이 왜 그 일을 하는지 알고 있습니다. 여기서 제가 “왜?”라고 했을 때 “이윤창출”같은 것을 의미하지는 않습니다. 그것은 결과입니다. 항상 결과가 되죠. “왜” 라는 것은 즉, 무엇이 당신의 목적인지? 당신의 이유가 무엇인지, 당신의 신념이 무엇인지를 의미합니다.

당신이 속한 조직은 왜 존재합니까?, 당신은 왜 아침에 침대에서 일어납니까?, 왜 누군가 신경을 써야 합니까?, 결과적으로, 우리가 생각하고, 행동하고, 소통하는 방식은 외부에서부터 안쪽으로 향합니다. 명백합니다. 우리는 가장 명백한 것부터 시작해 가장 까다로운 것으로 향해 가죠. 하지만 영감을 주는 리더들, 그리고 단체들은 그들의 크기와 산업에 상관없이, 모두 생각하고, 행동하며, 소통합니다. 내부에서부터 바깥쪽으로..

하나의 예를 들겠습니다. 저는 애플 사례를 주로 듭니다. 이해하기 쉽게 모두가 가지고 있기 때문이죠. 애플사가 다른 여타 기업과 같다면, 그들의 마켓팅 메시지는 이렇겠죠.

“우리는 훌륭한 컴퓨터를 만듭니다. 그것들은 매우 아름다운 디자인에, 쉽게 이용할 수 있고 편리합니다.” 구입하고 싶나요? ‘네’ 우리들 대부분은 이렇게 커뮤니케이션하죠.

이것이 대부분의 마케팅, 영업이 이루어지는 방식입니다. 그리고 이것이 우리 대부분이 상호 커뮤니케이션하는 방식입니다. 우리는 우리가 하는 일(임무)과 어떻게 다른지, 혹은 어떻게 좋은지에 대해 말합니다. 그리고 어떤 종류의 행동을 기대합니다. 구매, 투표 같은 것들말이지요.

여기 새로운 법률 회사가 있습니다. 거물급 최고의 변호사들이 있습니다. 우리는 항상 우리와 거래하는 의뢰인을 위합니다. 여기 새로운 차가 있습니다. 이 차는 연비가 좋으며, 가죽 시트가 있습니다. 우리 차를 구입하세요. 하지만 그다지 영감을 주지 않습니다.

애플사가 실제로 커뮤니케이션하는 방식은 이렇죠. “우리가 하는 모든 것들, 우리가 기존의 현상에 도전하고, 다르게 생각한다는 것을 믿습니다. 기존의 현상에 도전하는 우리의 방식은 제품을 아름답게 디자인하며, 간단히 사용할 수 있고, 편리하게 만드는 것입니다. 우리는 방금 훌륭한 컴퓨터를 만들게 되었습니다. 구입하고 싶은가요?”

분명히 다릅니다. 그렇죠? 저한테서 컴퓨터를 구입할 준비가 되셨네요. 저는 정보의 순서를 뒤집어 놓았을 뿐입니다. 이 것이 증명하는 것은 사람들이 “당신이 무엇을 하느냐” 하는 것 때문에 구매하지 않는다는 것입니다. 사람들은 당신이 그 일을 왜 하느냐(신념)에 따라 구매합니다. 사람들은 임무(당신이 하는 일)을 구입하지 않습니다. 신념(당신이 하는 이유)을 구입합니다.

이 것이 이 강연장에 있는 각 개인이 왜 애플사로부터 완전히 만족하면서 컴퓨터를 구입하는지 설명해줍니다. 하지만 우리는 또한 완전히 편안하게 애플사로부터 MP3, 휴대전화, 혹은 DVD를 구입합니다.

하지만, 제가 이전에 말했던 것처럼, 애플사는 단지 컴퓨터 회사입니다.

다른 경쟁사들과 구조적으로 다를 바는 없습니다. 경쟁사들도 모두 이 모든 제품들을 만들기에 충분한 자질을 갖추고 있습니다.

사실상, 그들은 시도했었죠. 몇 년 전에 게이트웨이사는 평면 스크린 TV를 출시 했습니다.

그들은 뛰어나게 평면 스크린 TV를 만들 수 있었죠. 그들은 몇 해 동안 평면 스크린 모니터를 만들었습니다. 하지만 어느 누구도 구입하지 않았습니다.

델사는 MP3플레이어 그리고 PDA를 출시 했습니다. 그리고 훌륭한 품질의 제품을 만들었습니다. 

그들은 완벽하게 잘 디자인 된 제품을 만들 수 있었습니다. 하지만 어느 누구도 구입하지 않았습니다. 사실상, 그와 관련해 이야기 할 때, 우리는 델사로부터 MP3플레이어를 산다는 것을 상상 조차할 수도 없습니다. 왜 우리는 컴퓨터 회사의 MP3플레이어를 구입하는 것일까요? 하지만 우리는 매일 그러고 있죠.

사람들은 당신이 그 일을 왜 하느냐(신념)에 따라 구매합니다. 사람들은 임무(당신이 하는 

일)을 구입하지 않습니다. 신념(당신이 하는 이유)을 구입합니다. 목표는 당신이 가지고 있는 것을 필요로 하는 사람들과 일을 하는 것이 아닙니다. 목표는 당신이 믿는 것을 믿는 사람들과 함께 일하는 것입니다. 이 부분이 가장 중요합니다. 제가 말한 어느 것도 저의 의견이 아닙니다. 모두 생물학 원리의 기본 지식들입니다. 심리학, 생물학도 아닙니다. 인간의 뇌의 교차 부분을 위에서부터 아래로 들여다 보면 뇌가 3개의 주요 부분으로 나뉘어 있는 것을 볼 수 있습니다. 이 부분들은 완전히 금원(골든 써클)과도 상통합니다. 최신 뇌, 현 인류의 뇌, 신피질을 ‘무엇’ 단계에 상응합니다. 신피질은 우리의 모든 이성, 분석적인 사고 그리고 언어를 담당합니다. 중간의 두 부분은 뇌의 변연계를 이룹니다. 변연계는 우리의 모든 감정을 조절합니다. 충의, 믿음 같은 것들이죠. 또한 인간의 행동, 모든 의사결정을 담당합니다. 하지만 언어를 담당하지는 않죠.

즉, 우리가 외부로부터 안 쪽으로 소통할 때, 사람들은 특징, 이익, 사실, 그리고 형상과 같은 복잡한 많은 양의 정보를 이해할 수 있습니다. 하지만 행동을 이끌지는 않습니다.

우리가 내부로부터 밖으로 소통할 때, 우리는 뇌에서 행동을 조절하는 부분에 바로 전달하는 것입니다. 그러고 나면 사람들은 이를 합리화 합니다. 우리가 말하고 행동하는 실질적인 것으로 말이지요. 이 것이 직관에서 의해 의사 결정이 이뤄지는 방식입니다. 

알다시피, 때때로 누군가에게 모든 사실과 수치데이터를 주었을 때, 그들은 말하죠, “사실, 세부사항 모두 알고 있어, 하지만 그냥 옳은 것 같이 느껴지지 않아.” 왜 우리는 “Feel”이라고 해서 느껴지지 않는다라는 표현을 쓸까요? 왜냐하면 의사결정을 조절하는 부분은 언어를 조절하는 부분이 아니기 때문입니다. 그래서 쓸 수 있는 최고의 표현이 고작 “잘 모르겠어, 그냥 옳지 않게 느껴져”인 것이지요. 또는 때때로 당신은 말합니다. “마음이 가는대로 이끌어” 혹은 “영혼이 이끄는 대로” 라고 말하는 것이죠.

여러분에게 이 비밀을 알려드리긴 싫지만, 당신의 행동을 조절하는 것은 몸의 다른 부분이 아닙니다. 이 모든 것이 변연계에서 일어나는 것입니다. 의사결정을 조절하지만 언어는 담당하지 않는 부분이죠. 만약 당신이 현재 하고 있는 것(의무)을 왜 해야 하는지 모르고, 사람들이 당신이 그 일을 왜 하고 있는 지에 대해 반응한다면, 그럴 때는 어떻게 사람들이 당신에게 표를 던지고, 당신의 제품을 구매하게 하고, 혹은 보다 더 중요하게, 충성스럽게 만들고 당신이 하고 있는 일의 일부가 되기를 원하도록 만들 수 있을까요?

다시 말합니다. 목표는 당신이 가지고 있는 것을 필요로 하는 사람들에게 파는 것이 아닙니다. 목표는 당신이 믿는 것을 믿는 사람들에게 파는 것이지요. 목표는 단지 직업이 필요로 하는 사람들을 고용하는 것이 아닙니다. 당신이 믿는 것을 믿는 사람들을 고용하는 것이지요. 알다시피, 저는 항상 이것들을 말합니다.

만약 단지 그 일을 할 수 있어서 고용했다면, 그들은 돈을 위해 일을 할 것입니다. 하지만 만약 여러분 당신이 믿는 것을 믿는 사람들을 고용한다면, 그들은 여러분을 위해 열과 성의와 땀으로 헌신하며 일할 것입니다.

그리고 여기에 라이트 형제의 일화만큼 좋은 예는 없지요. 대부분의 사람들은 사무엘 피에르폰트 랭리에 대하여 모릅니다. 20세기 초, 인력에 의한 비행에 대한 추구는 오늘날의 닷컴 열기와 비슷했습니다. 모든 이들이 시도했었죠. 사무엘 피에르폰트 랭리는 우리가 일반적으로 가정하는 성공 비법이라는 걸 가지고 있었죠. 즉, 심지어 요즘에도 적용되죠. 왜 여러분의 제품 혹은 회사는 망했을까요? 라고 물으면 사람들은 똑같은 식으로 세가지를 나열합니다. 자본 부족, 직원들의 능력 부족, 시장 상태 악화... 항상 이 3가지들이죠. 그럼 이것들에 대해 알아볼까요. 사무엘 피에르폰트 랭리는 미 육군성에서 5만 달러를 받았습니다. 비행기구를 발명하기 위해서 말이죠. 자금 문제는 문제가 없었습니다. 하버드 학위가 있고 스미스소니언(학술협회)에서 일했었으며 인맥 역시 아주 좋았죠. 그는 그 당시 모든 지식인들을 알고 있었죠. 그는 최고의 지식인들을 고용했습니다. 자금을 해결했죠. 이후 시장 상황은 훌륭했습니다. 뉴욕 타임지는 어디서나 그를 취재했습니다. 그리고 모든 사람들이 랭리를 지지했죠. 그런데 어째서 그에 관해 전혀 들어본 적이 없는 것일까요?

백 여 마일 건너의 오하이오 데이톤에는 올빌, 월버 라이트 형제가 있었죠. 그들은 일반적으로 생각되는 성공 비법이라고 할 수 있는 것은 아무것도 가지고 있지 않았지요. 자금도 없었고, 그들은 자전거 가게에서 일하면서 꿈을 키워나갔습니다. 라이트 형제 팀 중 어느 누구도 대학교 교육을 받지 않았습니다. 올빌,월버 둘다 말이죠. 그리고 뉴욕 타임지는 그들을 취재 하지 않았죠. 다른 점은 올빌, 월버 이들은 이유, 목적, 신념에 의해 움직였다는 것입니다. 그들이 비행기계를 발명할 수 있다면, 세계 흐름을 바꾸어 놓을 수 있다고 믿었습니다.

사무엘 피에르폰트 랭리는 달랐습니다. 그는 부유해지고 유명해지기를 원했습니다. 그는 결과를 추구했죠. 그는 부유함을 추구 했습니다. 그럼 여기 무슨 일이 일어났는지 볼까요? 라이트 형제의 꿈을 믿는 사람들은, 그들과 함께 열과 성의를 다해 헌신적으로 일을 했습니다. 랭리의 직원들은 단지 월급 봉투를 위해 일을 했죠. 그들은 라이트 형제가 매번 어떻게 나갔는지 이야기 합니다. 그들은 5세트의 부품들을 가져가야 했습니다. 5번 쯤 충돌할 것이기 때문이었죠. 그 것도 저녁식사 자리에 돌아오기 전에 말이죠.

결과적으로, 1903년 12월 17일에 라이트 형제는 비행에 성공했습니다. 그런데 아무도 그 자리에 없었습니다. 경험조차 못했죠. 사람들은 몇 일 후에 이를 알게 되었죠. 게다가 랭리가 잘못 된 목적에 의해 동기 부여가 되었다는 증거는 라이트 형제가 비행한 날, 그가 그만 두었다는 점입니다. 그는 이렇게 말할 수 있었습니다. “그것은 놀라운 발견입니다. 그리고 제가 당신의 기술을 계속 발전시키겠습니다.” 하지만 그는 그렇지 않았죠. 그는 첫 번째가 아니었고, 부를 얻지 못했고, 유명해지지 않앗죠, 그래서 그는 그만 두었습니다.

사람들은 당신이 그 일을 왜 하느냐(신념)에 따라 구매합니다. 사람들은 임무(당신이 하는 일)을 구입하지 않습니다. 신념(당신이 하는 이유)을 구입합니다.

그리고 만약 당신이 신념에 대하여 말한다면, 단신의 신념을 믿는 사람들을 끌어들일 수 있습니다. 당신의 신념을 동일하게 믿는 사람들을

끌어들이는 것이 왜 중요할까요?

혁신의 전파 법칙이라 불리는 것 때문이죠. 법칙은 몰라도 용어는 아실 것입니다.

우리 인구의 2.5%는 혁신가입니다. 다음의 13.5%의 인구는 초기 수용자(early adopter)입니다. 그 다음 34%는 초기 대다수(early majority), 늦은 대다수(late majority) 그리고 느린 수용자(laggard)로 이루어져 있습니다.

이 느린 수용자들이 버튼 방식 폰을 구입하는 유일한 이유는 그들이 다이얼 방식 전화를 더 이상 구입할 수 없기 때문입니다. 우리는 모두 이 각각의 등급 내에서 다양한 시/공간에 위치해 있지만 혁신 전파 법칙이 우리에게 시사하는 것은 만약 큰 시장에서의 성공을 원하거나 큰 시장에서 아이디어가 받아들여지기를 원한다면 여러분은 성공을 얻을 수 없다는 겁니다. 15, 18% 시장에 이르는 티핑 포인트 지점까지 시장을 확보하기 전까지는 말이죠. 그러고 나면 시스템은 바뀌죠. 그리고 저는 사업에 대해 “당신의 새로운 사업의 전환률은 얼마인가요?”라고 물어보는 것을 좋아합니다. 그들은 자랑스럽게 “오,10%정도야.”라고 말하기 좋아하죠. 여러분은 10%의 고객들을 끌 수 있겠죠.

우리 모두는 그냥 구매하는 10%정도의 고객은 확보할 수 있습니다. 우리는 보통 이렇게 설명을 하죠. 직감인 것처럼 말을 하죠. “오 그들은 그냥 샀어.” 문제는 어떻게 구매하는 고객을 찾을 수 있나? 하는 것입니다. 구매하지 않은 고객과 구분되는 구매 고객들과 거래를 하기 전에 말이지요. 여기에 그 그키를 줄여야만 하는 갭이 존재합니다.

제프리 무어는 이것을 “캐즘 마케팅”이라고 부릅니다. 왜냐하면, 아시다시피, 초기 대다수들들은 뭔가 시도하지 않기 때문이죠. 다른 누군가 처음 시도하기 전까지 말이죠. 그리고 여기 혁신가 그리고 초기 수용자들은 직관에 의한 의사결정을 보다 편하게 합니다. 그들은 좀 더 쉽게 직관에 의한 결정을 합니다. 살 수 있는 제품이 무엇이냐에 의해서가 아니라 그들의 신념으로 구매 결정을 합니다. 아이폰이 처음 출시 되었을 때 구입하기 위해 이들은 6시간동안 서있습니다. 다음 주 상점에서 가서 선반에서 바로 꺼내 제품을 구입할 수 있는데도 말이죠. 이들은 4만 달러 평면 티비가 처음 출시되었을 때 구매한 사람입니다. 비록 기술이 떨어져도 말이죠. 어쨌든, 그들은 기술이 아주 훌륭하기 때문에 구매한 것은 아닙니다. 그들은 스스로를 위해 구매한 것입니다. 첫 번째가 되고 싶었기 때문입니다.

사람들은 당신이 그 일을 왜 하느냐(신념)에 따라 구매합니다. 사람들은 임무(당신이 하는 일)을 구입하지 않습니다. 신념(당신이 하는 이유)을 구입합니다.

그리고 당신이 하는 일은 간단하게 당신의 신념이 무엇인지를 증명합니다. 사실상, 사람들은 그들의 신념을 증명하는 일을 할 것입니다.

사람들이 아이폰을 구입하는 이유는 6시간 동안 줄을 서서 구입한 이유는 셰계에 대한 그들의 신념과 다른이들에게 어떻게 보여지기를 원하느냐 하는 것 때문이죠. 그들은 처음이였죠. 사람들은 당신이 그 일을 왜 하느냐(신념)에 따라 구매합니다. 사람들은 임무(당신이 하는 일)을 구입하지 않습니다. 신념(당신이 하는 이유)을 구입합니다.

그럼 잘알려진 이야기를 해드리겠습니다. 유명한 실패 이야기와 성공이야기입니다.

혁신 전파의 법칙과 관련해서 말이죠.

첫 번째로, 유명한 실패 이야기는 상업적인 예입니다. 이전에 말했던 것처럼, 성공의 비법은 돈, 옳은 인재, 알맞은 시장 상태입니다. 이런 것들을 갖추면 그 다음엔 성공해야합니다. 티보를 보세요. 티보 제품이 나왔을 때, 거의 8,9년 전이였습니다. 근래에 시장에서 유일한 고 품질 제품이였습니다. 의심의 여지없이, 논쟁거리가 없었죠. 매우 좋은 재정 상태였고, 시장의 상황은 좋았습니다.

즉, 우리는 이 ‘티보’라는 단어를 일상 생활에서 동사로 쎴습니다. 나는 고물 타임 워너 DVR이 있는 것들을 ‘티보’라곤 했습니다. 하지만 티보는 상업적으로 실패했습니다. 돈이 되지 않았죠. 그리고 IPO로 갔을 때 그들의 주식은 30~40달러였습니다.

이후 급격히 하락했습니다. 10달러 위로 거래된 적이 없었습니다. 몇 번의 작은 성장시기를 제외하고는 말이죠. 아시는 것처럼 티보의 모든 것, 그들은 우리 모두에게 제품의 특징을 말했습니다. 그들은 소개했죠. “우리는 라이브 TV 방송을 멈추고, 광고를 스킵하고, 라이브 방송 되감기를 하고, 당신에게 묻지않고 바로 당신의 시청 습관을 기억하는 제품이 있습니다.” 라고 그리고 냉정한 소비자는 답했죠. “우리는 당신을 믿지 않습니다. 그 제품이 필요하지 않고, 좋아하지도 않습니다. 당신은 우리를 무섭게 만들고 있어요. 만약 그들이 이렇게 말했다면, 만약 당신이 당신의 삶의 모든 면에 대한 완전한 컨트롤을 원하는 사람이라면 여기 당신을 위한 제품이 있습니다. 생방송을 멈추고, 상업 방송을 빼고, 시청 습관을 기억하고, 기타 등등.”

사람들은 당신이 그 일을 왜 하느냐(신념)에 따라 구매합니다. 사람들은 임무(당신이 하는 일)을 구입하지 않습니다. 신념(당신이 하는 이유)을 구입합니다.

당신의 신념의 증거 역할을 합니다.

이제 혁신 전파 법칙의 성공적인 예를 보겠습니다.

1963년 여름, 250,000 명의 사람들이 모였죠. 위싱턴에 잇는 쇼핑 몰에 킹 목사의 연설을 듣기 위해서 말이죠. 초대장도 날짜를 확인할 수 있는 웹 사이트도 없었죠. 어떻게 할까요?

킹 목사만이 미국에서 유일하게 연설을 잘하는 사람은 아니였습니다. 그 만이 미 인권운동 전기에 고통 받던 유일한 흑인도 아니였습니다. 사실상 몇몇 그의 아이디오는 좋지 않았죠.

하지만 그는 재능이 있었죠. 그는 미국에서 변화하기 위해 필요한 것이 무엇인지에 대해 사람들에게 말하지 않았습니다. 그는 자신의 신념을 사람들에게 이야기했죠. “나는 믿습니다. 믿습니다. 믿습니다.” 그는 사람들에게 말했죠. 그리고 그의 신념을 믿은 사람들은 그의 이유를 가지고 가서 자기 자신의 것으로 만들고, 사람들에게 말하고, 몇몇 사람들은 조직화 했습니다. 더 많은 사람들에게 전달하기 위해서 말이죠. 그리고 여기.. 250,000명의 사람들이 바로 그날, 그 시간에 나왔죠. 그의 연설을 듣기 위해 말이죠. 얼마나 많은 이들이 그를 위해 나온 것일까요?

제로(0), 그들은 스스로를 위해 나온 것입니다. 미국에 대한 그들의 신념이 8시간 동안 버스 여행을 가능하게 했고, 8월 중순 워싱턴 기념관 태양 아래 서 있도록 했습니다. 흑인과 백인 사이의 갈등이 아니라 그들의 신념이었습니다. 25%의 관중이 백인이였습니다. 킹목사는 믿었습니다. 이 세계에는 두 가지 유형의 법칙이 있다고....하나는 권력에 의해 만들어졌고 하나는 인간에 의해 만들어진.. 그리고 인간에 의해 만들어진 모든 법칙이 비로소 권력에 의해 만들어진 법칙과 일치되어야 우리는 정당한 세계에 살게 된다는 것을... 갑자기 일어난 인권 운동은 그의 주장에 생기를 불어 넣기에 완벽했죠. 우리는 그를 위해 따른 것이 아니라, 스스로를 위해 따른 것이였죠. 암튼, 그는 “꿈이 있습니다”라는 연설을 했죠.“계획이 있습니다.”라는 연설이 아니였죠.

정치가들이 그들의 12가지의 포괄적 계획에 대해 하는 말을 들어보세요. 그들은 어느 누구에게도 영감을 주지 못합니다.

세상에는 리더와 이끄는 사람들이 있습니다. 리더는 힘의 위치 혹은 권위를 쥐고 있죠. 하지만 우리를 이끄는 이들은 영감을 줍니다. 그들이 개인이건 혹은 단체이건 간에, 우리는 이끄는 이들을 따르죠. 우리의 의무때문이 아니라 우리가 바라기 때문이죠.

우리는 이끄는 이들을 따릅니다. 그들을 위해서가 아니라, 우리 스스로를 위해서 말이죠.

그리고 “왜”와 함께 시작하는 이들은 그들 주변에 있는 사람들에게 영감을 주거나 영감을 주는 다른 이를 찾는 능력이 있습니다.

감사드립니다.

<책건문> 모든 일을 프로젝트로 만들어라. 

1) 업무분야에서 괄목할 만한 성과를 이룰 수 있는 가장 좋은 방법은 해야 할 일이 크든 작든 상관없이 독특한 관점으로 접근하는 것이다. 

2) 예를 들어 '일을 한다'고 생각하는 것보다 '프로젝트를 수행한다'고 생각하는 것은 어떨까? 사실 나는 책을 쓰는 일이나 강연, 방송출연, 기획, 그리고 사람을 만나거나 주말을 보내는 등 내가 하는 모든 일을 '프로젝트화' 하는 데 익숙하다. 

3) '일(work)'이란 단어는 부담감, 지겨움, 의무감, 계속성 등 긍정적인 의미보다는 부정적인 의미를 더 많이 담고 있다. 

4) 여러분이 무슨 일을 해야 하든지 그 일을 프로젝트로 탈바꿈시켜보면 어떨까? 

5) 시작과 마무리가 분명한 모든 일을 고유명칭을 가진 '프로젝트'로 만든다. 나는 책을 쓰는 것을 '일'이라 부르지 않는다. '000집필 프로젝트'라는 이름을 분명히 붙이고 시작한다. 

6) 일 대신 프로젝트라는 명칭을 분명히 하는 순간부터 일은 새로운 모습으로 단장된다. 

7) 사고의 변화는 행동의 변화를 낳는다. 일단 일이란 개념을 버리고 프로젝트란 개념으로 이동하는 순간부터 일은 승부욕을 갖고 이겨야 하는 일종의 게임과 같은 것으로 바뀐다. 

- 습관은 배신하지 않는다(공병호 저) 중에서 - 

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<comment> 

이 부분을 읽고 깜짝 놀랐다. 나 역시 여러가지 일들을 "00 case"라고 이름붙여서 관리하고 있기 때문이다. 아무래도 변호사이다 보니 project라는 말보다는 case가 더 친근했기에. 

경계가 애매모호한 '일'의 개념이 아니라 '분절(分絶)'된 case로 나눠서 일을 진행하면 훨씬 생동감 있다는 경험을 계속 해오고 있다

조우성 변호사의 멘토 사마천(15) 우정의 실체가 드러날 때

■ 인용

한 사람은 죽고 한 사람은 살아 있으면 우정의 진심을 알게 되고,

한 사람은 가난하고 한 사람은 부유하면 우정의 태도를 알게 되고,

한 사람은 출세하고 한 사람은 천하면 우정의 진정성이 나타난다.

- 사마천 사기, 급암열전 중 - 

■ 생각

사마천은 '사기'에서 다양한 우정에 대해 이야기한다.

상황이 좋을 때는 모든 것이 좋아보인다.

하지만 두 사람의 상황이 극명히 대립될 때(차이가 날 때)

둘을 지탱하던 우정의 끈은 더 단단해 지기도 하지만, 꼬이기도 하고 끊어지기도 한다.

좋은 시절의 관계만으로 섵불리 우정을 논하지 말라는 사마천의 가르침...

조우성변호사의 에토스이야기 : '방향성'이 중요한 이유

분류 : Ethos > Objective

"이 세상에서 제일 중요한 것은 내가 '어디'에 있는가가 아니라 

'어느 쪽'을 향해 가고 있는가를 파악하는 일이다. 

그리고 이것이 인간의 지혜이다." 

- 올리버 웬델 홈즈 - 

(comment) 

지향점의 중요성을 강조하는 글귀입니다. 목적지도 모른 채 기차에 올라타고 기차 안에서 더 빨리 도착하려고 달리고 있는 우를 범하고 있는지 모릅니다. 

기차 안에서 빨리 달려봐야 그 한계가 뻔할텐데 말입니다. 

조금 늦더라도 제대로의 목적지를 향하는 기차를 타야 할 것입니다. 

잘못된 기차를 탔다면 다음 역에서 빨리 내리는 결단이 중요합니다.

http://ko.wikipedia.org/wiki/%EC%98%AC%EB%A6%AC%EB%B2%84_%EC%9B%AC%EB%93%A4_%ED%99%88%EC%8A%A4

올리버 웬들 홈스(Oliver Wendell Holmes, 1809년 8월 29일 ~ 1894년 10월 7일)는 미국의 의학자,시인,수필가,평론가이다. 뉴잉글랜드의 명문 출신으로 다방면에 걸쳐 활동하여 각분야에서 뛰어난 명성을 떨쳤고 문단에서는 중심적 인물의 한 사람이었다. 기지가 풍부한 《아침 밥상의 독재자》,《아침 밥상의 교수》,《아침 밥상의 시인》등이 유명하다. 그의 작품은 "변명은 특히 이기주의를 뒤집은 것",  "남자는 마음먹은 것을 주장하고, 여자는 마음먹은 것을 행한다" 등의 경구로 차 있다.