승자의 저주(Winner's Curse)

[승자의 불안 혹은 승자의 저주(Winner's Curse)]

협상이 예상했던 것보다 너무 쉽게 타결되었을 때 협상자는 의아심과 불안감을 가진다.
이는 보통 상대방이 자신의 제의를 즉각 수용할 때 발생하는데 이 때 협상자는 승자이면서도
자신이 뭔가 오류를 범하지 않았나 하는 불안감에 휩싸인다.
이를 승자의 불안이라고 한다.


-사례- 
정부장은 지방에 출장갔다가 우연히 그 곳 토속시장에서 바자회가 벌어지는 것을 발견했다.
지역 특산물을 재료료 해서 만든 이쁜 기념품이 있길래 애들에게 사주면 좋겠다고 생각했는데
정가표에는 2만 원이라고 되어 있었다.

그래서 정부장은 협상을 하기 위해서 과감하게 1만 6000원에 달라고 했다.
그러자 그 상인은 '흔쾌히' 그렇게 하자고 했다.
정부장으로서는 가격에 대해서 약간은 밀고 당기고 할 줄 알았는데
의외로 쉽게 거래가 이루어져서 굉장히 당혹스러웠다.

1. 위 협상사례로 본 승자의 불안

협상자로서 정부장은 승자의 불안에 걸려든 셈이다. 사실 뜨내기 관광객을 상대로 하는 바자회에서의
가격 할인 폭은 60~70% 수준에 달한다. 바자회 상인 입장에서는 자신의 저항가격보다 훨씬 높은 가격으로
가격제안이 들어오니 선뜻 응한 것이다.

2. 승자불안의 원인 : 정보 부족과 관계 부재

일반적으로 협상자가 승자의 불안에 빠지는 이유는 '정보의 부족'과 '관계의 부재' 때문이다.
협상자가 상대방보다 적은 정보를 가지고 있고, 좋은 관계가 형성이 안된 거래적 상황에서 협상자는
자신도 모르게 승자의 불안에 빠지기 쉽다.

앞의 사례에서 정부장이 처한 협상상황이 바로 이 경우이다. 즉 지방에 출장을 가서 우연히 들른 바자회의
거래관습에 대해 정부장은 잘 모르고 있다. 즉 기념품을 판매하는 상인보다 정보면에서 절대적으로 불리했다.
또한 지방의 바자회에서 지나치는 관광객과 현지 상인간에서 어떤 신뢰할 만한 관계(relationship)가 형성되어
있지 않다.

3. 승자불안에 대한 대응방안

유명한 협상전문가인 바저만과 닐에 의하면 이같은 승자의 불안에 빠지지 않기 위해서는 두가지의 전략이 필요하다고 한다.

가. 거래적 상황을 관계적 상황으로 전환

협상당사자 간에 신뢰할 만한 관계가 형성되면 승자의 불안에 빠질 여지가 적어진다. 그러므로 거래에서 다소
비용이 들어다로 현지 대리점이나 중개상을 고용하여 협상을 하는 것이 좋다.
이 경우 현지 에이전트가 협상자와 상대방의 협상상황을 단순한 거래적 상황에서 관계적 상황으로 전환시킨다.

예를 들어 한국에 투자하고 싶어하는 외국기업이 한국의 유명한 로펌을 고용하면 이 로펌이 평소 구축해 놓은
인맥 또는 관계를 유용하게 활용할 수 있다.
관계적 상황에서 협상을 하는 방법은 가격이 다소 비싸더라도 좋은 평판을 지닌 상대자와 협상을 하는 방법이다.

나. 정확한 정보의 획득

상대보다 정확한 정보를 획득하면 승자의 불안을 피할 수 있다.
오늘날 세계 각국은 기업신용도, 거래실적 등에 관한 기업정보를 유상으로 판매하고 있다.
예를 들어 한국신용평가는 유상으로 국내기업의 신용에 관한 광범위한 정보를 고객에게 제공하고 있다.




- 니블링이 필요한 이유를 반대측면에서 알려주는 테마