협상에서의 '제로섬' 편견의 문제점

많은 협상자들은 협상이란 상대방과의 제로섬 게임 똔느 '파이 갈라먹기(Pizza-cutting)'라고 생각한다.

즉, 실제로는 그렇지 않은 상황임에도 불구하고 협상으로 얻을 수 있는 성과는 정해져 있어 상대방이 
많이 차지하면 그만큼 자신에게 돌아오는 몫이 적어진다고 생각하는 것이다.

협상자가 이같은 오류에 빠지면 정보의 공개를 통해 상대방과 협조적이고 호혜적인 협상을 하기보다는
파괴적인 협상을 하게 된다.

이처럼 협상자가 제로섬 편견에 빠지면 협상에서는 다음과 같은 문제가 발생한다.

실제로 양 당사자가 공통된 협상이익을 갖고 있어 합의가능성이 존재함에도 불구하고, 서로가 전혀
다른 협상이익을 가지고 있어 호혜적 합의를 할 수 없다고 생각하는 것이다.

즉, 협상자가 제로섬 편견에 빠지면 양 당사자간의 협상이익이 서로 병립할 수 없다고 보는 것이다(Incompatibility Bias).

[사례] 근로자의 교육훈련에 대한 경영자와 근로자 간의 협상

회사에서 정보화 시대에 맞춰 근로자들에게 IT교육을 실시하고자 한다.
이 때 교육대상자인 근로자와 경영자가 마음 속으로 생각하는 협상이익과 겉으로 내세우는 협상태도간에는 다음과 같은 차이가 있다.

1) 근로자와 경영자의 실제 협상이익

 - 근로자는 교육훈련이 자신들의 고용보장에 도움이 된다고 생각한다.
 - 경영자는 근로자의 교육훈련이 생산성 향상에 도움이 된다고 생각한다.

2) 제로섬 편견에 빠질 경우 양 당사자의 협상태도

 - 근로자는 자신이 먼저 교육훈련을 요청하면 업무공백 때문에 회사가 받아들이지 않을 것이라 생각한다.
 - 경영자는 회사가 먼저 교육훈련을 제시하면 자신들이 해고 우선 대상이라고 생각하고 근로자들이 반발할 
    것이라고 생각한다.

위에서 본 바와 같이 실제로는 경영인과 근로자 간에 협상이익이 병존(compatible) 함에도 불구하고
제로섬 편견에 빠진 양 당사자는 서로가 교육훈련을 거부할 것이라고 지레 짐작하여 협상을 효율적으로 
하지 못한다는 것이다.